第14章 气氛冷场时，运用话题巧应对(1)

  第14章 气氛冷场时，运用话题巧应对(1)
  在交谈过程中，由于话不投机或者表达不当，常出现冷场的情况，彼此都无话可说，处境十分尴尬。在人际关系中，它无疑是一种“冰块”。这时，作为会话的一方就需要运用话题快速打破冷场局面，使谈话氛围重新和谐起来。如果话题运用到位，“坚冰”就可以融化，尴尬局面不难被打破。

  1.变换话题，打破冷场局面

  秦娜是一个心直口快的业务员，即使在与客户交谈时，她往往也是想到什么就说什么。可是，有时候她还没考虑清楚时，话就直接从嘴里蹦了出来。话刚说出口，她又后悔了。这时，交谈就出现了冷场的局面，彼此都感觉很尴尬。最开始时，谈话往往无疾而终，但秦娜后来经过多方请教，慢慢学会用变换话题的方式来打破冷场局面了。

  有一次，秦娜去拜访一位很重要的客户，那位客户是一家建筑公司的设计总监。秦娜猜想他应该很喜欢画画。于是，她决定以“画画”展开话题。所以，一见到客户，她就用无限崇拜的语气说道：“听说您很喜欢画画，我早年也学过画画，以后还请您多多指教！”

  “你太客气了，以后咱们多交流，共同进步！”对方很客气地回答道。

  “您是老师，我是学生，还是我应该多向您学习！”秦娜再次谦虚地说道。

  “互相学习，互相学习！”

  ……

  说着说着，秦娜突然感叹道：“我觉得画画的人真可怜，大多都是生前无浮名，死后长闪耀。”

  秦娜这话一说出口，那位客户立即变了脸色。秦娜也立即意识到自己说错了话，捂住了嘴巴。可是，为时晚矣！

  霎时间，四周寂静得出奇，仿佛掉一根针都能听得见。秦娜觉得尴尬极了，全身的汗毛仿佛都竖了起来。她好几次都想说点什么，可是却始终开不了口。

  忽然，书架上那个瑞士钟表吸引了秦娜的注意力，她走到钟表面前，小心翼翼地抚摩着，慎重地问道：“请问，这是瑞士钟表吗？”

  “是的！”

  “您什么时候去过瑞士呀？我还没去过呢，跟我说说瑞士的风土人情吧！”秦娜径直来到客户旁边，很真诚地说道。

  “我还是几年前去的了，我曾经在那里进修了两年时间，那里的确不错……”那位客户满脸笑意，滔滔不绝地谈起了自己去瑞士的点点滴滴。

  秦娜用羡慕的眼神望着他，认真地听他讲瑞士的风土人情，让那位客户的内心获得了极大的满足。

  最后离开时，秦娜不仅在客户家里吃了晚饭，还成功地签下了订单。

  我们在与客户的交谈中，冷场局面时有出现。彼此都无话可说，处境十分尴尬。如果这种场面持续下去，那最终只能无功而返。这是双方都不愿看到的结果。面对此种局面，如果想要有一个好的结果，那就必须变换话题，尽快找到一个对方感兴趣的话题，打破冷场局面。

  故事中的秦娜就很好地做到了，她因为心直口快说错了话，得罪了客户，自知理亏，出现了冷场局面。值得庆幸的是，她非常善于观察，以发现的“瑞士钟表”为话题展开沟通，很快就打破了冷场局面，融洽了气氛，成功地签下了订单。

  那么我们应该如何变换话题呢？
  借用媒介
  当冷场局面出现时，寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找到共同语言，缩短双方的距离。比如，你见一位陌生人手里拿着某件东西，就可以问：“这是什么？”然后继续沟通：“看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。

  即兴引入
  在找话题时，可依当时、当地的环境选择一两项可谈的事情，引出话题。例如不妨赞美一下室内的陈设，谈谈墙上的书画作品或者那些摆在突出位置的工艺品等等。这样的话题很容易得到别人的回应。不过，值得注意的是，在评论某件物品时，不应用挑剔的口吻，而应用赞美的语言。

  换位思考

  有时候，客户问一些你不便于回答的问题而出现了冷场局面。在这种情况下，你应该思考对方的目的，比如对方问你年终奖有多少，他的真实目的是想要炫耀自己的。所以，你只需要反问一句：“您年底发了不少吧？”这样，不便于回答的问题就能迎刃而解了。

  2.适当自嘲，让凝重的氛围瞬间变轻松
  美国前总统里根访问加拿大，在一座城市发表演说。在演说过程中，一群明显带有反美情绪的人不时地打断他的演说。里根总统是作为客人来加拿大来访问的，作为加拿大当时的总理，皮埃尔·特鲁多对听众这种无礼的举动感到非常尴尬。

  面对这种困境，里根反而面带笑容地对他说道：“这种情况在美国是经常发生的，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们可能是想使我有一种宾至如归的感觉。”

  听到这话，尴尬的特鲁多心情一下轻松多了。

  面对自己不受加拿大人民欢迎的情况，里根总统并没有生气，而是以一种轻松幽默的口吻进行自嘲，并将加拿大人民与美国人民联系在一起，既解除了自己的窘境，又让特鲁多尴尬的心情变得轻松愉快，有助于两国友好往来。

  很多讲述谈话技巧的文章都告诉我们谈话时应尽量避开自己，因为这样做可以避免听者对自己产生不好的看法。

  事实上，口才高手都善于用自嘲来作为话题打破冷场局面，这样通常能引得周围的人哄堂大笑，让凝重的氛围瞬间变轻松，又能让自己不动声色地成为谈话的主角。

  在人们的潜意识中，都会有一种主角意识。很多人都看过周星驰的电影，他在电影中大都是扮演一些无厘头的形象。虽然形象怪异，频频出丑，但是观众的注意力和同情心却一直放在主角身上。进行谈话时，这种方法同样能产生很好的作用，如果你仔细观察就会发现：很多人在与客户沟通出现冷场局面时，都会把自己的一些糗事当作话题来讲，从而打破冷场局面。他们的自嘲话题一出，听众通常都会哄堂大笑，而且并不会对这个自嘲的人产生轻视之意。

  蔡明今年25岁了，长得相貌堂堂，就是一直没谈恋爱。父母为此着急不已，便为他安排了一场相亲。在父母的再三劝说下，他终于决定见见那位女孩。

  那位女孩出乎意料的漂亮，而且看上去温柔可人。蔡明不由得心跳加速，小鹿乱撞。

  当蔡明走到那位女孩面前时，那位女孩抬起头来，对着他微微一笑。蔡明的心里一下紧张了起来，手不由自主地抖了起来。他试图去拿杯子喝口水以缓解内心的紧张，结果，他的手刚碰到杯子，杯子就从桌子边沿掉了下去，碎了一地。

  当时，整个场景十分尴尬，气氛也特别凝重，对面女孩的脸色也由红色变得铁青。就在这时，蔡明突然急中生智，笑着说：“爱情真是容易让人中毒，你瞧！我一紧张就像酒精中毒一样，手不断地发抖，真没办法。”没想到的是，他这么一说，手反而不抖了。那对面的女孩也露出了微笑。

  自嘲就是这样，总是能够让交谈的气氛变得轻松起来。善于自嘲的人，也常常会让人觉得容易亲近，还能表现自己的幽默与大度。

  不过，值得注意的是，在谈话中提到自己是一件很冒风险的事，所以一定要运用得当，否则就会适得其反。

  那么如何运用自嘲的话题来打破冷场局面呢？

  自嘲时尽量恰到好处

  如果你讲自己的优点，别人会认为你是在炫耀；如果你讲自己的缺点，一方面人家会瞧不起你，另一方面会认为你矫情，是故意用自己的缺点来取悦别人。但是，这还有另外一面：你在谈话中主动谈到自己的话，等于是向对方做一个比较长的自我介绍。随着对方对你的了解，也许对方把你当成自己人、对你产生亲近感的概率会提高。问题的关键在于，你在谈话中提到自己时，要尽量恰到好处，既不能让人觉得太过卖弄，也不可以为了讨好别人而故意贬低自己。

  自嘲时自己先笑起来

  当我们处境尴尬时，用自嘲来对付窘境，不但很容易找到台阶下，而且多会产生幽默的效果。所以自我解嘲时自己先笑起来，是很高明的一种脱身手段。

  3.幽默是化解尴尬的好方法

  令人尴尬的事时有发生，作为推销员，有时会遇到一些故意为难自己的客户，有时会遇到一些意想不到的事，让自己尴尬不已……面对这些突发情况，推销员唯有用幽默化解尴尬，让客户另眼相看。所以，对于推销员来说，尤其应该具备幽默感。下面我们来看看原一平是怎么用幽默来化解尴尬的：
  有一次，原一平去拜访一位准客户。一见到那位客户，他就走了过去，双手递上名片，热情地对他说道：“你好，我是明治保险公司的原一平。”

  对方接过名片，端详了好一会儿，才慢条斯理地说道：“前几天，我们这里来了一位某保险公司的推销员，他的话还没讲完，我就打发他走了。所以，我明确地告诉你，我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我想你还是找其他人吧！”

  原一平抬起头来，望见对方不屑一顾且十分傲慢的样子，他知道这次遇到不好说服的客户了，想签下这张单子，还真是不容易。就在这时，他突然灵机一动，指着自己的五短身材说道：“是吗？我想我一定比昨天那位同事英俊潇洒吧！”

  那位客户听原一平这么一说，又看了看他的身材，觉得很不可思议，就说道：“什么？昨天那位仁兄长得高高瘦瘦的，不知道比你好看多少倍呢！”

  原一平并没有生气，而是笑着说道：“可是，矮个子没坏人啊。再说了，辣椒可是越小越辣哦！俗话不也是说‘人越矮，俏姑娘越爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”

  客户被他逗笑了，笑着说道：“哈哈，你这个人真有意思。”原一平也跟着笑了起来。

  当两人同时开怀大笑时，彼此之间的陌生感也自然消失了，成交的机会也就来临了。后来，那位客户给他们公司的员工都买了保险。

  面对客户故意为难自己的情况，原一平并没有退缩，而是以一种幽默诙谐的方式化解了尴尬，让客户刮目相看，从而也为自己推销保险做好了铺垫。如果原一平不懂幽默，面对客户的拒绝，他更多的是感到失望，也许早心灰意冷地退了出去。然而，原一平不愧为“日本推销之神”，他懂得以幽默来化解尴尬，并引起了客户的兴趣，最终达到让客户买保险的目的。

  有人说过这样一句话：“不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决，严肃之门可以用幽默的钥匙来开启。”无独有偶，我们来看看著名演说家海耶斯的故事：
  美国俄亥俄州的海耶斯是一位著名的演说家。然而，30年前的他却是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。

  有一次，海耶斯跟着一位经验丰富的推销员去某地推销收银机。海耶斯知道他是一位优秀的推销员，于是就注意观察他的一举一动，想从他那里学到一点东西。

  这位老前辈看起来并无出众之处。身材矮小，圆圆胖胖的，还长着一张红彤彤的脸蛋，并没有电影明星那种身材魁梧、英俊潇洒的外表。尽管如此，他的言行举止间却洋溢着一种幽默气质，总是让人感觉很温暖。

  他们首先来到了一家小商店里。当他们说自己是来推销收银机时，老板就粗声粗气地打断他们的话，说：“我对收银机不感兴趣。”

  面对老板的拒绝，那位老推销员并没有生气，而是靠在柜台上，咯咯咯地笑了起来，好像这位老板刚才说的话是世间最好笑的故事一样。店老板听着他咯咯咯的笑声，直愣愣地瞧着他，不明所以。

  这时，这位老推销员意识到自己的失态，便直起身子，微笑着道歉：“真对不起，我忍不住要笑。因为你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样，说对我们的收银机不感兴趣，但后来却成了我们熟识的主顾。”

  过了一会儿，这位老推销员一本正经地展示他的样品，将其优点一一展现在那位老板面前。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就把头埋在臂弯里，笑哈哈地引出一段幽默的回想，说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。

  当时，大家都把目光集中在他们两个人的身上，那感觉就像看耍猴子一样，让人感到极度尴尬。

  (本章完)