第12章 这样说话可以获得支持

  第12章 这样说话可以获得支持
  制造一些权威的表象
  权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

  “权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。

  假如你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。

  假如你要报一个英语培训班，你是愿意上一个由专业的著名教授来授课的班，还是愿意上一个刚从学校毕业的英语专业毕业的年轻老师的班？相信一般情况下，你会选择著名教授。

  美国某大学心理系的一堂课上，教授向学生们隆重介绍了一位来宾——“施米特博士”，说他是世界闻名的化学家。

  施米特博士从随身携带的皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性很强，当我拔出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味很小。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

  说完话，博士拿出一个秒表，并拔开瓶塞。一会儿工夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是后来，心理学教授告诉学生们：施米特博士只是本校的一位老师化装的，而那种物质只不过是蒸馏水（没有气味）。

  有人告诉你说，经过大量的研究表明，你这样的人在这个年龄吃这个补品有很大的好处。如果这个人只是一个普普通通的人，你对他的介绍一定会有一些质疑。

  现在这个人的头衔是国际营养学会高级研究员，你对上述的话又有何感想？当你知道他不仅是高级研究员，而且还是国务院的特级专家，此时你的感想是否有变化？

  这时候，你又知道了有关这个人的一个事实，那就是去年他被授予了诺贝尔生物学奖。这是世界一流的科学家才能拿到的大奖，一年只有一次，获奖者在全球的科学家中只占有很少的比例。这时，你对上述的话又有什么感想？
  当然，你相信的绝对不是他这个人，你相信的只是他的头衔，是外界授予他的头衔。你是在逐渐知道了他的头衔后才越来越相信他的话。

  这也是权威效应应用时的奥妙所在：你可以不是权威，但是如果你能让人感觉到你是权威，你就能让人相信你的话。这是因为每一个人总是习惯性的思考问题。

  所以，我们对权威的信赖，使我们往往受到权威的暗示所引导，而这里并不需要权威的实质，也许一些权威的假象就可以左右我们的言行。这些暗示可以是头衔、服装或者其他外部标志。即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

  就如开车来说：绿灯亮起时，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式来进行催促。如果是名车，排在后面的人往往会等得久一点。坐在名车里的人就一定是受人尊重的人吗？当然未必。但是他的车是名车，所以在别人眼里，他这个人的地位自然就提升了。

  在人际交往中，我们可以巧妙地利用权威效应来影响他人，制造一些权威的表象。给自己冠上一些权威的头衔，或者象征某种权威的身份标志，就可能让人刮目相看，给他人以心的震撼，让人敬仰，信服，接受你，赞同你，改变自己的态度和行为来屈从于你的暗示和建议。

  攀龙附凤，拉大旗做虎皮
  “狐假虎威”说的是狐狸凭自己的智谋逃出了虎口。这往往被人们作为贬义来引用，表明他人仗势欺人。但是这一手段也可以被我们在做事的时候使用，用得好也不失为一种高超的办法。

  比如说，巧借名人之名，在谈话中常出现一些身份高的人的名字，你在别人眼里就不同寻常；你也去一些有地位有身份的人常去的地方，这也可以作为提高你身份的资本；巧借名言，你请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但这也是人的正当追求，对自己有利而无害于别人，也是不会被社会禁止的。

  在美国的华尔街，一位刚毕业的商学院的学生在他的办公室墙壁的中央挂着一幅美国石油大王洛克菲勒的照片作为装饰。虽然他和照片上的人物毫无瓜葛，但是这幅照片总是使得别人联想到他与石油大王有某些关系。这位学生利用人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助下，使得自己的业务走红，并在短期之内发了财。

  有一位刚开始创业的老板，在接待客户时候，一旦判断对方有权作出重大的决定，他就会带客户去自己平时也不进入的豪华的酒店或者是俱乐部去，热情款待对方。为了达到更好的效果，他事先会先到酒店或是俱乐部去，认识里面的经理或是服务人员。当客人前来时，他便会与事先认识的经理或是服务人员寒暄，被招待的客户就会认为他经常来此，并认定其非常有实力，便下定决心与其合作，往往使他能够成功签约。这位老板的事业也在几年之内就做大了。这位老板的成功在于他懂得借势，借助豪华酒店与俱乐部的名气来提升自己公司的声誉。

  翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出生就风光耀眼，一呼百应。他们大多总是先隐蔽在某些大人物的后面，借他的光环来笼络各路豪杰，借他的声望来壮大自己的声势，一旦时机成熟，或者另起炉灶，或者跃着别人的肩膀往上爬，或者反客为主，把别人吃掉。在做到这一步之前，他们往往先把自己的狐狸尾巴藏起来，拉一面大旗作虎皮。

  古时候，有个人想卖自己的马，但是他的马一连3天都无人问津。于是他前往伯乐那里，对其说：“我想卖自己的马，但是一连3天都无人过问，我想请您帮个忙，您只要在市场上围着我的马转一圈，然后再回头看一眼就好，我给您一天的花费。”伯乐同意帮助这个人，按照他的吩咐围着马转了一圈，在临走之时又回头看了一眼。伯乐刚一离开，马价立刻就暴涨了10倍。

  拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影里脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地借用，就是借名效应。

  攀龙附凤之心大部分世人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物，如果能与他们牵扯上一定的关系，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。

  合理挑刺，攻击小问题
  攻击对手的小问题，能够使对方心理产生动摇，使对方产生畏惧心理。这时你再提出自己的要求，就很容易得到满足了。

  在一个公司的股东大会上，一切都进行的非常顺利，临近结束时，一位股东站起来说：“这么重要的会议，总经理盘膝而坐，这成什么样子？”总经理赶忙坐端正，该名股东继续发言：“这样的做事态度，还能胜任总经理职务么？”这样的刁难，使得这名总经理与其部下再也不敢随心所欲，在以后的工作中也一丝不苟，小心翼翼。为何这样的批评对总经理和部下产生如此大的影响呢？我们可以想象，总经理与部下对这一次的股东大会中有关公司的经营方针和业务成绩的准备想必是十分周全的，当他们对自己的业绩满怀信心的时候，却没有想到有股东对总经理的坐姿进行攻击，当然出乎意料，而且把坐姿与任职资格联系在一起，不得不让他们捏一把冷汗，但是这又不是无中生有，也不是鸡蛋里挑骨头，这确确实实与人的工作态度有很大的关系。因为他们的弱点被人发现，并且被当面指出来了。就像拳击比赛一样，在没有防范的部位受到袭击后，被袭击者就会马上溃败下来。

  在商业中，这种手段经常被运用。在美国有一家投资公司，曾经与银行保持着良好的关系，但是后来因为经济不景气，银行不愿意向外面贷出太多的贷款，包括这家投资公司，也得不到很多的贷款。该公司老板多次表示希望银行能够贷款给他，但是都未能如愿。过了一段时间，他想出了一个办法，他让公司的会计部门罗列出很多条对银行的抗议事项。银行对这种抗议显然有一些措手不及。银行经理立刻给投资公司经理打来道歉电话，这个老板趁机向银行经理提出银行的办事效率太低、手续过于繁杂，致使公司向外购买产品的计划被拖延，因此遭受了巨大的损失，言语之中大为不满。

  恰巧这时侯，该银行的一名职员一时疏忽，把这个投资公司的一笔款项错存入其他账户。投资公司的老板又在这件事上，借题发挥，并且大发雷霆。把银行以前的种种错误全部列举出来，要银行作出解释并且提出具体的解决方法。

  银行经理在听到客户的诸多投诉以后，心里已经作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。两个星期以后，投资公司老板打电话过来了，但是他对于过去发生的事情绝口不提，反而很亲切地问道：“银行对于两年以上的贷款的利息怎样算的？”

  银行经理便松了一口气，将利息的计算方法详细地说明出来，并且保证这样的贷款是当前最有利的方式。这位银行经理小心翼翼，生怕得罪这个客户，并且提出银行愿意与公司恢复业务往来，主动提出向投资公司提供一笔贷款。这样投资公司老板的目的就达到了。

  投资公司老板在对银行的弱点进行有力地抨击以后，使得银行对其胆怯，当银行经理准备接受投资公司老板的责难时，聪明的老板对于银行的失误却只字不提。反而亲切地询问银行的业务，结果使得银行主动为其提供贷款。

  我们在做事情的时候也可以效法此法，当对手向我们显示出坚定不动摇的决心的时候，我们就不能再软弱，可以对其弱点进行攻击，当然攻击的弱点必须是实际存在的，不能无中生有；否则会被对方视为无理取闹，对你置之不理。等到对方确实因为内疚而对你产生畏惧感的时候，你就可以态度谦和，让对方感激不尽，你想要达到的目的自然会实现了。

  软绳捆柴，给足面子

  对于顽固的对手，不能一味地使用强硬的手段以硬碰硬。那样的话即使能制服其人，也未必能收服其心。俗话说，“软绳子捆得住硬柴禾”，采取阴柔的手段是对付强硬分子的上上之策。

  孟获是三国时期南中地区少数民族的首领，是当地很有影响的人物。他和朱褒、雍凯、高定等人勾结，推举雍凯为主帅。趁蜀国对吴国作战失败，元气大伤，刘备刚死的机会，煽动少数民族，杀死蜀国派往这一地区的官吏，公开发动武装叛乱。

  南中历来就是多民族聚居的地区。三国时候，那里住着许多少数民族，是今天彝族、壮族、傣族、独龙族的祖先。汉朝时，他们被称为“西南夷”。他们和汉族人民一起，用劳动和智慧开发了中国的边疆，对中国的经济和文化发展，作出了巨大的贡献。孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原，统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极的准备，在公元225年，分兵三路，向南中进军。

  在开始出兵的时候，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子赶尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

  诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍恺被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。由于孟获在当地群众中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。

  军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可是并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

  孟获回去以后，连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。

  孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了！”

  诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。孟获七次成为诸葛亮的手下败将，作为阶下囚丢尽了脸面。本来，可杀可剐，全凭诸葛亮发落。但是诸葛亮非但没有杀他，甚至没有羞辱的言辞，反而以贵宾的礼遇对待他。这给了他多大的面子啊！如果给脸不要，不识抬举，只能自讨苦吃，也对不起人家的一片诚意。何不借坡下驴，也不失武将的体面。诸葛亮的这个面子赏得恰到好处。

  给面子是大对小，上对下，强对弱干的事情，这就意味着，如果诸葛亮没有博大胸怀，用计的上风，军事的强势，七擒七纵便无从谈起。没有这种肚量的人，是办不到这一点的。

  从软弱的地方下手
  人无完人，无论是伟人、圣贤还是哲人亦或是凡夫俗子，都有弱点。我们只要多动脑筋，对这些弱点巧加利用，抓住对方的特点，迎合对方的兴趣爱好，一切都能得心应手，如你所愿。

  童贯是北宋的一个小太监，他有善于察言观色的能力，让他在宋徽宗时期发了迹。宋徽宗继位之后，派遣童贯四处收罗天下名画，供他观赏临摹。童贯来到书画艺术最为发达的杭州，他把苏杭一带的历史名画和人才源源不断地送到宋徽宗面前。并且把自己的好友，精通书法和绘画的蔡京一并举荐给宋徽宗。童贯深知如何讨得宋徽宗的喜欢，每一次送给宋徽宗的书画之中都带有蔡京的作品，并对蔡京大加赞赏。宋徽宗本来热爱书画，加上亲信的吹捧，竟然决定拜蔡京为相，于1102年7月，任蔡京为宰相。而童贯在朝中的地位更加牢固。童贯能够权倾朝野，也就是抓住了皇帝对书画的喜好，抓住了这根软肋，使自己平步青云、扶摇直上。

  历史上常用的美人计也是来自于攻其软肋。都说英雄难过美人关，对于一些强大的将领，一般不可强攻，而使用美人计便是上上之策。在古今中外的战争史上，一方运用“美人计”致对方于死地的事例有很多。历史上很多君王，往往为了一己之贪恋，而不惜舍弃其他一切，置国家、国民的安危于不顾，最终导致亡国亡家的败局。

  古时的周幽王荒诞无道、滥杀忠良。西周大夫褒珦因直言举谏于周幽王，而惹怒了周幽王，被周幽王下令关入牢中。褒珦的儿子洪德偶尔到褒地去收租税，看见已长大成年的褒姒美若天仙，便把她带了回来，并教授给她以歌舞、礼仪等，然后，洪德将褒姒敬献给周幽王，贪色的周幽王欣喜若狂，他下令放出褒珦，让他官复原职。洪德正是抓住了周幽王贪色的弱点，向其进献美人褒姒，让周幽王大喜之下而放了他的父亲。

  还有历史上的高俅，他的球踢得好，皇帝从喜爱足球到喜爱高俅，于是最后高俅成了皇帝的宠臣。在历史上，“以酒会友”“以文会友”也都是美谈，因为都爱喝酒和都爱舞文弄墨，不相识的人便以酒、以文为桥梁建立了友谊。

  不仅仅在这样一些人人皆知的事情上面，可以利用人的弱点达到计划的目的，在生活中，我们也可以看到很多这样的例子。做生意的商人就是看透了人们爱占小便宜的弱点，而谋取更大的利益。我们随处可见当节假日来临时各大商场和超市人山人海，顾客接踵摩肩疯狂购物，就好似里面的东西不要钱。因为每到节假日，商家们都推出了让利促销，什么“跳楼价”“出血价”或是购物满多少就返多少钱的商品，有的顾客为了能够拿到赠品，便购买一些自己不需要的东西，以达到获赠的额度。顾客得到了实惠了么？其实真正获利的是商家，他们把积压了很久的商品一售而空。

  曾经有一位熟悉的商场促销员坦言，其实他们很多产品在节假日卖的价钱并不比平时低。只是他们公司把商品的原价提高了很多，然后再按几折出售，其实价钱并没有改变。而消费者一看见打折商品便会拼命地购买，殊不知商家正躲在后面边数钱边偷笑呢。

  我们做事也是一样，在与人共事时，应该抓住对方的弱点，集中攻取一点，从对方最重要最软弱的地方下手，这样对方就会乖乖就范，从而成功达到自己的目的。

  攻心话术 一分钟识破他人内心
  在办事过程中，你需要跟不同类型的人打交道，了解对方越多，也就越能摸清对方脾气，以轻松办事。而人的品行、性格通常会体现在他的身体语言上。

  如果你是一个善于观察的人，那么你很快就能了解对方，并以此决定该如何办事。

  观察他人，可以从以下几个方面入手：

  1.从他的眼睛窥视他的心思

  初次见面时，首先将视线朝左右瞄射者，表示他已经占据优势。

  如果一旦被别人注视的时候，就会忽然将视线躲开。这些人大体上都怀有自卑感，或有相形见绌的感受。

  抬起眼皮仰视对方的人，无疑是怀有尊敬或信赖对方的意思。

  将视线落下来看着对方，表示他有意对对方保持自己的威严。

  无法将视线集中于对方身上，很快地收回自己的视线的人，大多属于内向性格者。

  视线朝左右活动得很厉害，这表示他还在展开频繁的思考活动。

  2.从他打招呼的方式看他的内心

  针对打招呼的方式，有人总结出下面的规律：

  一面注视对方，一面行礼的人，对对方怀有警戒之心，同时也怀有想占尽优势的欲望。而凡是不敢抬头仰视对方的人，大部分都是内心怀有自卑感的。

  使劲儿与对方握手的人，具有主动的性格。

  握手的时候，无力地握住对方的手，表示他有气无力，是性格脆弱的人。

  握手的时候，手掌心冒汗的人，大多数是由于情绪激动，内心失去平衡所致。

  握手的时候，如果目不转睛地注视着对方，其目的是使对方在心理上屈居下风。

  虽然不是初次见面，但始终都用老套的话向人打招呼或问候。这种人具有自我防卫的心理。

  3.从他的癖习看他的特性

  有很多人或多或少地会有一些癖习，比如不时地搔弄头发，这是一种神经质。凡是涉及有关自己的事情时，他们马上会显得特别敏感。

  一面说话，一面拉着头发的女性，大体上是很任性的女人。

  说话时常常用手掩住自己嘴巴的女人，是有意要吸引对方。

  拿手托腮成癖的人，则表示要掩盖自己的弱点。

  不断摇晃身体，乃是焦灼的表示，这是为了要解除紧张而表现出来的动作。

  双足不断交叉后分开，这种癖习表示不稳定。

  4.从他的举动看他的意愿
  人的一举一动，特别是下意识的形体动作，也能向你显露他的秘密。

  交臂的姿势表示保护自己的意思，同样的，这种动作也能表示可以随时反击的意思。

  举手敲敲自己的脑袋，或用手摸着头顶，即表示正在思考的意思。

  摸头的手震动得很厉害，即表示全心全意在思考中。

  用双手支撑着下颌，大多数的情况都表示正在茫然的思考中。

  用拳头击手掌，或者把手指折得咔咔作响，就表示要威吓对方，而不是在进行思考活动。

  当你读懂了对方的身体语言后，办起事情来就显得非常轻松自在了。因此，在你提高办事能力的同时，一定要提高读懂他人身体语言的能力。

  (本章完)