第8章 这样说话消除交往中的敌意

  第8章 这样说话消除交往中的敌意
  换一种说法会更好
  我们经常需要向别人表达一些不太好说的意思，如请求、谈判、批评等。这些话之所以不容易说出口，是因为人类具有自尊心，谁都不愿意遭到拒绝、指责和冷遇。一般人内心深处都有自高自大的想法，都认为自己应该是最好的，一旦现实与心愿不符合，不可一世的自尊就会受到挫伤，从而转变成伤悲、仇恨、鄙视、嫉妒等恶劣的情绪，并且早晚会表现出来。因此，有些话说不好，就会得罪人，为自己招来麻烦。

  说话直来直去，想什么说什么，固然是一种好习惯，可有时难免遇到不便直说、不忍直说、不能直说的情景。在这种情形下，如果说了直话，可能影响到人际关系，给自己添麻烦，伤害到别人。为避免不愉快的事情发生，在某些场合说话还是要讲究一点技巧，如故意说些与本意相似或相关的事物，暗示、含蓄地表达原来直说的话。

  有一头熊大肆吹嘘，说它很爱人类，因为它从不吃死人。一只狐狸不以为然，但同时它又害怕熊的大力气，于是含蓄地说：“但愿你把死人撕得粉碎，而不要危害那些活着的人。”

  好在语言具有多样化的特点，一样的意思可以用多样的话说出来，而斤斤计较的人听到用不同的说法讲出的同样意思，也会有不同的反应。这种情况使智慧的说话方式大有用武之地，也向我们证明：人类作为高等动物所独有的自尊心，是多么愚蠢的一种心理，因为老狐狸利用这种幼稚的心理可以把人玩弄于股掌之上。

  比如，你要批评一个人所写的文章，如果直言不讳，显然会令他难堪。但是，你可以换个说法，找出他的文章中一些可取之处，先满足他的自尊心，待他兴高采烈，视你为知音的时候，再把批评化建议提出来，这样他会心悦诚服地接受你的意见，还对你很钦佩。你可以这样说：“我一看开头就想看下去，我发现你一贯擅长把开头写得引人注目，勾起人的好奇心。要是结尾不是这样写，而是换一种思路，可能就更能与开头相呼应了，你说呢？”

  既然没有触及到自尊心，那么他当然会冷静虚心地考虑你的意见。

  说什么固然重要，但怎么说更为关键，人的情绪常常蒙蔽了人的眼睛，使他看不透语言背后的语言，而只能最浅薄地从对方的用语上来理解。

  因此完全可以表面上说他爱听的话，而把真正意图隐藏在这些话里，也就是“话里有话”，让他心甘情愿地跟着你的思路走。

  一位顾客进了一家地毯商店，看上了一款地毯。

  顾客问道：“这种地毯多少钱？”

  店老板立即热情地接待了他，回答道：“每平方米24元8角。”

  顾客听完这句话，什么都没都说就走了。显然，他觉得价格有点高。

  店老板的一位朋友在旁观察，他说：“你的推销方式太陈旧了，应该换一种方式。”于是他试着以营业员的口吻说：“先生，这地毯不贵。让您的卧室铺上地毯，每天1角钱就够了。”

  老板大为不解，这位朋友忙解释道：“假设卧室地毯需要10平方米的话，要248元；地毯寿命为5年，计1800多天，每天不就是1角多钱吗？一支香烟钱都不到。”

  老板一拍大腿，恍然大悟地说：“高！你这一招一定灵。”

  果然，换一种表达方式，商店的生意就好多了。

  控制情绪避开锋芒
  我们要做胸怀开阔，为人处世豁达而不拘小节的人。而那些目光短浅、斤斤计较，经常纠缠于一些鸡毛蒜皮的人是不能成大事、立大业的。所以，处理某些事情时，不必太计较，尤其对那些无关紧要的小事情。保持一颗平常心，以宽容豁达的心态处之，于人于己都有利无害。

  明朝年间，在江苏常州，有一位姓尤的老翁开了个当铺，生意一直不错。某年年关将近，有一天尤翁忽然听见铺堂上人声嘈杂，走出来一看，原来是站柜台的伙计同一个邻居吵了起来。伙计上前对尤翁说：“这人前些时典当了些东西，今天空手来取典当之物，不给就破口大骂，一点道理都不讲。”那人见了尤翁，仍然骂骂咧咧，不认情面。尤翁却笑脸相迎，好言好语地对他说：“我晓得你的意思，不过是为了渡过难关。街坊邻居，区区小事，还用得着争吵吗？”于是叫伙计找出他典当的东西，共有四五件。尤翁指着棉袄说：“这是过冬不可少的衣服。”又指着长袍说：“这件给你拜年用。其他东西现在不急用，不如暂放这里，棉袄、长袍先拿回去穿吧！”

  那人拿了两件衣服，一声不响地走了。当天夜里，他竟突然死在另一人家里。为此，死者的亲属同那人打了一年多官司，害得别人花了不少冤枉钱。

  原来这个邻人欠了人家很多债无法偿还，走投无路，事先已经服毒，知道尤家殷实，想用死来敲诈一笔钱财，结果只得了两件衣服。他只好到另一家去扯皮，那家人不肯相让，结果就死在那里了。

  后来，有人问尤翁：“你怎么能有先见之明，向这种人低头呢？”尤翁回答说：“凡是蛮横无理来挑衅的人，他一定是有所恃而来的。如果在小事上争强斗胜，那么灾祸就可能接踵而至。”人们听了这一席话，无不佩服尤翁的聪明。

  面对矛盾，许多人会用强力去争斗。但如果对方比你还强，你用强，人亦用强，结果就难以预料了。实际上，低头不单是缓和矛盾，也能化解矛盾，而争斗只有在极端的情况下才能解决矛盾，而在多数情况下只能是激化矛盾。在很多事情上，头低一些，退让一步，不但自己过得去，别人也会过得去，产生矛盾的基础不复存在，矛盾自然就化解了。彼此能够相安，离祸端就远了。

  早晨，一位先生在公交车上刷卡下车，人都已经下车了，他又返回车上与乘务员理论。原来，他每天坐车只需花费4块钱，但是今天却花了6块钱，他便询问乘务员原因。

  乘务员连声赔礼道歉：“因为今天车上人多，我以为本站的乘客都已经下车了，所以按了换站键。没想到您还没有刷卡下车。实在是对不起。”听完乘务员的解释，这位先生依然不能谅解地说：“因为你的失职，才造成我多刷了2块钱。所以，你要赔偿我的损失。”乘务员又一次给这位先生道歉，但是这位先生仍然不依不饶，乘务员说：“我没有2块钱，给你5块钱好吗？”此时，这位先生说道：“那我可没有3块钱找给你。”乘务员说：“不用找了。”就这样一场矛盾避开了。

  一位老者曾说过：“大街上要是有人骂我，我连头都懒得回，因为我根本就不想知道是谁在骂我。”在老者看来，时间如此短暂和宝贵，值得做的事情还有很多，根本就没有必要为了一点不愉快的事情浪费时间。

  当你面对矛盾，忍不住与人争吵而树立了一个敌人的时候，你所得的将不只是一个敌人，你在精神上所受到的威胁将十倍百倍于他实际上给你的威胁。而你用高尚的人格感动了一个敌人，使他成为你的朋友的时候，你所得到的将不只是一个朋友，你在精神上所感受的欢乐和轻松也将十倍百倍于他实际上所给你的。

  我们在生活中有时会遇到恶意的指控、陷害，或者与人爆发矛盾而争吵，更经常会遇到种种不如意。若因此大动肝火，结果只会把事情搞得越来越糟。而如果能很好地控制住自己的情绪，懂得隐忍，泰然自若地面对各种刁难和不如意，在生活中就能立于不败之地。

  隐藏实力，暴露弱点

  遇到与自己势均力敌的对手时，处处显出自己的强悍，会增加敌人的警惕心理，很难取胜。这时，如果能够抓住敌人骄纵的弱点，示弱与他人，让敌人掉以轻心，这样反而能够取胜。

  如果你想击败一个强劲的对手，你会怎么做？在他的面前表现你的强悍？当然可以，如果你有足够的信心，如果你的实力远远超过对手。

  不过，有可能你刚好遇到一个势均力敌的对手，还这么做，就算不得明智之举了。正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。

  我们很多人也会有过这样的经历，如我们参加各种比赛前的心态与行动。如果知道竞争对手很强大，我们通常会忐忑不安，同时也会全力以赴，会想尽一切办法提高自己的技能。我们还会研究对手的强项，针对对手的强项，苦练自己的基本功，不惜拼命。

  相反，如果竞争对手相对较弱，我们会感到轻松，也比较自信，虽然仍在继续为比赛做准备，但不知不觉中，我们有点心不在焉，没有了警惕性，没有了破釜沉舟的决心，没有了奋力一搏的拼劲。结果，在那些看起来难以取胜的比赛中，我们出乎意料地赢了；在那些看起来很容易取胜的比赛中，却莫名其妙地输了。

  古今中外，有多少人，不正是因为过于轻敌，而让对方有机可乘，让自己一败涂地呢？

  魏明帝时，曹爽和司马懿同执朝政。司马懿被升做太傅，其实是明升暗降，军政大权落入曹爽家族。

  司马懿见此情景，便假装生病，闲居家中等待时机。

  曹爽骄横专权，不可一世，唯独担心司马氏。值李胜升任青州刺史，曹爽便叫他去司马府辞行，实为探听虚实。

  司马懿洞悉实情，就摘掉帽子，散开头发，拥被坐在床上，假装重病，然后请李胜入见。

  李胜拜见过后，说：“一向不见太傅，谁想病到这般。现在小人调做青州刺史，特来向太傅辞行。”

  司马懿佯答：“并州靠近北方，务必要小心啊！”

  李胜说：“我是往青州，不是并州。”

  司马懿笑着说：“你从并州来的？”

  李胜大声说：“是山东的青州！”

  司马懿笑了起来：“是青州来的？”

  李胜心想：“这老头儿怎么病得这般厉害？都聋了。”

  “拿笔来！”李胜吩咐，并写了字给他看。

  司马懿假装看了后才明白，笑着说：“不想我耳朵都病聋了！”

  司马懿手指指口，侍女即给他喝汤，他用口去饮，又洒了满床。司马懿对李胜说：“我不行了，可我的两个孩子又不成才，望先生训导他们。如果见了曹大将军，千万请他照顾！”说完又倒在床上，喘息起来。

  李胜拜辞回去，将情况报告给曹爽。曹爽大喜，说：“此老若死，我就可以放心了。”

  从此，对司马懿不加防范。

  李胜一走，司马懿就起身告诉两个儿子说：“从此曹爽对我真的放心了，只等他出城打猎的时候，再给他点厉害让他尝尝！”

  不久，曹爽护驾，陪同明帝拜谒祖先。司马懿立即召集昔日的部下，率领家将，占领了武器库，威胁太后，削除曹爽羽翼，然后又骗曹爽，说只要交出兵权，并不加害于他。等局势稳定了，司马懿就把曹爽及其党羽统统处斩，掌握了魏朝军政大权。

  所以，在面对挑战时，我们尽量不要让对方知道自己的虚实，如果我们拥有十分有利的条件，更不要轻易将它显示出来。相反，我们还应以适当的方式，故意暴露“弱点”给对方，以麻痹对方，这样我们可以攻其不备，从而轻易取胜。

  放低姿态三思而后言
  法国哲学家罗西法古有句名言：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”在很多时候，卑下的姿态才能消除对方的敌意，赢得认可、友谊或同情。

  人不大容易改变自身条件的强弱，但却可以通过示强或者示弱的方式来为自己争取最有利的位置。

  越国国君勾践被吴国夫差打败以后，勾践作为亡国之君，不得不遵从吴王夫差的条件，怀着满腔的羞愧，带着送给吴王的宫廷美女及金银财宝，带着自己的王妃虞妲，去吴国做囚徒。

  勾践一心想着复国报仇，不过，他深知，要想实现自己的夙愿，除了忍之外，还要以卑微博取夫差的同情和怜悯。于是，他掩藏起自己的仇怨，养马放牧，除粪洒扫，辛勤劳作，没有一丝怨恨之色。

  一日，吴王夫差登上姑苏台，远远望见勾践和夫人坐在马粪堆旁，心里便有了同情和怜悯之心。

  他对太宰伯喜说：“在这种穷厄的境地还能坚持，真不容易，我很敬佩他们。”

  伯喜说：“不但可敬，更是可怜啊！”

  夫差说：“太宰所言极是，我有些不忍心看了，倘使他们能够改过自新，就赦免他们，让他们回国吧！”

  还有一次，勾践听说吴王夫差有病，请求探视，此时恰逢吴王要大便，勾践便说：“臣在东海，曾跟医师学习过，观察人的粪便，就能知道人的病情。”

  一会儿，吴王大便完毕，将桶拿到门外，勾践揭开桶盖，手取其粪，跪在地上尝了尝。左右都掩着鼻子。勾践又走到室内，跪下叩头说：“囚臣敬贺大王，你的病一至三日就痊愈了。”

  吴王夫差问：“你怎么知道的？”

  勾践说：“臣听医师说，夫粪者，谷味也，顺时气则生，逆时气则死。今囚臣尝大王之粪，味苦且酸，正应春夏发生之气，所以知之。”

  夫差大受感动，说：“你真仁义啊！比我儿子侍候得还好。”不久，夫差就送勾践回国了，这才有了后来的灭吴之举。勾践何以赢得吴王的同情和怜悯？那就是卑下的姿态。

  人生在世，不可避免地总有可能与这样或那样的人发生这样或那样的对立。发生对立的情况一般有两种：一种是对方地位高于你，你冒犯了他，让他感觉你的大不敬，心生怒气；另一种是对方地位低于你，你高高在上，让他感觉你的优越性，心生妒忌。

  无论是哪一种情况，根源就在于对方在你的面前感受不到优越性。

  向对方示弱，让对方表现得比你优越，是人际关系学中很关键的学问。

  对立者地位比你高，你表现出卑下的姿态，容易得到谅解、同情甚至怜悯。

  对立者地位比你低，你表现出卑下的姿态，容易消除敌意，得到认可甚至赞赏。

  对方产生反感时，其潜在心理就是，希望自己的优越得到认可。而一旦他发现对方比自己差时，便不再反感，甚取而代之以同情、怜悯。也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的地位。这样，对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家。

  肯莱思说：“几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。

  “我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’”

  “他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说：‘老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。’以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。”

  里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”

  这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。

  攻心话术 这些说话小节不能忽视
  人们在日常交谈中，常会犯些小毛病，有些人认为这都是生活中的小节，所以不去重视，甚至用“君子行大礼而不拘小节”来宽慰自己，而不知道就是因为这些不起眼的小节，在时刻影响着自己的说话形象，减低对方与你交谈的兴趣，甚而惹起别人的反感，所以还是小心防范，并设法加以纠正为好。

  1.咬字不清
  有的人在谈话中，常常会有些字句含含糊糊，叫人听不清楚或者误解了他的意思。所以，不说则已，只要开口，就最好把一个字当做一个字，清楚准确地说出来。

  2.话有杂音
  这比喜欢用多余的字句更令人不舒服，在说话的时候，加上许多没有意义的杂音。例如，一面说着话，鼻子里面一面“哼哼”地响着，或是每说一句话之前，必先清清自己的喉咙……这些杂音会使人产生一种生理上的不快之感，就像给你的精彩的语言，蒙上了一层灰尘。

  3.用字笼统
  有许多人喜欢用一个字去替许多字，譬如，他在所有满意的场合，都用一个“好”字来代替。他说：“这歌唱得真好？”“这是一篇好文章。”“这山好，水也好？”“这房子很好。”“这个人很好。”……其实，别人很想知道一切究竟是怎样好法。这房子是宽敞，还是设计得很别致呢？还是材料很结实？这人是很老实呢，还是很慷慨、很喜欢帮助别人呢？单是一个“好”字，叫人有点摸不着头脑。还有这样的人，用“那个”这两个字代替几乎所有的形容词，例如：“这部影片的确是很那个的。”“这件事未免太那个了。”“这封信叫人看了很那个的。”……这一类毛病，主要是由于头脑偷懒，不肯多费一点精神去寻找一个适当的、恰如其分的字眼。如果放任这种习惯，所说的话就容易使人觉得笼统空洞，没有内容，因而也就得不到别人适当的重视了。

  4.过于夸张
  喜欢用夸张的语言去强调一件事物的特性，以引起别人的注意。但也有人无论在什么场合都采用这种说法。例如：“这个意见非常重要！”“这本书写得非常精彩！”“这是一部非常伟大的戏剧！”“这种做法是极端危险的！”“这个女人简直是无法形容的美丽！”……如此这般，讲得多了，别人也就自然而然地把你所夸大的字眼都大打折扣，这就使你语言的威信大为降低了。

  5.逻辑零乱
  在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。所以，在交谈以前，必先在脑子里将所要讲的事物好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除许多不大重要的细节。不然的话，说起话来就会拖拖拉拉，夹杂不清了。特别是当一个人叙述自己亲身经历的时候，更容易因为特别起劲，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。

  6.自我卖弄
  矫揉造作有多种形式的表现，有的人喜欢在交谈中加进几句英文或法文；有的人喜欢在谈话中加进几个学术性的名词；有的人喜欢把一些流行的字眼挂在口头；有的人又喜欢引用几句名言，放在并不适当的地方。这会让人觉得你在卖弄学识，故作高深，还不如自然、平实的言语更容易让人接受。

  (本章完)