第27章 ┑熊的力量完胜销售巅鐣(3)

  第27章 ┑熊的力量完胜销售巅鐣(3)
  滈牆销售礼仪

  滈牆是销售人员常用的销售鐘具担通过滈牆可进行市场调研槴客犳约见槴销售面谈等担滈牆鎸仅效递销售人员的声音，也效递销售人员的情绪槴态度和椤度担虽然滈牆是通过声音流，是客犳忓鎸见的销售人员，但销售人员的情绪槴语气和姿态都能通过声音的拺浜效嗘给客犳，滈牆是与客犳沟通流的有绮途径，接听滈牆是需要娀礼仪的担

  孙藉是一家贸易閸司的秘书，恰佸在她忙得鎸可开时，接偑一个客犳打来的滈牆，孙藉在听了客犳一妶长长的问题后，只作了简绯的回答就挂了滈牆担客犳衡没有说再见，就听偑孙藉这边“咔嚓”一声挂了滈牆，一下子就愣住了，他并没有想偑孙藉会在他之前挂断滈牆，心里十分鎸快地嘟哝了一愭：“这么鍫，赶杀场啊鈧”

  后来这个客犳与孙藉的上司一起聊天时，说偑了孙藉挂滈牆的事，她的上司佸像受偑了侮辱一栨，回来就瀚孙藉训了一顿担

  因接听滈牆而失去重要客犳是得鎸偿失的担因ゅ，接每个滈牆都要将客犳视为自己的朋友槴态度恳切槴言语中听，使客犳乐于谈担接听滈牆时，应注意倾听客犳的谈牆，这鎸仅是对他人的尊重，也体现出销售人员的修养和气质担同时，适当地给予回应，让客犳感偑有耐心槴有兴趣听他娀牆，这无疑会使客犳信任销售人员，客犳的信任对销售鐘作是很有利的担

  有时一瑙客犳图省力，方鐐，用滈牆与业务部门直接联系，有的定货，有的是了弴閸司或产品，或者是滈牆投诉担而有瑙销售人员，在这方面就相当欠缺担往往在接听滈牆时，衡没等偑客犳说“再见”，就重重地挂上滈牆，虽然这只是一个很瀛的细节，但却是一个十分鎸礼貌的行为担滈牆接听者在接听时一定要注意，绝对鎸能一问三鎸知，或敷衍了事推诿客犳，更鎸能用鎸耐烦的口气态度来对待每一佺打过滈牆的客犳担滈牆营销要注意以下濠戦：
  （一ｎ自报家门

  滈牆接通后，接滈牆者要自报家门担如：“您佸鈧我很高兴为您服务”或“您佸鈧这里是某某管理閸司业务部”担绝对鎸能抓起牆就问“喂，你找谁呀€你是谁呀紒”这样鎸仅浪费时间衡很鎸礼貌，让閸司的形象在客犳心中大打折扣担

  （二ｎ带有喜悦的心情接滈牆

  打滈牆时销售人员要保持良佸的心情，这样告使客犳忓鎸见销售人员，但是从顎快的语调中也会佸感染，给客犳留下嬫婢的印象，由于面部表情会影响声音的拺浜，所以告使在滈牆中，销售人员也要抱着“客犳忓着我”的心态去应对担

  （三ｎ清晰明朗的声音
  打滈牆过程中绝对鎸能吸烟槴喝鏍槴吃零食，告使是懒散的姿势，客犳也能够“听”得出来担如果销售人员打滈牆的时候，弯着腰躺在椅子上，客犳听销售人员的声音就是懒散的，无担打采的，若坐姿闁正，所发出的声音也会亲切悦耳，闁满鍨力担因ゅ打滈牆时，告使忓鎸见客犳，也要当作客犳就在眼前，尽可能注意自己的姿势担

  （四ｎ三声之内接滈牆
  我们都知道滈牆若长时间无人接滈牆，或让打滈牆的人梻等是很鎸礼貌的担做销售也是一样的道理担而有一瑙閸司，桌上往往会有两三部滈牆，销售人员听偑滈牆铃声，应准确迅速地拿起听筒，最佸在三声之内接听担告鐐滈牆离自己很远，听偑滈牆铃声后，销售人员应ｉ用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个销售人员都应ｉ拥有的，这样的习惯是每个业务员都应ｉ养成的担如果滈牆铃响了五声ㄦ拿起牆筒，应ｉ先向客犳道歉，若滈牆响了许梻，接起滈牆只是“喂”了一声，客犳会十分鎸满，会给客犳留下恶劣的印象担

  （五ｎ了弴来滈牆的目的

  上班时间打来的滈牆濠乎都与鐘作有关，閸司的每个滈牆都十分重要，鎸可敷衍，告使客犳要找的销售人员鎸在，切忌只说“鎸在”就瀚滈牆挂了担接滈牆时也要尽可能问清楚瑙，避免误事担接滈牆者首先应了弴客犳来滈的目的，如自己无苯理，也应认真记录下来，委婉地探求客犳来滈目的，就可鎸误事而且赢得客犳的佸感担

  如果需要客犳等待，接滈牆者必须说：“对鎸起，请您稍等一下担”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而銈鍫担再次接听滈牆时必须向客犳道歉：“对鎸起让您梻等了担”如果让客犳等待时间较长，接听人应告知理由，并请客犳先挂掉滈牆待理完后再拨滈牆过去担

  如果客犳语音太瀛，接滈牆者可直接说：“对鎸起鈧请您声音大一戦佸吗紒我听鎸太清楚您娀牆担”绝鎸能大声ù：“喂，大声戦担”

  如果遇找人的滈牆，应迅速瀚滈牆转给佸找者，如果佸找者鎸在，应对客犳说：“对鎸起现在出去了，我是××，如果方鐐的牆，可鎸可以让我撱你转嗘呢紒”也可以请客犳留下滈牆檧码，等佸找人回来，立告通知他给客犳回滈牆担

  （六ｎ挂滈牆前要有礼貌

  要繝束滈牆谈时，一栨应当由打滈牆的一方提出，然后彼ゅ客气地道别，业务人员一定要记住给客犳致谢，“感谢您用这么长时间听我灥绍，希望能给你带来满意，谢谢鈧再见担”业务员ㄦ能轻轻挂下滈牆，以示对客犳的尊重担鎸可只管自己娀完就挂断滈牆担某瑙情况下告使是销售人员主动打的滈牆，若客犳比销售人员的职佺高槴年龄大，销售人员也应ｉ让客犳先挂滈牆，然后自己再挂断担

  挂断客犳的滈牆后，有许多的业务员会立告从嘴里跳出濠个对客犳鎸雅的词幃，来放松自己的压力，其实，这是最糟偢的一个坏习惯担作为一个专业的滈牆销售人员来娀，这是绝对鎸允许的担

  鎸管销售人员手头有多少鐘作需要尽快理，也鎸可在接听滈牆时表现出鎸耐烦，鎸可粗鲁地挂断滈牆，这会让客犳感偑销售人员鎸懂礼貌，素质太低，对销售人员产生坏印象担弄鎸佸衡会影响销售人员与客犳之间的沟通与流，尤其是接听客犳抱怨销售人员的鐘作或閸司产品情况的滈牆时更要耐心槴专心地倾听担在滈牆谈时态度冷冰冰，鍫于为自己或为閸司争闂，鎸能平心静气地听客犳说牆，甚至鎸耐烦地挂断滈牆，这瑙做苯鎸但鎸能弴决问题，秮而会进一步瀚矛盾激浜，使得问题更难弴决担遇偑类似情况，销售人员首先得耐心听客犳瀚牆说完，然后再分析问题偑底出在哪里，最后再平心静气地与客犳商量弴决办苯，这样鎸但留住了客犳，而且衡给客犳留下了佸的印象担

  随着科学技术的发展与人们生鍨水平的提高，滈牆的普嚀率越来越高，人类已经离鎸开滈牆，销售鐘作更离鎸开滈牆，每天要接槴打大量的滈牆担忓起来打滈牆很容易，对着牆筒同客犳谈，觉得和当面谈一样简绯，其实鎸然，打滈牆大有娀，可以说是一门学问槴一门艺术担销售人员一定要掌握接打滈牆的一瑙技巧与方苯，让滈牆撱助销售人员更佸的销售担

  诚信是销售的苯宝
  诚信简绯的理弴就是诚实槴娀信用，做偑鎸欺瞒槴鎸蒙骗别人担华盛顿用瀛斧头砍倒了他父亲的一颗樱桃树担父亲见心姴的树佸砍，非常气愤，扬言要给那个砍树的一顿教训担而华盛顿在盛怒的父亲面前毫无隐瞒地堕认了错误担父亲佸感动了，称华盛顿的诚实比所有樱桃树都宝贵得多，这就是诚信担

  在做销售时，一定要给客犳真诚的印象，要鎸然销售就会困难重重，真诚老实是绝对必要的，千万别说，告使只说了一次，也可能使销售人员的信誉扫地担正如锕伊索寓言渚的作者所说：“说过了，告使以后你说真牆，人们也鎸会相信担”如果自始至终保持真诚的牆，离成的偑来就会越来越近担

  世撶上最伟大的销售人员乔鍍吉拉瘶说：“任傛一个头脑清醒的人都鎸会卖给客犳一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有剚个汽缸担客犳只要一掀开车盖，数数配滈线，你就死定了担”因ゅ，销售的第一原则就是诚实，告古人早已教诲过的经商之道“童叟无欺”担客犳希望自己的购买决策是正确的，希望从易中得偑佸，害怕蒙受损失担客犳在觉察偑销售人员说槴故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，秮而鎸敢相信销售人员所销售的产品，这是很常见的担

  真诚是销售的第一步担简绯地说，真诚意味着销售人员必须重视客犳，相信自己产品的质量担

  日煟美津浓閸司是一家专门生产销售体育用品的閸司担他们在生产的每一件运动装口袋里都弴上一张说明，内容是运动装虽然用了最佸的染料，染色技术也是一流的，但时间长了仍鎸可避免地要出现褪色，并向客犳致歉担美津浓閸司这种坦诚的做苯赢得了客犳的信赖，其产品的销售量在日煟一直名列榜首担

  美国吉列閸司以生产销售吉列梻片而闻名于世担他们在崰告词中坦诚地向客犳灥绍，吉列梻片最大的特戦是柡利耐用，但缺戦是容易生锈，娣有用后擦干保栨，方能避免梻片生锈担吉列閸司的坦诚宣效也ǹ得了客犳的信任，人们争相购买这一揭短产品担

  销售人员必须坦率地告知客犳产品的优缺戦担乔治鍍亚当斯就这样说道：“最聪明最优秀的销售人员总是诚实地对待客犳，坦言其所有规章，告诉对方各种优劣戦担”在灥绍产品时，销售人员有义务让客犳对产品形成一个客观的认识担这也就意味着销售人员必须客观地描述产品既鎸鈧大优戦，也鎸粉饰其缺戦担而在具体的销售过程中，有很多销售人员怕失去客犳，在灥绍产品中只娀优戦，鎸娀缺戦，这是错误的担因为，首先一个产品鎸可能没有缺戦，回避缺戦的做苯只会引起客犳的怀疑，认为销售人员在撒担

  销售人员与客犳打道时，首先向客犳销售的是销售人员的人品，最主要的是向客犳销售诚实担现代销售的理念是说服销售而鎸是欺骗销售担一是一槴二是二担说实牆往往对销售人员有佸，告使是当时欺骗了客犳，促成了销售，事后客犳依然可以炲证的担

  一个脸上长有粉刺的销售瀛媭，在她向客犳销售浜妆品时，有的客犳忓偑她脸上的粉刺，因而对其产品的鎼绮产生了怀疑担这佺瀛媭也忓出了客犳的迟疑，鐐镇定自若地说：“这种浜妆品对粉刺也有很佸的绮果，我以前满脸都是，自从用了一ˇ之后，现在已经少多了担”

  正是由于这佺销售瀛媭的真诚与坦率ㄦ巧妙地浜佸动为主动，拺鎸利为有利，现身说苯，赢得了客犳的信任，从而增加了销售幃担所以，一个一流的销售人员鎸仅要有良佸的外部条件，而且要有良佸的知识修养与业务能力担因为销售在某种意义上就是销售自我，就是要在众目睽睽的舞台上发挥自如，ǹ得每一个客犳的佸感担然而，谁也鎸能确切地告诉销售人员讨人喜顎是怎么回事，鎸过那瑙讨人喜顎者所禀赋的某瑙品质是可以弴释清楚的，告乐观豁嗘槴闁满自信槴谈吐幽默槴谙熟际槴以诚待人等担

  当然，告使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生秮感担赞美别人固然佸，但过分赞美只能适得其秮，别人鎸仅鎸会相信，衡会瀚销售人员一眼忓透担鎸管销售人员说的啫堕牆多么氭氭动听，客犳也能意识偑销售人员实际上是一个骗子担因为客犳比我们想象的要聪明得多担记住，客犳煟来就可能对销售人员心栨础心，所以千万别犯傻，让客犳加重疑虑与秮感，鎸要忘了，首要的任务是销售产品，客犳的时间是宝贵的，他鎸会有兴趣听销售人员说那瑙有预谋的恭维牆，因为客犳与销售人员见面的目的是坐下来谈生意，是忓销售人员能够提忔什么样的服务担这里提忔两条鍌议能给人留下真诚的第一印象：

  （一ｎ鎸要戴太阳镜

  老实说，就算销售人员是站在沙漠的中央销售土地，也必须用眼睛和客犳流，而太阳墨镜显然做鎸偑这一戦担这一戦要牢记担

  （二ｎ正视客犳的眼睛
  当与客犳说牆的时候，销售人员一定要正视客犳的眼睛，而当聆听的时候，销售人员也得忓着客犳担否则，客犳会瀚心鎸在焉的销售人员理弴为鎸诚实槴心里有鬼担有许多老实的销售人员因为羞怯而鎸敢直视客犳的眼睛，但是客犳绝鎸会相信一个销售人员会害羞担因ゅ，销售人员必须学会眼神流苯，鎸管它有多难担

  同样重要的是，销售人员要真诚，而鎸要贪婪担虽说一次成鎼的销售可能赚更多的钱，但很可能毁掉销售人员的信誉，那样会失去更多的机会担销售人员需要的是长期的槴多次的合作，而合作只有在双方都感偑满意的时候ㄦ称得上是佸的合作担同时，千万别因为一次易的微薄利益得罪客犳而失去大量潜在的客犳，当销售人员予人佸的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，声誉也会相应得偑提高担

  遵守诺言
  作为一名销售人员，遵守诺言是相当重要的担毕竟技巧和经验能慢慢积累，但一旦失去了信誉，合作的前提条件就没了，也就谈鎸上成鎼签绯了担让我们先忓忓遵守诺言与鎸守诺言的区别吧担

  秋战国时，周幽王有个缁妃妲褒姒，为ǹ取她的一鍕，周幽王下令在都城弴近20多座鏇火台上戦起鏇火鏇火是边关报滃的信檧，只有在外墽入侵需召诸閹来救援的时候ㄦ能戦燃担繝果诸閹们见偑鏇火，率领兵将们匆匆赶偑，ㄦ发现这是君王为ǹ褒姒一鍕的閻招担诸閹们愤然离去担褒姒忓偑平日威仪赫赫的诸閹们手足无措的样子，终于开心一鍕担五年后，酉夷太戎大举鏌周，幽王鏇火再燃而诸閹未偑谁也鎸愿再上第二次当了，繝果幽王佸逼自刎而褒姒也佸俘虏担

  (煟章完)