第18章 这样说话在谈判时占尽先机

  第18章 这样说话在谈判时占尽先机
  开局占据优势地位
  万事开头难。完成了谈判前的准备工作，马上就会进行面对面的交锋了。这时，千万要小心，争取在开局中把握主动，好的开始是成功的一半。

  在谈判开始的时候，每个谈判者都要逐步进入自己的角色，这就是谈判的开局阶段，要在你占据优势地位的时候，再进入具体谈判的内容，这样你才会掌握主动权。

  这个开局阶段虽然只占整个谈判过程的很小一部分，而且似乎与整个谈判的主题无关或关系不大，但却是非常重要的，因为它为整个谈判奠定了基础。

  虽然这时候谈判者对谈判尚无实际的感性认识，但仍必须采取非常审慎的态度，因为在这一阶段若失之毫厘，那么在下一阶段也许就会谬以千里。

  在淘宝网上面购买过商品的人都会知道这样一个程序：买家看中商品以后，就用支付宝或者是网上银行等在线支付，但是这个钱往往并不是直接给商家，而是支付到了淘宝网上的“支付宝”里面，直到买家收到商品并确认无异议后，买家再进行第二次确认——确认收到商品，这样卖家才能够收到货款。这样既保证了交易的安全，也维护了买方的利益，卖方不得不服务周到，并且确保商品的质量没有问题。这样的交易方式给买卖双方讨价还价留下了余地。

  现实中的交易也是一样，如果你是买家，就要争取先验货、试用、再付款；如果你是卖家，应该先争取对方先支付部分款项再正式交货。这个原则不仅仅适用于购买商品，在生活的其他方面也可以灵活运用。

  有两个外地人出差到北京，很晚了才下飞机，此时必须乘出租车才能到达他们预订的宾馆，但是路上的出租车很少，好不容易遇到一辆出租车，等他们上车后，司机就说可以不打表，让他们少付一些车费。但这两个人是外地人，怎么知道从机场到宾馆需要多少钱呢？然而因为太晚了，担心找不到出租车，两人便答应了。他们都在想，等到了宾馆再和司机讨价还价。于是司机就把他们带到了宾馆，还未下车，司机向两人索要150元钱的车费，他们说：“你的车也没有开多长时间，你也不打表，我们怎么知道真正要多少钱？”司机很生气，说道：“车都开了快一个半小时了，又是这么晚，我们这里到了晚上九点以后是8元钱每公里，我给你们的价格算是便宜的了。要不然我就把你们再载回去。”司机边说边锁车门，两个外地人看到司机的举动，连忙说，既然这样那就算了。他们付完钱后，司机才把车门打开。

  其实，从机场到宾馆即使在晚上打车，也差不多只要80元，司机要价150元等于是多向他们要了一倍的钱。试想一下，如果一开始这两个外地人就坚持要司机打表，也不至于到后来这么被动。即使开始没有坚持要司机打表，如果他们能够等到下了出租车再与司机讨价还价，也不会那么被动地任凭司机宰割了。

  要知道，在任何时候都要关注局势的变化。尽量在自己处于优势地位的时候谈条件，以掌握主动权。特别是在开局的时候，一定要掌握主动。

  以子之矛，攻子之盾

  针锋相对的关键就是看对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……

  有一次，一家国企从某国进口了6000辆载重汽车，这种汽车被供货方给予高度赞扬和评价，称其质量为世界一流水平。在国内投入使用3个月之后，有几个省市纷纷反映这种汽车存在严重的质量问题，比如出现铆钉松动，车架断裂，等等。为此，我方有关人员及时与出口国代表进行了交涉。

  在与对方的谈判过程中，对方谈判代表矢口否认车辆有质量问题，坚持说自己提供的车辆全部通过质量验收，是完全合格的产品，在本国以及其他国家从来都没有因为质量问题而被起诉或者引起任何纠纷。并且对方还一口咬定车辆出现上述情况，完全是由于我国公路的质量不过关造成的。所以应该由我方全部负责，他们没有任何责任。

  为了打开谈判的局面，我方谈判代表针对对方否认车辆有质量问题的观点，同对方展开了一场针锋相对的斗智斗勇。我方代表决定从问题的本质入手，也就是汽车本身在制造过程中出现的一系列不合理设计和问题。于是，我方代表派专业人员详细审查了他们的汽车设计图纸。

  经过仔细地审查，我方代表终于发现了破绽，随即向对方提出了两个问题：第一，这批汽车是按照双方合同规定，针对中国市场的特殊需要专门设计的。中国公路路况较差，对方在设计和生产汽车时应该加强有关承重部位，而其设计却恰恰相反，不但没有加强，反而还减弱了有关承重部位，这是不应该出现的设计错误。

  第二，如果对方不信守合同，只顾赚钱，执意不肯承担设计错误的责任，那么我方将把此事公之于众，让全世界的用户都知道对方这种极其不诚信的做法。这样对方将在国际市场上丧失信誉，造成的后果将难以想象。

  由于我方代表提出的问题极有针对性，以尖锐有力的论据击中了对方的要害，致使对方不得不低头认错，答应承担全部责任。双方经过进一步谈判，终于达成协议：对方接受全部退货，更换新车，并且赔偿我方数额不菲的间接经济损失。至此，我方谈判代表采用针锋相对的谈判技巧和方法，赢得了谈判的最终成功，不仅为国家挽回了经济损失，还维护了我方的尊严。

  使用针锋相对的谈判技巧，无论是在政治谈判还是经济谈判中要注意以下几点：首先，要有很强的针对性，要击中对方的要害，如果不具有针对性，不能切中对方要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势、维护己方利益的目的；其次，使用针锋相对法还要求提出的论据要尖锐有力，或者摆事实，或者讲道理，让对方感到无可辩驳，才能够站得住脚，使自己居于有利的谈判地位。

  有很多智慧的寓言故事也说明了这个道理：一天，国王请阿凡提和一些大臣去王宫里吃西瓜，席间一位大臣因为与阿凡提闹矛盾，就想让他出丑，看他笑话。在吃西瓜的时候，这位大臣趁阿凡提不注意，把自己吃剩下的西瓜皮全部都放在阿凡提的旁边。快吃完的时候，这位大臣突然对阿凡提说：“你是不是很久没有吃东西了？怎么就你面前的西瓜皮最多？”周围的人全都取笑阿凡提。阿凡提不紧不慢地说：“尊敬的大人，我吃得多没什么，问题是您怎么连西瓜皮都吃下去了？”大家发现这位大臣一块西瓜皮都没留下，顿时满堂大笑。

  面对那位大人的取笑，阿凡提聪明地将计就计，给了对方一个狠狠的回击。在谈判过程中，对方可能用各种各样的策略来对付你，这一切无非都是为了让你慌张，使你的思想离开你的计划。为使你能成功地反击这一切，首要的还是你得认识它们。实际上，能做到知彼，这本身就足以击破对手的一切进攻。关于如何反击的策略，以及你自己如何应用它们，可以参考以下策略：
  恐吓——通常应不予理睬。

  说谎——请他提出证据。

  虚张声势——即以其人之道还治其人之身，以免中计。

  拖延时间——强迫对方前行。

  以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你作出反应。

  最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！”

  震慑——跟他对着干。

  当然，上述这些策略以及应对它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。最好事先估计一下某种策略可能起的作用，然后再根据不同谈判和不同情况，采取最佳的反击措施。

  值得注意的是要区分哪些是你应当作出反应的策略，哪些是不予理睬的策略。在一次谈判会议上，你可能同时受到对方的吹捧、恐吓和震慑等，如果能识破它们都是些什么，那它们对你将没有或极少能产生作用。在绝大多数情况下，不理睬对手的花招就够了。

  另外，反击能否成功，主要看提出反击的手段与方法是否正确。反击只有在对方以恐吓战术来威胁你时方能使用，所以它也可以说是一种防卫策略。反击的本质是“借力使力”，即利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，从而获得成功。

  坚守底线，绝不妥协

  谈判中，在客观标准问题上、原则问题上要当仁不让、寸土必争，特别是涉及自己的根本利益时，要坚守自己的底线，绝不妥协退让，你就不会吃亏。

  坚持就是胜利，这在谈判中也是非常重要的原则。有这样一则故事：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名成员，但是这个成员就是不肯改变自己的看法。从早上到下午还不能结束审判，11个成员都有些心神疲倦，但是那另外一个成员还是丝毫没有让步的意思。

  突然，天空布满了阴云，一场大雨即将来临。那11名成员都为自家晒在外面的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个成员说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束谈判回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个成员却丝毫不为之所动。另外11个成员急得团团转，为了尽快结束这令人难受的讨论，11个成员都开始动摇了，考虑改变自己的立场，渐渐地他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的观点，宣告被告无罪。

  本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，由于1个成员的坚持，导致另外11个成员改变了立场，这不能不说是取得了巨大的胜利。

  我们在生活之中还会看到这样的一幕：饭桌上一位母亲要孩子吃完一碗饭，孩子不吃，说：“已经吃了很多了，吃不了了，想吃冰激凌。”因为吃饭对孩子的身体有益，这位母亲哄着孩子吃饭，说：“那你吃半碗饭，就让你吃冰激凌。”孩子仍然不肯吃。最后，这位母亲说：“那你再吃一口，再吃一口我就让你吃冰激凌。”孩子仍然坚持说：“不，我现在已经很饱了，再吃一口我就吃不下冰激凌了。”最后这位母亲妥协，给了孩子冰激凌。孩子的胜利在于他的坚持，他坚持了自己的观点，并不做丝毫的退让，最终得到了自己想要的冰激凌。

  我们在谈判过程中也要有那位陪审团成员和孩子的这种坚持精神，坚守住自己的底线绝不让步。但是并非谈判中每一点都值得自己那么坚持，如果不加选择地坚持，不仅达不到效果，反而会被对方认为做事不灵活，生搬硬套。我们在谈判中该坚持的就要坚持；不需要坚持的就要懂得让步，否则会谈崩的。

  如果是处于领导地位的人，在与下级的讲话谈判中就更加要注意立场的坚定了。因为，一个立场不坚定、没有主见、被人左右的领导是无法得到下级的尊重与服从的。领导的威信也是在平时说话与做事过程中体现出来的，对于自己权限范围内的事，一定要当机立断，一旦表明了立场就要坚定，毫不动摇。要真正做到“一言既出，驷马难追”，话一出口就尽量不要改变。尤其在工作中，作为领导总会对有关的工作、事务作出安排，而且无法做到事事人人照顾周全，如果有下级向你抱怨，你应该从一个领导的尊严和威严出发，坚定立场、坚持决定，不要轻易改变已说出的话，确保政令的畅通。

  李梅是一个大学的图书管理员，但是有一天校领导安排她去学校的多媒体教室管理电脑。李梅很苦恼，因为她大学学的专业就是图书馆管理，对于电脑是一窍不通，再说多媒体教室都是很贵重的教材设施，害怕自己出错的话，会造成学校财产损失。于是她就找到校长，把她的忧虑告诉了校长，并恳请能够继续从事以前的工作。

  校长听完李梅的诉说，道：“李梅，你的担心我能够理解。但是你有没有想过，你才大学毕业两年，人还年轻，应该多接触一些东西，多学习一些东西。现在学校建多媒体教室，也是跟着社会的发展步伐走，现在很多学校都有自己的语音室，学生学习外语就很方便。你不了解电脑，正好可以借工作的机会好好学习，对于你自己也是会有帮助的。你说是不是？”李梅想想校长的话，确实是这样的，于是欣然接受了学校的决定，并且在之后的工作中做得非常出色。

  对工作的突然调整，很多人心里都可能接受不了，总会有这样或是那样的理由，此时做领导的不要因为下级的一时抱怨就改变决定。因为作出决定前，肯定也是经过仔细考虑的，对下级的工作作出调整肯定也是为了工作的需要。即使决定有不妥之处，也要在以后的执行过程中慢慢才知道。所以作为领导，一定要坚持自己的决定，不可轻易更改，否则今后的工作难以开展。

  黑脸白脸一唱一和

  在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也经常被谈判者使用，而实现对谈判对手软硬兼施的一个重要方法就是黑脸白脸策略。

  在谈判刚开始时，要由唱黑脸的坏人率先登场。这种谈判者要表现得傲慢无礼、态度强硬，他的要求要极其苛刻，狮子大开口，目的是使谈判对手对这次谈判产生极大的反感或者畏惧。当谈判双方气氛紧张、谈判陷入僵局的时候，就要由唱白脸的好人登场了。这种谈判者要表现得一团和气，以诚恳的态度，合情合理地对待对方，给人的感觉极其友善。黑脸白脸一唱一和，软硬兼施，在这一软一硬的过程中，实现自己的谈判目的。在警察局就经常可以见到这种策略的应用。

  警察把犯罪嫌疑人带到警察局去审问。第一个审问他的警察是一个长得凶巴巴的、态度粗暴的人，他蛮不讲理、咬牙切齿地威胁嫌犯。然后这个警察就被别人叫出去接电话了，接着进来审问嫌犯的是一个温和、友善的警察。他坐下来，同嫌犯交心。他甚至递给嫌犯一支烟，说：“听着，孩子，情况没那么严重，我挺喜欢你的，我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢？”于是，在感激与感动之中，不知不觉地，嫌犯就中了警察的圈套。商业谈判中的道理与此完全相同。

  要想唱好黑脸白脸角色，不仅要在谈判之前准备好好人和坏人的人选，更重要的是，黑脸和白脸，即好人和坏人一定要相互配合好，要齐心协力演好这出戏才行。从谈判的实践来看，黑脸主要有胁迫和吓阻两大类目的。胁迫就是叫对方做某件事，通常就是在对方已经做了，我们叫他撤回的情况。吓阻则正好相反，就是叫对方不做某件事，用于防患于未然。无论是哪种形式，只要黑脸按照自己既定的任务做了，就一定担负着某种风险。比如，如果我们威胁对方：“限你在某年某月某日之前做某件事，否则你将会受到某种惩罚。”这个时候，如果他做了，他就会很没面子；但是如果他没做，即我们威胁了却没有兑现惩罚，那么我们一样很没面子。所以，在具体的谈判中，你可以没有黑脸白脸，但是只要有了黑脸，就一定要有白脸，否则，便会骑虎难下。黑脸和白脸由谁扮演并无定论，有的时候是下级扮黑脸，上级扮白脸，有的时候是下级扮白脸，上级扮黑脸，不一而足。但是无论如何，只要有了黑脸，就一定要准备好白脸。因为这一策略成功的关键，就在于黑脸白脸的相互配合。

  但是，所有的黑脸战术都要见好就收，为对方留个余地，这样才能维护双方的关系。因为，任何黑脸战术，己方一样要付出成本的。

  利用逆反心理将计就计
  人都有逆反心理，巧妙地利用这种逆反心理，可以到达你的目的。当然，这种手段的利用需要娴熟的技巧，需要对局势把握得当；否则，被对手识穿，来个顺水推舟，将计就计，就会有苦也说不出。

  在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。

  比如，对于先进人物的宣传，一些人的反应不仅冷淡，而且反感，甚至贬低宣传及宣传者；当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。

  逆反心理会使人作出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕因为晚上玩牌回家迟了而被妻子责骂的。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子，”他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，蹑手蹑脚地走进卧室，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥。”

  他的朋友说：令他意想不到的是，“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”

  “真的？”

  “当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：‘吻我一下好吗？’”

  “那她说什么？”这位男士有点不大相信地问他的朋友。

  “她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”

  其实只要掌握人们的这种逆反心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情就能够顺利得到解决。在谈判中也一样。

  有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，具有相当大的伸缩性。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。

  通过反复的考虑和衡量，承包商决定一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的方案，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处更大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。

  最后，随着双方进一步的谈判，承包商作出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的方案，答应按照买方一次性总付计价的方案计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持以每人每天的工资为基础计价的承包商。

  承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。

  在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其作出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。

  聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意作出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。

  针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”

  最后通牒与反通牒
  最后通牒是一种行之有效的策略。在谈判中，人们对时间总是非常敏感的。特别是在最后关头，经过激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成一致，只是在最后的一两个问题上相持不下。这时，如果一方发出最后通牒，另一方就必须要考虑一下，自己是不是准备放弃这次交易，前面已经投入了巨大的谈判成本，这时候再放弃往往不值得。如果你的对手没有足够的勇气和谈判经验的话，那么，他往往选择的就是退却，作出让步以求成交，你也就大功告成了。

  要想成功地运用这一策略来迫使对方让步，你必须具备一些条件，否则，你的如意算盘也会落空的：

  1.最后通牒应令对方无法拒绝
  发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。

  2.最后通牒应令对方无法反击
  如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。

  3.发出最后通牒言辞不能太尖锐
  你必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

  最后通牒是一把双刃剑，实施它时需要一定的条件和技巧，使用时要慎之又慎，否则会导致谈判破裂。因为它实际上是把对方逼到了角落，置对方于毫无选择余地的境地，容易引起对方的反感与敌意。最后通牒策略使我方以极其强硬的形象出现在对方面前，它的最后结果是可能促使谈判成功，也可能导致谈判中断。无论是政治谈判、军事谈判还是商务谈判，使用最后通牒并不是一种常规的做法，它是一种在特定的环境中不得已而为之的策略。最后通牒中的最后出价和最后时限不但针对对方，同时也给我方套上了枷锁，双方在其中都没有回旋的余地，所以很容易造成双方的尖锐对抗，导致谈判破裂。所以，谈判者在使用这一策略时，一定要在考虑成熟的情况下才能使用，否则后果不可收拾。

  但一般来说，谈判双方都是有所求而来的，谁都不愿白白地花费精力和时间后又空手而归。特别是在商务谈判中，任何一个商人、企业家都知道，自己一旦退出谈判，马上就会有许多等在一旁的竞争者取而代之。所以说最后通牒谈判策略该用则用！

  那么，在谈判中，如果己方遇到对方的“最后通牒”应怎么处理？

  1.分析判断对方“最后通牒”的真假性

  这主要是分析在本次交易谈判中双方的谈判实力，特别是交易对双方的重要性：是对己方比较重要，还是对对方更重要。因为这涉及一旦谈判真正破裂，哪一方面的利益损失更大，更有可能是生死存亡的问题。毫无疑问，利益损失的大小会直接影响双方对待中止谈判的态度。

  2.置对方“最后通牒”于一边

  通过冷淡以待或改变交易的方式以及其他的交易条件，试探对方的反应，再在新的条件的基础上与对方谈判。己方要谨慎的不要让对方知道己方的真正意图，以防对方把它当作小辫子一样来捉。

  3.权衡利弊得失后再做决定

  遇到“讹诈”的最后通牒时，己方就应以牙还牙、针锋相对，作出决不让步的表现，甚至退出谈判；但同时，还要给对方留一个台阶，给别人留条后路，也给自己留条后路。得饶人处且饶人！如果是真正的“最后通牒”，那己方就应认真权衡一下，作出让步达成协议与拒绝让步失去交易之间的利弊得失，再作出决策。

  4.选择第三种方法

  如果你不得不接受对方的最后通牒，向对方作出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他交易条款上捞回自己失去的好处。

  攻心话术 谈判中让步的策略
  在谈判中，双方都是必定要让步的，但是让步的幅度不能过大，次数也不能过于频繁，那样的话会过早地让对方知道了自己的底线。

  任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备，以适应谈判场上各种变幻莫测的情况。不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。以下给谈判者提出几点让步的策略。

  1.使对方首先作出让步

  首先作出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得比较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先作出让步，要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。

  2.提供一个基本原理帮助对方作出让步

  在作出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个作出让步的基本道理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。

  3.仔细计划你作出让步的步骤
  继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。

  4.试探地提出你的让步

  在谈判中要避免过早地作出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就作出让步。正确的做法是试探地提出你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”

  5.交换让步——恳求交换

  不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也作出相应的让步。

  6.让步不能过于频繁
  尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。

  让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，另一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为，如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。

  无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。

  假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。

  想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会想，原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都纵容了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争取些东西了。你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，也不会对你产生多少感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。

  在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。

  在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。在谈判中，双方都得作出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率决定，你要努力使每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。

  即使是老练的谈判专家，有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不作让步时，最重要的就是先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才作让步的。可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以作出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。

  (本章完)