第52章 注重中介

  第52章 注重中介
  有一位现代小说作家，他在自己的作品里描写了一位很特别的美国船长。船长的船在航行途中触礁了，然后他和手下逃上了一艘捕鲸船，身上带着原来船上的一些工具和食物。在太平洋中飘荡的过程中，他发现了一条鲸鱼，然后利用丰富的经验和高明的手段，用鱼叉把鲸鱼杀死了。不过鲸鱼太大了，不能用船拖着它，所以船长带着自己的手下跳到了鲸鱼背上，把鲸鱼当作甲板，每天站在上面瞭望。过了一段时间，他们遇到了另一条捕鲸船。这条捕鲸船的船长听说了这些人的特殊经历，就商量着要买下这条鲸鱼，而他也知道，对方肯定会和自己讨价还价的。下面是两位船长的对话，没有任何改动：美国船长：你用什么来跟我换？
  之后的船长：你要什么呢？

  美国船长：你用什么换？

  之后的船长：你要什么？
  美国船长：你用什么？
  之后的船长：你要什么？
  就这么简单的两个人的对话，占去了半页纸之多的篇幅。

  这一段对话，可以用来作为西方人和中国人做事情的方式的最鲜明的对比。如果按中国人做事的方法和思维的话，要想协商一件事情，不会像我们所想的那样只要两个人，而是会需要三个人，其中两个人是事件的主体，还要有第三个人充当中介。中介不只是为了让两边方便，而是协商过程中不可缺少的部分，就好像中国俗语说的：“天上无云不下雨，地上无媒不成亲。”不同的地方在处理事情的具体方式上，肯定会有很大的不同，不过有一点是大家都遵从的，就是不管什么时候，只要是对重要的物件进行买卖，就一定要有两个以上的人来做成这桩买卖，不管是土地转让、牲畜买卖，还是其他交易数额比较大的买卖。

  在西方国家，如果一个人在回家吃午饭的时候，偶然遇上一位朋友，他会说：“你那五十英亩地打算卖多少钱？”那位朋友会说，打算五十美元一英亩出卖，可是这个人只想出到四十美元。过了十分钟，两人最终协商为四十五美元。然后两个人来到一家饭馆，一个人交给另一个人四十五美元的支票，约好第二天上午支付剩余的部分。整个过程都发生在这个下午，只需要短短的时间，程序就都完成了。但是如果在中国的话，就会看到完全不同的情景，商谈过程非常缓慢，要得出最后的结论也同样困难，一开始就要考虑到交易的各种可能性，然后大家会私下里相互介绍一些人，这第一步的行动一定要非常小心，因为中国有句俗话非常重要：“庄稼佬一大怪，越贵越不卖。”我们假设这块地能买下来的话，那一定要以中介为媒，两边进行长时间的、看上去没有尽头的面对面谈判。在谈判的过程中，两边会不断地抬高价格或者压低价格。中介会在这个过程中使用各种手段掌控双方，因为只要交易达成，他就可以从中分得一些酬劳，正是这样的利益促使他这么做。就算交易的双方是隔墙而住的邻居，或者是一家人也是同样的情况，而且中介在其中更加必要。如果不用中介的话，双方就根本不能提这件事情。或许你会表示疑问，既然两个人这么熟悉，干脆直接谈好了，这样还能省下中介的费用。不过他们会告诉你，之所以需要中介，是因为两个人彼此之间的利益是冲突的，而中介则和两个人的利益都是一致的。简单地说，就是两个人互相不相信，但是全都相信中介，所以不管出了什么情况，都需要中介。双方都需要职业的中介来对交易进行掌控，维持两边的平衡，就算这桩交易远比土地买卖来得简单，也必须要有中介的介入。

  举个例子，某个人有很多的萝卜，但是没有红薯，他的邻居有很多红薯，不过没有萝卜，而他们两个人都很需要对方的东西。就是这样简单的事情，他们也不会利用早饭之后隔着墙提个建议来解决事情。

  他们会带着各自的萝卜或者红薯，跑到离家几英里的集市上去，然后在有人买的时候，把自己的东西卖出去。可能你会有疑问：“为什么他们不直接在家里交易，反而要费力又费时地把东西带到集市去卖？”

  答案其实很简单，如果不把东西拿到集市的话，他们是不会说出自己心里的价格的。他们互不信任对方，生怕自己受骗，而他们也明白，要想让自己不被骗，唯一的办法就是把东西放到一个由大家监督的地方，用市场销售的方式来完成这件事情。大家都到了市场上，然后就只剩对市场价格的讨论了。而实际上，中国市场的价格和行市根本就没人清楚，不同地方不同时间，价格都会有差异，所以很有必要找中介。

  还有一点需要说明，中国的中介所抽取的佣金并不是很高，基本都是百分之五。与此形成鲜明对比的是美国芝加哥的大型谷物市场每年的交易情况。在芝加哥经常发生这样的情况，一位农民把自己家的麦子拉到市场，支付了铁路的运输费用、升降机的装卸费和中介人的中介费之后，不但不能给自己省下钱，还会欠那位帮自己把谷物卖出去的邻居中介一笔债务。与此相似的，一位老农认为中介和交易双方都走得太近。

  货物的买卖需要中介，而生活中的另一项重大的事务同样也需要中介，那就是婚姻。在《诗经》的《颂》里，有两处地方都提到，对于婚礼这项古老的传统，第三人在其中所起的作用，就好像斧子对于砍伐树木所起的作用一样。以前是这样，现在还是这样，因为没有任何迹象显示，在从古至今的过程中，中国人从根本上发生了变化。要是媒人是其中一方的亲戚或者朋友，也是被认可的，并且这一方会在某种程度上觉得安全，不然的话，这一方无法保证自己的利益不受侵害。在中国，专门做媒人的人，大都有着比较差的名声，原因是她（或者他）只关注双方是否能够结合，而不去关心双方是不是合适，以及双方自己心里是不是真的愿意。中介为了得到利益，往往会使用欺骗等手段，不过我们可以看到，由他们经手缔结的婚姻，还是占了相当大的比例。也许有人认为，如果两个人互相都愿意，并且也合适的话，那么应该把所有的外在力量都抛开，由自己来决定自己的婚姻。但是在中国人眼里，这种想法简直就是犯傻，就好像河上有桥还要划船过河。父母们经常独揽子女的婚姻，事先并不跟子女商量，有时还会在子女很小，甚至还没出娘胎的时候，就把婚事定下了。在父母们看来，这些都是很自然的事情。那些亲近的亲戚们，通常会亲自参与子女的婚姻，并参与策划婚礼如何举办。这时候就算子女在离家很远的地方，婚礼也同样可以被安排得非常好。假如在这段时间里，子女在外地人的撮合下已经结婚了，那么法律会认可这桩婚姻，而由家里安排的那位女孩，会被媒人转而介绍给其他人。如果中国妇女和外国女士熟悉了之后，她们通常会问的第一个问题就是这位外国女士的婚姻是由谁来安排的？为什么可以离开婆家这么远？如果外国女士回答，自己的婚事是由自己来决定的，并且会经常收到男士们求婚的情书，那些中国的妇女和姑娘们在听到之后，便会哈哈大笑起来，感觉就像是这位外国女士在说什么有趣的笑话。人们对于世界上一些荒蛮部落不举行婚礼的做法，常感到不合情理，这就像一般的中国人看待我们的婚姻习俗。我们的这种婚姻方式，经常让中国人感到惊讶，无法相信。这一点可以理解，因为他们有一句古语：“不待父母之命，媒妁之言，钻穴隙相窥，逾墙相从，则父母国人皆贱之。”

  前面谈到过中国人的温和，当时我们就说过，中国社会还远远没有达到平衡。中国人的生活看上去是一模一样的；宗族之间的关系非常复杂；就算是最亲近的两个人，他们的利益也会有很大的不同；中国的大部分人口都还处在非常贫困的状态。这种种的情况足以证明，中国人的家庭生活非常不顺利，总是充满着斗争，很多因素都会导致家庭斗争的风暴，小到生活小事，大到涉及家庭利益的事情，这些斗争自然会使整个家庭受到伤害。在这种的家庭斗争中，调解人的角色非常重要，这个人通常会成为解决问题的关键。只是这种事情经常会比较耗费精力，而且因为调解人是自愿出任，因此很难得到好处，甚至是付出很大的代价，就此看来，他是做了一件非常有功德的事情。要判定一个人是不是适合当调解人，主要看的并不是他有多少钱，也很少有人关注这一方面，同样也不会看他的地位，注重这方面的更少，人们通常要看的，是这个人的说话能力。在聊天的时候他能口若悬河，就算是一个鸡蛋，他也能给说成肉；他很会引用经典，并且能利用自己的经验，来列举大量事实。这样人不管到了哪里，都会非常受人追捧。人们普遍认为，这样的人会老得比较早，即使很年轻也会长满白头发，因为调解工作会让他承受很大的压力。

  不过值得庆幸的是，这样的人遍及中国各地。公平地说，他们虽然通常很难得到合理的评价，但是他们所做的事情还是非常有价值的。

  不少诉讼事件在最开始的时候，会遇到很大困难，或者在前期阶段进展缓慢，很重要的一个原因就是缺少了这些调解者的介入。他们看上去非常安静，但是他们能很清楚地认识到，事件双方都是很希望和解的。这些善良的调解人也会经常陷入到纠纷之中，由于他们所做的工作的性质，他们很容易跟别的调解人或者其他人结下冤仇，从而惹上麻烦。他们总是为他人调节纷争，而现在自己要想从其他人的围困中逃出来，就非常困难了。这也算是他们以这样的方式，还清了之前工作中所欠下的东西。这也应了中国的一句俗话：“万事皆有报。”对于中介在转让、代办、委托、资料查询等事务方面的重要性，中国人给予了很好的证明。

  英国著名动物画家埃德温·兰西尔曾经说过一件事，一个认识他的猪贩子曾经问他，认不认识王后。他回答说：“当然，所有人都认识王后。”而那个猪贩子说，他说的并不是单纯的认识王后的脸，而是能和王后搭上话，而且有比较密切的联系。兰西尔明白之后，就问猪贩子为什么要问这个。猪贩子说：“在伯明翰宫等王宫里，一定会有很多经常被扔掉的猪食。我和妻子在想，您能不能帮我们在王后那里说两句话，让我们每周能去一次王宫选猪食。王后这么仁慈善良，您只要愿意跟她说，她一定会答应的。”这个猪贩子在这件事上的做法，很好地体现了中国人的处事方式，也就是自己做不成的事情，就要尽可能地找别人帮忙。

  西方的邮政使社会上的每个人都能很方便地交往，而对于中国的情况，我们则难以解释。在中国的话，如果你不是身在考验耐力和德行的庭审中，那么你很难和法官说上一句话。而如果在庭审中，就算这个中国人平时很镇静，此时也会因为紧张而全身发冷。中国没有完善的邮政体系，没有人愿意为你去送信，例外的情况就是，看门的人非常了解信使的品行，并且用大量钱财贿赂他。在请求官员帮助自己的时候，死缠烂打并不是很好的策略，要是第一次请求没有得到回应，那么后面的情况就不是很乐观了。中国人通常对自己的朋友并不是十分信任，就算他知道怎么做才是正确的，比如一个人去发电报，虽然他不知道怎么采用正确的方式发电报，但是他并不会十分信任发报员。

  形象地说明一下，就像一个人虽然有很多针，但是如果没有线的话，他也没办法缝衣服；如果一个人没有船，同样也不能过河。这很好地说明了中介在中国的诉讼过程中的作用，在有中介参与的情况下，整个过程才有可能进行下去。要想写打官司的诉状的话，就一定要有长者的帮忙，而在接下来的诉讼直到宣判的过程中，当事人的所有信息都要掌控在中介的手中，因为只有这样，中介才有可能让当事人得到好的结果。

  当然了，中国庞大的政府体系，同样也很好地体现了中介的重要作用。在这个体系中，有着各种级别，一个人要想从较低的级别升到较高的级别，中介的调和是非常重要的。想要升官的人和中介的关系，就好像鱼和水的关系一样，一旦水干了，鱼只能面临死亡。

  外国人如果身在中国，一定要雇中介，他们对中介的需要甚至比中国人都要强烈。在主人和仆人之间，大都会有一个中间人，主人的命令要通过这个中间人传达给所有的仆人。要是没有了这个中间人，那么一切都会停滞，仆人什么都做不了，主人也什么都做不了。或许中间人会因为受重伤而离职，但是只要他还在这个职位上，他就有绝对的权力。这样的情况也存在于各种各样的商业行会中。茶叶行会、丝织品行会等行会要想和外国人交往，就一定要通过中介。之前我们提到过，这些团体当中的中国人，虽然彼此之间有隔阂，但是在面对外来力量时，他们会非常团结。中国的商人在跟外国人打交道的过程中，肯定会出现利益上难以调和的矛盾，这个时候，只有用协商的办法才能解开这个矛盾，而在通常情况下，能帮双方做到这一点的都是中国人。其实想一下就可以明白，一位外国的商人、外交官、传教士或者旅者，在中国能顺利处理的事情极少，更别说把事情做到完美。

  外国人要想改变这种状况，只能请求中介的帮助，否则的话，就会沦为笑柄。外国人在这方面反抗，就好像在跟大气压力反抗。面对中介，我们要使用一些方法，不过并不是要取消中介的，而是要让中介能更好地为我们服务。如果没有了中介，我们会一事无成。

  (本章完)