第11章 这样说话令人无法拒绝

  第11章 这样说话令人无法拒绝
  说话心理学——

  一个与成功失之交臂的人，并非缺乏成功的智慧和勇气，而是在办事时没有找到正确的方法，不知道怎么说话。而那些成就了一番事业的人，他们也未必都是天生的强者，只是他们善于掌握与各色人等办事的艺术，能够做到办什么样的事就用什么样的方法，把话说得天衣无缝、滴水不漏，不给别人挑毛病的机会。所以，求人办事时，“怎么说”比“说什么”更重要。

  从高到低提出要求
  在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增大。

  有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”

  小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”

  于是宠物猫就来了。

  妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”

  妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看手机（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”

  于是，那件早就看中的裙子被买回来了。

  这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。

  这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

  学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”

  实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。

  人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方也会认为这是一个能被接受的要求。

  比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100块，而我们要价400块，最终我们可能会以200块成交。但是假如我们直接要价200块呢？我们就很难以200块的价格卖出去。

  我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。大多数情况他会面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕1万块也好呀。”

  此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到1万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万块都不借，也太说不过去了。于是借1万块的预期目标实现了。

  以情动人，以理服人

  动之以情，晓之以理。以情为先是进入对方内心世界的最好的钥匙，能实现心灵的交融，才能使对方心悦诚服。对他人表现得情真意切，关怀体贴，别人就会很容易接受你的观点；如果你公事公办、言语冰冷，往往会激起对方的反抗情绪。

  没有心灵上的交流，即使再有理也很难使人信服。如果在办事情时能够巧妙地运用感情技巧，动之以情、晓之以理，就能够征服对方，使对方成为情感的“俘虏”，能够达到事半功倍的效果。

  韩信年轻的时候，家境贫寒，还耍狠斗勇、不好学，经常到别人家里混饭吃，是一个不受欢迎的市井无赖。他在南昌亭长家中混了好几个月的饭，亭长的老婆心里很不高兴，但是却不好意思当面给他难堪，最后他们想了一个方法让韩信知难而退。他们采用就餐时提早开饭的方法，等韩信到来时他们都已经吃完了。韩信便明白了亭长家的意思了，再也没有去亭长家白吃白喝了。从此，就像一只流浪狗到处觅食，过着饥一顿饱一顿的生活。有一天，韩信没有饭吃，就在淮阳河下的小河边钓鱼，当时有很多妇女在河边洗衣，其中一位洗衣妇看到韩信面黄肌瘦，好像很久没有吃饭的样子，便主动把自己带来的饭食让给韩信吃。

  一餐又一餐，充满恩情的饭食，就这样一连10多天，天天如此，让韩信十分感动又感激，于是，便对洗衣妇说：“我将来一定要好好报答你。”有人感恩，应该感到欣慰才对，想不到，这位妇女竟然以平淡的口吻说：“男子汉大丈夫应当自食其力，我是可怜你，才给你饭吃，并不希望得到什么回报。”韩信觉得恩重如山，洗衣妇却认为，这不过是件不值得一提的小事；尽管碰了一鼻子的灰，等于是被训了一顿，但这番在怜悯中带着或许是鄙视、或许是激励的话，应当对他具有相当程度的刺激作用。

  当韩信功成名就之后，没有忘记这位洗衣妇的恩德，而是重重地回谢了这位恩人。

  韩信在落魄潦倒的人生路途之中，却能有如此好的机遇，这种情义无价的感受，恐怕最是难得珍贵！故事中的洗衣妇，真诚的帮助让人在感谢之外，多了一分感动。或许，正由于这份感动，才具有无意间激励韩信的足够动力，这对受助者而言，才是最为正面的效果。古人云：“感人心者，莫先于情。”要使他人心悦诚服，很大程度上需要感情的触动和征服。感情是沟通的桥梁，必须要建造这样一座桥梁，否则无法打开别人心理上的堡垒，当然就不能征服别人。要以情动人，以理服人，这样才能让别人心服口服。

  调动人性深处的同情心

  一方面，每个人的心灵深处，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足。所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。

  很多时候，人们示弱并不是因为真的软弱，而是为了以此来激发别人的同情，得到他人的帮助，是人们争取利益的一种谋略，也是一种接近他人的最好做法。

  某些歌星或演员为了提高自己的知名度，扩大影响，也往往利用这种伎俩，进行炒作宣传。因为，想要成为明日之星，必备的条件当然很多，其中之一便是用艰苦的历程博取人们的同情心。

  有人声称“我少年失父，母兼父职，经历过千辛万苦”，或“我年少母病，靠我一个人来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇在适当的时机向人道出，利用所谓的压迫感，来得到他人的同情和帮助。

  女性职员在公司最常使用弱者的攻势。当她失职，遭到批评时，眼泪就是武器，你无法同一个悲伤、哭泣的人较量。想想你自己在这方面的经历，当你和你的孩子、父母谈一个什么问题时，你立场正确，理由充足，所有的有利因素都归于你，突然间，他们的眼眶涌出了泪水，一颗颗泪珠顺着他们的脸颊向下滑落。你会有什么反应？你绝不会想：我要制服他，继续将他逼死才行。大多数人都开始退却，说：“算了，算了，别哭了，我按照你的意思做就是了。”

  请求他人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上走近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础。人心都是肉长的，将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

  一天，一位老妇人走进律师事务所向正在办公的杰克律师哭诉她的不幸，原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费后才可继续领取抚恤金，这笔手续费是抚恤金的一半。她声泪俱下的诉说，深深地打动了杰克律师，他决定免费为这位老妇人打官司。

  示弱能使处境不如自己的人保持心态平衡，善于选择示弱的内容是非常重要的。地位高的人在地位低的人面前不妨展示自己的奋斗过程，表明自己其实是个凡人。成功者在别人面前多说说自己失败的经历，现实的烦恼，给人一种成功不易的感觉。对眼下经济状况不如自己的人，可以适当诉说自己的苦衷，让对方感到家家都有一本难念的经。某些专业上有一技之长的人，最好宣布自己对其他领域一窍不通，坦言自己在日常生活中如何闹过笑话、受过窘迫等，至于那些因为偶然机遇侥幸获得名利的人，更应该直言不讳地承认自己的成功是因为天上掉馅饼，偶尔的运气好。

  示弱不应该只表现在嘴上，有时还要表现在行动上。自己在事业上处于有利地位，获得了一定的成功，在面对某些小利益的时候，即使有条件和别人竞争，也要尽量回避、退让。也就是说，平时小名小利淡薄些，谦让些，因为你的成功已经成了某些人嫉妒的目标，不可为一点儿微名小利而惹火烧身，应当分出一部分名利给那些时运不济的人。

  可以说，同情心是人类共有的弱点。人往往对比自己强的人有戒心或竞争心理，而对境遇不如自己的人，却不可避免地心怀同情，对他们没有戒备、防备，而且容易被他们的请求打动，满足他们的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐还是假的乞丐，都把自己弄成一副可怜兮兮相，不是缺只胳膊就是断条腿，要不就是双目失明，或者遭遇洪灾干旱，反正是能说多可怜就多可怜，似乎世上所有倒霉的事都被他碰上了，他才来当乞丐。很多时候，大家都知道他可能是在编故事，但是就是没办法漠视。乞丐就是因为善于抓住人的同情心，从而能靠乞讨而生存下去，有的乞丐甚至通过乞讨而发了财。

  所以当我们在需要他人帮助的时候，不妨激发对方的同情心来达到自己的目的。

  主动示弱说出自己的不足

  求人办事时，在言语中不妨让对方感觉到你的苦处，那么对方的同情心和优越感就会自然而然地被调动起来，他就会变得乐于帮助你。

  人心都是肉长的，在要求他人帮助的时候，可以采取一些攻击人性弱点的办法。例如，激起别人的同情心，这样对方会甘心情愿来帮助你，因为你自身的怜悯会提升对方的优越感，进而会得到对方的帮助。

  甲单位和乙单位达成了口头协议，在签订正式合同之前，有一家公司称愿意用比乙单位低不少的价格和甲单位做交易。甲单位把这个情况告诉了乙单位，并向乙单位说他们准备和另一家公司签约。

  乙单位自然明白甲单位的心思——想把价格压到最低，而这会让乙单位的利润减少许多，他们自然不会这么做，于是派出一位协调人员。此人向甲单位言词恳切地反复解释原因，甚至到了要掉眼泪的地步，而这位协调人员的年龄足以做甲单位在场人员的父亲。

  于是气氛从开始的对立变得沉闷起来，甲单位的攻击力像被冻结了一样。甲单位的一些人建议先进行一下内部讨论再给乙单位答复。在会议中，虽然有人说乙单位人的眼泪值不了差价，但是后来，甲单位还是在让出一部分利益后与乙单位签约了。

  在人际交往的过程中，强势的人只能暂时压制住对方，而不会使对方心服口服，即使对方顺从于他，也是一种表面现象。而主动示弱，以弱者的地位达到自己真实的目的，往往能够直达对方的心底。所以，在与高手或强势的人过招时，尤其是有求于人时，如果以种种方法都不能打动对方的话，不妨换另一种计策主动示弱，说出自己的不足，以博取对方的同情心，这样往往能收到意想不到的效果。

  在求人办事时，还要讲究韧性，采用不间断的方法“攻击”对方，让对方在心理上产生一种同情感。

  首先，你要做的就是在对方不讨厌的基础上，多出现在对方面前。在所求之人和自己并无深层关系的时候，最好让他心里产生这种想法：“我一直不理他，可他又总是来，看起来真是非我不可，而且他也太可怜了。”有了这种想法后，对方便不会轻易拒绝你。

  其次，以情义和热忱“缠”住对方。当一个人被别人一再请求时，往往会形成一种心理压力，这种压力会促使他的态度软化。不过，也要注意时间、场合和对方性格等客观因素，因为这种多次纠缠如果使用不恰当的话会产生副作用。但假如你因为对方的一次拒绝而退缩，那将是你的损失，若做出恶言相对的事情则更是你的不对。在对方拒绝时，不妨向他道歉，这时，对方反而会因为自己的冷漠而深感抱歉，此时再去求助，你受助的可能性就会大很多。

  不过，不到万不得已，利用对方同情心的方式还是不用为妙，因为引人同情的“哀兵策略”偶然做一次，可能具有出奇制胜的妙效，但如果常用低姿态去哀求他人，则会给人感觉你就像路边四肢健全却向行人乞讨的年轻人一样，非但得不到对方的同情，反而会让对方觉得不屑甚至鄙视。

  攻心的策略在求人办事中起着重要作用。人人都喜欢听好话，在求人办事时，不妨说些对方愿意听的话，然后再慢慢引出你要求对方做的事。在捧人的时候，要注意你捧的方面要与所求的事相联系。

  事前低调，事后谢恩

  求人办事不管成功与否，都不要忘了再次感谢对方的帮助，哪怕只是最普通的一句问候，都会让事情更加圆满。假如在办事前你表现得卑躬屈膝，而在对方施以援手后却不知感谢，只会把自己以后的路堵死。

  章伟在开始工作的时候是一个无名小辈，因为有几分才学，就一直想谋个好职位，但是每次他都不是那么幸运，只好在政府担任一个很小的职位。后来通过亲戚的关系，章伟到县里做了县长的秘书。

  章伟认为在县长身边工作随时可能被提拔，于是他对自己的工作尽职尽责，做事情让县长很满意。就这样，章伟在县长身边一直做了3年秘书，在这3年期间，他继续学习，并考上了研究生。县长夸奖他不但工作做得好，也很有才华，还告诉他，自己愿意写一封信给自己的同学，让他往上升一步。

  章伟很高兴，对县长千恩万谢。果然，不久后他就被调到其他地方任职。当章伟衣锦还乡时，已经有飘飘然的感觉了。县长在请他吃饭时，祝贺他说：“你能取得这样好的成绩，真是可喜可贺啊！”章伟端起酒杯，却并不起身谢礼，只是点着头说：“想起我以前受的那些罪来，真是感慨万千呀！”县长端着酒杯坐下时，心里不痛快地想：原来这小子觉得在我这里是受苦了！后来章伟再也没和县长联系过。县长自己知道看错了人。

  谁想到，过了几年后，章伟又回来找县长了，而且表现得十分热情，原来他在某个单位犯了错误，想求县长帮忙。可是不管他怎么求，县长都会想办法推托掉。后来因为事态比较严重，章伟最终被革职了。

  有的人在被提拔以后，能够果断地采取一些积极的措施，把工作做得有声有色，对提拔自己的人也是毕恭毕敬，没有一丝一毫的自高自大。当然，也有些人在没有获得重用的时候，每天低着头、弯着腰做人，但是一旦获得了提拔，立即换上另一副面孔。要知道人际关系是自己一步步维护出来的，求人之后表示感谢并不是件无关紧要的事，相反，它对人际关系有很好的促进作用。不管你是什么人、处于何等地位，都应该在求人办完事后适当地表示感激，这样做会让对方感觉心里暖暖的，当你再次有求于他时，他依然会尽力帮忙，因为他已经感觉到你并非忘恩负义之辈。

  在人际交往中，事成之后表示感谢更容易拉近彼此间的距离，说不定还会让你有意外的收获，比如被感动之余，对方不用你求也会主动为你排忧解难，因为这时的你已经得到了他的信任。在表示感谢的时候，有如下几种让人听了心里舒服的说法：“这件事多亏了您帮我的忙，托您的福，真是太感谢您了。”这样一句开门见山式的话，往往会让对方觉得心中温暖，这时你们之间的关系将会更进一步；“上次的事没少麻烦您，我总觉得过意不去。现在事办成了，所以今天过来跟您聊聊天。”听了这样的话，对方会觉得帮助你是值得的。

  求人办事后表示感谢时，要切记自己不是去炫耀或找心理平衡的，以骄傲的态度去他人面前示威还不如不去，因为采用这种行事方法，即使你能敲开100扇肯帮助你的门，你的这种行为也会堵死100门扇，你的“无情”已经众人皆知，即使原本想帮助你的人也会悄然离开。所以在成事后感谢帮助你的人时，一定要收敛起自己的得意。要记住，过不过河都不拆桥才是求人办事的硬道理。

  攻心话术 改掉不良的说话习惯

  如果一个人的脸上长有疤痕，可以从镜中窥见，可以使用化妆品或药品加以治疗弥补。同样，谈吐方面的缺陷也可以改变，只要治疗之前，自己能够清醒地认识到自己的这些缺陷。如果不清楚自己说话的缺陷，也可以试着拿一面镜子对照自己说话的姿态：是否手势过多，是否翘起嘴角，是否表情难看，是否过于冷漠、紧张、僵硬，是否强抑声调……

  以下几点是我们说话中常有的坏习惯，我们可以对照检查，并加以改正。

  1.说话用鼻音

  用鼻音说话是一种常见且影响极坏的缺点，当你使用鼻腔说话时，就会发出鼻音。如果你用大拇指和食指捏住鼻子，你所发出的声音就是一种鼻音。如果你说话时嘴巴张得不够，声音也会从鼻腔而出。在电影里，鼻音是一种表演技巧，如果演员扮演的是一种喜欢抱怨、脾气不好的角色，他们往往爱用鼻音说话。如果你使用鼻音说话，鼻音对于女人的伤害比对男人更大，你不可能见到一位不断发出鼻音，却显得迷人的女子。如果你期望自己在他人面前具有极大的说服力，或者令人心荡神移，那么你最好不要使用鼻音，而应使用胸腔发音。正确的方法是，平时说话时，上下齿之间最好保持半寸的距离。

  2.声音过尖
  一个人受到惊吓或大发脾气时，往往会提高嗓门，发出刺耳的尖叫。一般女性犯此错误居多，要多加注意。因为尖锐的声音比沉重的鼻音更加难听。你可以用镜子检查自己有无这一缺点：脖子是否感到紧张？血管和肌肉是否像绳索一样凸出？牙齿下颚附近的肌肉是否看起来明显紧张？如果出现上述情形，你可能会发出刺耳的尖叫声。这时你就要当机立断，尽快让自己松弛下来，同时压低自己的嗓门。

  3.说话忽快忽慢
  一般来讲，说话的速度很难掌握，即使是一些职业演说家或政治家，有时也不容易把握好自己说话的速度。说话太快，别人就听不懂你在说些什么，而且听得喘不过气来。说话太慢，人们根本不听你说，因为他们缺乏耐心。据专家研究，适当的说话速度在每分钟120～160个字之间，当我们朗读时，其速度要比说话快。而且说话的速度不宜固定，你的思想、情绪和说话的内容会影响你表达的快慢。说话中把握适度的停顿和速度变化，会给你的讲话增添丰富的效果。

  为了测量自己说话的速度，你可以按照正常说话的速度念上一段演讲词，然后用秒表测出自己朗读的时间。如果你说话的速度每分钟不到上面那个标准，就可以试着调整说话速度，看是否会收到良好的效果。

  4.口头禅过多

  在日常生活中，我们常听到这样的口头禅，如“那个”“你知道不”“是不是”“对不对”“嗯”等。

  如果一个人在说话中反复不断地使用这些词语，一定会有损自己说话的形象。口头禅的种类繁多，即使是一些伟大的政治家，在电视访谈中也会出现这种毛病。

  当然，谈话中“啊”“呃”等声音过多，也是一种口头禅的表现，著名演说家奥利佛·霍姆斯说：“切勿在谈话中散布那些可怕的‘呃’音。”如果你有录音机，不妨将自己打电话时的声音录下来，听听自己是否有这一毛病。一旦弄清了自己的毛病，那么以后在与人讲话的过程中就要时时提醒自己注意这一点。

  下面介绍几种克服口头禅的方法以供参考：
  （1）默讲。出现口头禅的原因之一，是对所讲的内容不熟悉，讲了上句，忘了下句，此时就要用口头禅来获得一点思考的时间，以便想起下面的话。事前默讲几遍，对内容、措辞十分熟悉，正式讲话时就能减少或不出现口头禅了。

  （2）朗读。克服口头禅的朗读法，就是将自己的口语，从不清楚变为清楚、流利的语言。如果内部语言流畅贯通，就不会出现口头禅。出声朗读老舍、叶圣陶等语言大师的作品，有助于用规范的语言来改善自己不规范的语言。

  （3）耳听。广播员、演员的语言，一般都较为规范，没有口头禅。平时听广播、看电影时，可边听边轻声跟着说。久而久之，你会惊喜地发现：自己的口语精练了，口头禅少了，连普通话水平也提高了。

  （4）练习。听听自己的讲话录音，会对自己讲话中的口头禅深恶痛绝。这样，往往能使自己讲话时十分警惕，口头禅也会随之变少。

  （5）慢语。在一段时间内，尽量讲慢些，养成从容不迫的思维和说话习惯，一句句想，一句句说，对克服口头禅有很好的效果。

  5.讲粗话

  （1）讲粗话是说话的恶习。俗话说，习惯成自然。随便什么事情，只要成了习惯，就会自然地发生。讲粗话也是如此，一个人一旦养成了讲粗话的习惯，往往是出口不雅，自己还意识不到。讲粗话是一种坏习惯，是极不文明的表现，但要克服这种习惯也并不是一件易事。比较有效的办法是，找出自己出现频率最高的粗话，集中力量首先改掉它。首先是改变讲话频率，每句话末停顿一下；其次是讲话前提醒自己，改变原有的条件反射。出现频率最高的粗话改掉了，其他粗话的克服也就不难了。

  （2）请别人督促也很重要。当然，这里的“别人”最好是了解自己的人，这样督促起来可以直截了当。由于有时自己讲了粗话还不知道，请别人督促就能起到提醒、检查的作用。督促还有另一层心理意义，那就是造成一种不利于原有条件反射自然发生的外界环境，以促进旧习惯的终止。

  (本章完)