第14章 这样说话别人愿意与你合作

  第14章 这样说话别人愿意与你合作
  用发脾气的方式巧妙施压

  适当发发脾气，有时很有效。脾气不能乱发，要发得理直气壮，让得寸进尺的人懂得后退；要发得合情合理，让忍受你脾气的人意识到自己错了，那么你的脾气就发对了。偶尔发发脾气，往往会使对方产生畏惧心理，从而顺从你的意思去做事。

  你也许会在某个商场看到这样的场景，有时会有顾客冲着服务人员就其所卖出的货物的质量或因别的原因而大发雷霆。此时服务人员往往就着问题试图进行解释，可是买主根本不会听，继续大吵大闹，而通常这种事情的结局都是卖方为求息事宁人，不得不按照买主想要的方式解决问题。

  可以说，有时发发脾气会对你成事起到积极的促进作用。说话其实就是一种智慧和心理的较量。当双方对某事产生一些分歧时，在双方都不愿妥协的情况下，不妨用发脾气的方式让对方产生压迫感和畏惧，给对方一种压力，使对手决定重新调整自己的利益，作出一定程度的让步。因此，巧妙地向对手施压常常成为逼迫对手妥协的一个重要方法。

  有一对姐妹感情很好，但姐姐有个坏毛病——经常迟到，让妹妹有些受不了。平常相约逛街，一起参加聚会，姐姐从不守时，妹妹发发牢骚，姐姐一笑了之，然后毛病依然不改。一次，妹妹的腿被车撞了，打上石膏在家休养，每周需要姐姐陪着去一次医院，检查、换药。第一次去医院，姐姐迟到了10分钟，妹妹有些不高兴，姐姐道了歉也就算了。第二次去医院，妹妹耐着性子等了20分钟仍不见姐姐的踪影，就拖着病腿一步一步挨到楼下去等，又等了足足有20分钟。炎炎烈日之下，腿上打着石膏的妹妹终于忍无可忍，一个人打的去了医院。等妹妹在医院换完药，检查完之后，姐姐才满头大汗地跑来，嘴里不住地说着对不起。此时妹妹的愤怒已达到了顶点，站在医院里对着姐姐大发雷霆，甚至狠下心来说：“以后有事我宁愿去求邻居帮忙也不再麻烦你了。”然后一个人一瘸一拐地离开了，丢下张大嘴巴的姐姐。经过这番闹腾，奇迹出现了，从此以后，姐姐再没迟到过，持续十几年的毛病一下子彻底地改掉了。

  一个女孩的办公室里有一个男同事经常讲下流话，其他男同事和中年妇女还能和他对付一阵，吃不着大亏，而这位女孩是办公室里唯一一位未婚女孩，很多话听不入耳也说不出口，所以屡屡被他占便宜，很是苦恼。一次，这位男同事又对她说了下流话，她保持沉默，一句都不说，板起面孔装没听见。男同事便问她，怎么不和我说话了，我哪得罪你了？在他不停地追问下，这位女孩终于逮着一个人多的机会，大声地回答他：你给我闭上你那张臭嘴！自那以后，那位男同事收敛了很多，也客气多了。

  在社交中发脾气也是一门艺术，如果脾气发得好，可以对你的交际有所帮助。不过关键是要看发脾气是你有意使用的方法，还是真的被对手激怒了。假如是前者，对方会作出一定的退让，假如是后者，则会让自己失利，因为当一个人在情绪上处在太过激动的情况下时，会丧失理智和判断力，从而作出在清醒状态下根本不会做的事，而这正中了有意激怒你的人的计。这样的发脾气对你而言就是得不偿失的。

  脾气就像狼来了，经常喊就不灵了，脾气又像一杯烈酒，一辈子不喝总少点痛快。大千世界，平衡是永恒的法则，人与人相处最需要的也是平衡。互相尊重，互相关心，互相帮助，互相学习，好像跷跷板，平衡平等地运动，两个人才能都感到和睦快乐。有时，脾气也可以成为天秤上的平衡砝码，让有些倾斜的天秤重回正常状态。

  必须要用理性来控制发脾气的度。采用这种方法时要注意两点：首先，你的脾气要强到让对手知道你的决心不能动摇；其次，发脾气时要注意观察对方，看对方的承受能力如何，发脾气要控制在对方能承受的范围内，否则可能会适得其反。

  不能直说就让嘴巴拐个弯

  我们很多时候会处在这样一种情形之中，对一件事情碍于面子，往往很难直接说出口，但是我们如果不说，自己又会有损失。我们面对如此尴尬的情况如何做最好呢？我们可以试试旁敲侧击的方法，既不会伤了别人的面子，也不使自己的利益受损。

  上海的秦女士在展销大厅里选中一件银灰色毛衫，算账时发现钱带的不够，正巧她的同事马小姐也在附近的人群里买衣服，秦女士便从马小姐手里借去50元。一个多月过去了，秦女士没还马小姐那笔钱，也只字未提。显然，她是将这档子事给忘在脑后了。

  马小姐当然不好意思开口要。不要了吧，心里还偏有点放不下，这钱是秦女士借了又忘了，那就无异于是打了水漂儿。总之，马小姐心里不平衡。

  踌躇再三，马小姐仍不想放弃，于是决定采取旁敲侧击的方法，想让秦女士自己记起这笔小小的债务。能够这样解决问题，彼此都不失面子。

  后来有一回，马小姐干脆装作要去买什么东西而手头没带钱，便向科室里的同事们借。马小姐想，不能朝秦女士借钱，如果朝秦女士也借50元，她一定会痛快借，可过后还不还？不还了？但她借了自己的钱给忘了，自己借了她的钱她未必会忘。如果她也一直牵挂着这事，又不好意思开口朝自己要，岂不等于两个人互换角色又上演一幕滑稽剧？基于这些考虑，马小姐装样子向另外一位同事借了50元钱。次日便如数归还了人家。归还之后，马小姐又别有用心地扫视一下全科室人员，煞有介事地说道：“诸位都想想，我还借过谁的钱没有？要是借了，您最好提个醒儿，我这人好忘事。”众人听罢都没言语，这时秦女士才记起自己借钱的事情来，慌忙说道，上次在展销会上借你的钱还没有给你呢，真是不好意思，要不是你这么说，我真的就忘记了。马小姐也道，你不说我也忘了呢！没关系的，就50元而已，又没有多少。

  马女士并不直接催问秦女士还钱，而是从旁边加以提点，既不伤面子，又维护了自己的利益。如果马女士直言不讳地向秦女士催问的话，虽然钱能够到手，但是秦女士心理肯定也是不舒服的，这也很有可能影响两人今后的关系。

  我们在与人相处之中，对于不好直言的事情不妨采取旁敲侧击的方法，以顾全大家的面子的方式解决问题，这才是上上之策。

  人的性情有许多种，如果让人们进行选择的话，大家肯定都会喜欢那些性情豪爽、喜欢讲真话、讲原则的人，而不喜欢那些说话拐弯抹角、含蓄不露的人，因为有些人会认为后者为人不诚实，爱耍心眼。可是在现实生活中，那些说话直来直去的人，他们的处境又如何呢？

  有些领导为一己私利会做一些违背政策、规定和原则的事情。性情豪爽且喜欢直言的人对这些事情看不惯，没有深思熟虑，便仅凭自己的一腔正义就直接到上级领导那去反映情况或提出意见。领导听了之后，口头上会表示赞同并大大地表扬一番，其实领导的内心是非常反感的，领导会把此人看做是爱给上级提意见、不尊重领导的人，同时还会认为这样的人不照上级意思办事，是不听话、不服从领导的人。那么在以后的工作中，无论这样的人能力有多强、水平有多高、经验有多丰富，领导都不会愿意重用的。

  又如，在你与同事共事时，一遇上自己看不惯的人和事就直言相告，有什么说什么，就会使同事心里不自在，最终使双方产生误解或是隔阂，而把自己的人际关系弄得很紧张。

  但是，在这里并不是否定“直言”。“方圆”处世哲学认为，直爽并不等于言语毫无顾忌，只图一时之快，不讲方式、方法。直言就像一把双刃剑，有时是真诚的标志，有时容易给人带来麻烦。在你日常的说话办事过程中，应该正确使用“直言”，让“直言”变害为利。

  在与人日常交往中，有些时候，话是不能说得太直太露骨的。不经考虑就单刀直入、话锋犀利、措辞激烈，并不能显示自己的高明，这样除了会让对方觉得颜面扫地，下不来台之外，还会让对方在心里对你产生一定的愤恨。聪明的人在批评他人或给予他人意见的时候，是不会直接切入把话说得太露骨的，而是换一种说法，含蓄且点到为止，不仅给对方留足了面子，留下了余地，而且使对方在采纳建议的同时，还会心存感激之情。

  虚张声势，抬高身价

  有排场，气派大往往会给他人造成压倒之势。虚张声势没什么不好，只要不是虚张得让别人觉得自己张狂，往往没有什么成本便能达到理想的效果。

  饭店或是商场开业，往往会营造很大的声势，有的是噼里啪啦放一阵鞭炮，有的甚至请了演出团队来助兴。商家之所以花这些钱，多是为了营造一种气势，希望让他人知道自己的饭店或是商场开业。虚张声势的目的主要为了让他人知道自己，知道自己想让别人知道的东西。

  男的都喜欢表现自己很有钱，于是现在的男人的钱包里面都插满了各大银行卡，他们的卡里并非有很多钱，往往只是为了给自己造声势，满足一下自己的虚荣心而已，他想让周围的人尤其是女人对他刮目相看罢了。有时候他们会问店员可不可以刷卡，甚至会问可以刷哪个银行的卡？这样做就是一种宣扬，是一种自抬身价的行为。往往有很多人对他们投去羡慕的眼光，很多女人也愿意送去秋波。

  警察在审问一个嫌疑犯时，对方肯定是先矢口否认，警察便作出愤怒的样子，猛力拍打桌子，时而用脚去踢椅子，那嫌疑犯在惊慌之中，便招供了。在美国电影中，我们经常看到黑社会分子对勒索对象表演一种凶恶姿态。有个家伙一脚将商店的柜台踢翻，虽然他没有触及老板的身体，可老板早已吓得魂飞魄散，乖乖交出被勒索的钱财。这是一种利用恐怖气氛逼迫对方就范的办法。利用人类最原始性的暴力手段，效用很大。人们对暴力行为向来害怕，一旦遇到这种情况，就会惊慌不知所措。在理性和感情处于混乱的情形，最能发挥威力的往往是威胁的力量。西方的政治家和商人都很擅长这种“敲山震虎术”。

  我们要抬高自己的身份，除了借助旁物外，在说话上面营造声势，也能取得这样的效果。很多时候我们想要在别人面前为自己树立一个精明能干、知识渊博的形象，不妨在说话的时候加点专有名词，要知道偶尔加入一两个专业名词，便能实现这样的飞跃。在与他人谈论某方面问题的时候，我们如果能准确无误地运用一两个专业名词，常常能引起令他人刮目相看的效果。

  这点在专业的销售人员之中常常运用的到。不管是在为顾客做讲解时，还是直接推销时，在推销的过程中加入一两个与这个产品有关的专业名词，不管顾客听得懂还是听不懂，都能起到积极的效果，为什么呢？当顾客听不懂的时候，他们就会着急想要明白那个专业名词到底是什么，从而激发他们的兴趣；如果大多数人知道这些专业名词就更好了，因为这样可以增加销售人员的可信度。

  但是我们在引用的时候应该注意方法，免得“偷鸡不成蚀把米”，反而显得自己无知。

  首先，我们应该做到自己理解那些专业名词，只有自己理解了才不至于用错地方引发尴尬。

  其次，就是对于这些专业名词的准确性一定要把握好，不要一个名词中念错好几个字，这样就显得我们太无知了。

  再次，引用一两个就好。这样做一是避免出错，二是避免我们谈得太多，专业性太强的话，会让他人失去谈话的兴趣。

  最后，我们应该抱着一种谦虚的态度谈论这些专业名词，避免给人留下“清高”的印象。

  在言语中流露出期待

  期待成就梦想，热切的期望能使被期望者达到期望者的要求。我们只有相信事情会朝着好的方面发展，它才会朝着好的方面发展，这就是心理暗示的力量。

  哈佛大学的罗森塔尔博士曾在加州一所学校做了一个有名的实验。

  新学期刚开始，该校的校长就对两位老师说：“根据过去三四年来的教学效果显示，你们两位是本校最好的老师。为了奖励你们，今年学校特地从全校挑选了一些最聪明的学生给你们教。记住，这些学生的智商比同龄的孩子都要高。”

  校长热忱地凝视着他们，再三叮咛：“要像平常一样教他们，不要让孩子或家长知道他们是被特意挑选出来的。”

  这两位老师非常高兴，感到自己受到了特别的对待和重视，感受到校长对自己的殷切期望和信任，从此，更加努力教学了。

  他们在教学过程中，不自觉地流露出对学生的信任、热情和期望，学生也从老师的眼神和言谈举止中，接收到这种暗示的信息，感到自己就是与众不同的，就是天才，就是英雄，就是智商高，最主要的是感到了老师的期待。

  结果一年之后，这两个班级的学生成绩是全校中最优秀的，甚至比其他班学生的分数值高出好几倍。

  知道结果后，校长不好意思地告诉这两位教师真相：他们所教的这些学生的智商并不比别的学生高。

  这两位老师哪里会料到事情是这样的，只得庆幸是自己教得好罢了。

  随后，校长又告诉他们另一个真相：他们两个也不是本校最好的教师，而是在教师中随机抽出来的。

  正是学校对老师的期待，老师对学生的期待，才使老师和学生都产生了一种努力改变自我、完善自我的进步动力。

  这种企盼将美好的愿望变成现实的心理表明：每一个人都有可能成功，但是能不能成功，取决于周围的人能不能像对待成功人士那样爱他、期望他、教育他。

  当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。当他有了天才的感觉，他就会成为天才，当他有了英雄的感觉，他就会成为英雄。

  作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们能行。在你的热切期待中，他们能发生翻天覆地的变化。

  如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。

  古人说“用人不疑”。任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。

  欣赏引导成功，抱怨导致失败。让对方感受到你的欣赏期待，他会按照你的意愿而变化，成为你期待中的人。

  夫妻双方在结婚前想象自己的另一半应该是什么样什么样，但是结了婚才发现对方还是个“毛坯”，离自己理想中的标准还有相当的距离。那怎样才能把对方改造成“成品”，成为适合婚姻的成熟的丈夫或妻子呢？

  最好的方法不是批评和指责，而是暗示，用自己的期望去左右对方。鼓励对方做你希望他（她）做的事，当他（她）做到了，你就说他（她）做得太好了，真是个好老公（老婆）。天长日久，他（她）就被你改造过来了。

  总之，你不能要求对方一开始就什么都懂，毕竟人们都是在不断学习，从而不断进步和成熟起来的。最重要的就是把自己的期望让对方知道，并让对方感到你相信他（她）可以做到。

  运用选择的方式提问

  我们与人交往、办事的时候，应该积极地运用选择式的提问，在提问的问题里将我们想要达到的最好的效果与最差的效果相互穿插，迫使对方下意识的选择其中一种，而后醒悟过来的时候已经无从修改了。

  世界上没有一个人喜欢被别人强迫着去做事或是被迫接受他人的意见，大多数人都喜欢按照自己的思维方式做事。同样的，如果与自己意见有出入的人主动来征求自己的建议或想法，那么，自己往往是很乐于接受的。

  韦森是一家服装图样设计公司的销售员，他每周都会抽出一天时间去找著名的设计大师，希望对方接纳他们公司设计的图纸。就这样，一连持续了3年之久，著名的设计师就是不买他们的图纸，但是每次又都不拒绝看他提供的图纸。

  经过150次的失败后，韦森决定改变策略，抛弃墨守成规的销售方式，转而研究人际关系学，每星期专门利用一个晚上的时间学习，以帮助自己获得一些新思想。不久之后，韦森便采取了一种新的推销方式，他拿着几张设计师们尚未设计好的图纸，走进了那些买主的办公室。与以前不同的是，他没有一再恳求或说服对方购买他的图纸，而是请求设计大师们对图纸提出一些意见或是建议。设计师们同意了韦森的要求，并让他3天之后来取图纸。

  3天之后，韦森到大师那里听取了意见，然后按照他们的想法将其完成。自然地，这笔交易就成功地达成了。自从这笔生意谈成以后，这位买主又在韦森那定制了10幅图纸，无一例外都是按照买主的要求制定的。就这样，韦森赚取了1 600多美元的佣金。

  分析前后截然不同的销售成果，可以得知，韦森之前失败的原因在于——他总是强迫设计师购买他认为对方需要的图纸。可是后来韦森的销售方式却与过去完全不一样，他先请对方对图纸提出建议，这样就会让对方觉得设计方案是自己选择的。通常情况下没有人会对自己选择的提议给予否定的，这样即使韦森先生不主动要求对方购买，对方也会主动来购买的。

  长岛汽车商也是运用了同样的方法，成功地销售出一辆旧汽车。对方是一对很挑剔的苏格兰夫妇，以前汽车商在为他们服务时，他们总是意见很多，不是嫌弃辆车不好就是嫌车价太高。

  同行都建议长岛汽车商放弃这单生意，但是他却没有这样做。他左思右想，觉得对付这种意志不坚定的人的最好方式就是让他自己来选择。

  几天之后，一位客人想出售自己的旧汽车，然后换一辆新车。此时，这位销售商想起这对苏格兰夫妇，就打电话请他们来，说是有个问题想请教他们。对方接完电话之后，乐呵呵地向汽车商的公司走来。

  当苏格兰夫妇驾驶旧汽车走了一圈之后，建议汽车商以30000美元买进这部车子。于是，汽车商问苏格兰夫妇，愿意花30000美元钱购买这部车吗？苏格兰夫妇当然愿意，因为意见是他们提出的，他们当然不会搬石头砸自己的脚，就这样一笔生意谈成了。

  在很多情况下，人的脑中有一种下意识，这种下意识决定了一种随意性。尤其在对于一些选择性的问题上，他会说出两者中自己比较感兴趣的东西，而屏蔽不喜欢的那个，很多商家就是很好地利用了这一特点来增加利润的。

  我们在早点摊上吃早点的时候，当我们要齐了自己想要吃的早点之后，倘若店主或者售货员看到我们没买茶叶蛋时，一般会问：“你还要茶叶蛋吗？”而聪明的或者说懂得我们所说的那种下意识的话，就会这样问了：“您是要一个茶叶蛋还是两个？”不难想象，哪种问法下茶叶蛋的销售量会更高一些。

  采用第二种问法，立刻将销售的重点由“要不要”的问题转变到了“要几个”的问题。一下子就将问题的性质改变了，这就是一个销售“陷阱”，让那些反应不够灵活或者好面子的人自己主动往里跳的一个语言“陷阱”。这个陷阱的巧妙之处就在于运用了选择的方式提问，让人不易反应过来。这样一来，即便对方会选择那个我们最不满意的，那我们也能够达到最低效果，从而在交往中占得先机。

  人都喜欢按照自己的思维方式去做事情，这是一种心理需求。如果你想让他人为你做事情，你不妨让他自己选择做事方式，明处是他自己选择，实际上是你强迫他选择。每个人都有自己的思维方式和既定立场，为了维护自己的尊严或面子，都不希望被对方牵着鼻子走。所以要想说服对方，就要让对方认为建议是他自己想出来的，这样他就能接受你的想法。

  攻心话术 给人忠告的三大要点

  很多人因为忠言逆耳，面对别人出现的错误宁愿三缄其口，也不愿吐一个能够劝告别人的字，虽然他（她）因此从未得罪过生活在他身边的人，但他（她）却无疑失去了很多很好的交朋友的机会。

  忠告对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不能将自己的真实感受忠告于对方，也就无法得到对方的关爱。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。

  1.谨慎行事
  忠告是为了对方的，为对方好是根本出发点，这也是忠告的第一个要素。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。

  此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他或者你假惺惺的反感情绪。

  2.选择时机
  选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。

  例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不致这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，但部下心里却会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗？”的反感，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能先说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”之类的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的忠告的。除此之外，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

  3.切勿比较
  忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。

  例如，“我说二强呀，你看隔壁家的小正多有礼貌，多乖啊！你和小正同年生，可你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”一位母亲这么忠告自己的儿子。

  “哼，嘴里整天是小正这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。

  再如，“我说，你看王太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的优点吗？”丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。

  “学学人家？你有人家丈夫赚得多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？”

  虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬丈夫，丈夫的忠告失败了。

  (本章完)