第41章 说服误区，不要让这些因素导致你的失败(2)

  第41章 说服误区，不要让这些因素导致你的失败(2)
  菲力之所以会成为美国钢铁大王卡耐基的左膀右臂，就是源于他的一个微笑。那是一个下雨的午后，很多人都进到一个店铺躲雨，这其中就有一个衣着朴素的老人。店内的销售人员看这位老人衣着简朴，就没上前招呼她，老人因此颇有几分尴尬。而正在此时，一个年轻人走到了她身边，笑着对老人说：“您就在这里躲雨吧，没有关系的。”老人点头道谢，并四处打量，为自己没有买东西进到人家的店铺而感到不好意思。那个年轻人看出了老人的意图，又笑着对老人说：“您不必感到不好意思，外面的雨把您的头发和衣服都淋湿了，我可以帮您找块干净的毛巾把头发擦干，您可以和我一起到员工休息室休息，不然着凉就不好了。”

  雨下了两个小时，老人也在员工休息室休息了两个小时。临走前，老人要了菲力的名片。一个星期后，菲力所在公司的总经理收到了钢铁大王卡耐基的信，点名要求菲力作为负责人完成一个城堡的装修订单，并负责卡耐基公司下一季度的办公采购。原来，那个午后躲雨的老人就是卡耐基的母亲。此后，菲力也成为了卡耐基的心腹，与卡耐基一同征战着美国的钢铁市场。

  春风满面、笑脸相迎是向对方发出的最善意、最友好的信号。微笑不仅仅只是一个面部表情，它更是我们的名片，是我们内心情感的最真实写照。那些在任何场合都大受欢迎的人，一定是笑得最灿烂的人。

  笑容能让强硬变得柔软，能让困难变得简单，能让复杂变得容易，而在与人交流时，使我们反败为胜。

  面带微笑展示的是我们愿意与对方交往的意愿，而对方愿不愿意回我们一个微笑则还要看我们接下来的表现。让一个人微笑，所需要配备的最基本技能就是幽默。幽默是社交中必备的技巧之一，也是人们在生活中必不可少的一项技能。我们都愿意与一个能够带给我们快乐，使我们开怀大笑的人交往。著名心理学家凯瑟琳就曾说过：“如果你不仅仅只是用握手去和他人交往，而是同时具备了友善和幽默，时空的距离就会在你们之间消失。”

  以幽默的语言作为开场，往往能够点燃现场的氛围。国内著名主持人杨澜在主持《正大综艺》的一期关于加拿大的节目时，曾以这句话作为开场：“我听说有两个加拿大人在室外聊天，话刚说出口就被冻住了，他们不得不回到室内将它们烤化了才听到对方说了什么。”一席话使得现场笑声不断，为接下来的节目营造了快乐轻松的氛围，也点燃了全场观众的热情。

  不是人人都能具备幽默感，幽默与低俗有着本质的不同。幽默需要你具有广阔的知识储备和高雅的审美，能够手到拈来地将之运用。林语堂在《幽默杂谈》中曾谈到：“但凡是真正具有幽默感的人，他的诙谐必然是非常深幽隐秘的，而能够懂得这种幽默的人，一定是在心中默默地欣赏，有一种’众人皆醉我独醒‘的天知地知你知我知的默契感，不足与外人道也。真正的幽默与那些粗鄙显露的笑话是有着本质上的不同的。幽默应该是越幽越默方能更显其妙。”

  美国“莱特”兄弟成功地发明了第一架飞机。在他们去法国旅行时，受到了当地名流的热烈欢迎，特意为他们开了个欢迎宴会。众多名流在场，宴会的主人再三邀请两人为大家说些什么，面对这样盛情的邀请，架不住的莱特兄弟不得已站起来说了一句话：“据我们所知，鸟类中只有鹦鹉是会说话的，但最会说话的它们恰巧飞得高。”一席话赢得了在场众位名流们持久而热烈的掌声。这句话中所表达的语义，恰恰说明了二人要付出何等的艰辛才能够成功地研制出飞机的，而光说不做的人是无法获得大的成就的。机智而幽默，富有寓意却又简单明了，真真是“俞幽俞默俞妙”。

  幽默的言谈让人愉悦，如果自身再带着真诚的笑脸去与人交往，那么你一定会赢得众人的好感，不仅能收获友谊，更能在人际交往中赢得他人的尊重与喜爱。

  4.忌轻视他人：星星之弱火，可成燎原势

  古罗马哲学家米奇乌斯曾讲过这样一则故事：
  一只兔子被老鹰追赶，走投无路之时看见一只屎壳郎，迫于无奈抱着试一试的心态，兔子向屎壳郎求助，请屎壳郎向老鹰求情不要吃掉自己。屎壳郎答应了。在兔子刚要被老鹰捉走的那千钧一发之际，屎壳郎开口道：“老鹰大人，这只兔子是我的奴仆，请你看在我的面子上放过它吧。”老鹰对于小而肮脏的屎壳郎根本不屑一顾，更因为听到它的求情，将兔子放在了地面上，当着屎壳郎的面吃掉了兔子。这使屎壳郎感受到了异常的屈辱，发誓定要报复老鹰。

  屎壳郎一心潜伏等待着时机，终于它等到了老鹰筑好巢穴并将卵蛋放进去飞走寻找食物的大好时机。屎壳郎爬进了老鹰的巢穴，呼朋唤友合力将老鹰的卵蛋推到了巢穴边上。一阵风吹来，蛋掉到地上，碎了。

  愤怒的老鹰找到天神，请求天神能够赐给它一个可以安心筑巢并安心孵蛋的地方。天神沉吟了半晌，回复道：“你是我的臣民，我理应对你的子嗣负责，你把蛋放在我这里吧，这样你就可以安心地去觅食了。”

  老鹰欣喜地答应了，将蛋放在了天神的怀中。

  屎壳郎请求面见天神，天神也想向屎壳郎说一说这件事情，于是答应了屎壳郎的请求。屎壳郎来到天神面前，将一个滚好的粪蛋扔进了天神的怀中，天神嫌弃地赶紧将粪蛋扔出去，可是这样一来，天神怀中老鹰的蛋也跟着掉到了地上。无疑，蛋又碎了。

  故事很简单有趣，却又为我们拉响了警钟：不要轻视任何人。

  在我们平常的社会交往中，有很多人都会凭自己的一己之见，或者他人留给我们平凡的第一印象而去轻视他人，这其实是非常不明智的行为。对自己的人际交往与日后的关系网络来说，都是一个很大的弊端。因为当你在轻视他人的时候，往往他人也不会重视你，而在你轻视的这些人之中，很有可能就会出现一个对你日后影响极深甚至左右你前途的人物。万事万物都是在发展的，兴衰在不断地更迭，没有人会是永远的胜者，更没有人会是永远的弱者，在你看不见的地方，总是有人在不断地奋斗。当你用这种世俗的眼光看人的时候，他们超越你只是时间问题。

  人们注意的总是自己，所以每当有团体照片发到我们手中的时候，我们总会下意识地去寻找自己的影像而忽略了他人。但是有人的地方就有江湖，江湖不是你一个人就可以闯的。即便是武功独步天下的人，面对所有人的围攻，也会有力竭的时候。所以团结你身边一切可以团结的力量才是正道，别忘了“星星之火，可以燎原”。如果我们能做到团结一切可以团结的人，我们的力量将是无可限量的。

  有这样一则故事：
  天堂与地狱一样，在吃饭的时间都只让人围坐在圆桌旁边，圆桌上摆满了各种美味佳肴，桌子上吊着一个带有长长的手柄的勺子，人们能够用这个勺子盛起食物，但食物却会因为长长的手柄而永远到不了自己的口中。天堂与地狱的区别就在于，身处天堂中的人，都用勺子盛起食物送到他人的口中，而地狱中的人，都在争夺着勺子，想方设法地将食物放进自己的口中，结果却是每个人都吃不到食物，只能饥肠辘辘。显然，天堂与地狱之人的处事方式的区别就在于：天堂的人采用的是团结友爱、互惠互利的共存模式，地域的人采用的是自私自利、满足私欲的排他模式。

  其实无论有没有天堂或地狱，这个故事都给我们一个启示：一个团结的队伍，它的力量是一加一大于二的。所以在我们平常的说服过程中，如果也有一个得力的帮手与你一起进行说服，那就不仅仅只是两个人的力量了。所谓“它山之石，可以攻玉”就是这个道理，你所擅长的东西虽然他不一定擅长，但是他也一定有你所不具备的技能，以他之长补己之短，不正是壮大自己的好机会吗？
  很多人都认为，只有那些有权有势的大人物才有强大的话语权，能够帮助我们进行强有力的说服。但是成功不是一蹴而就的事情，大人物也是从小人物逐渐成长壮大起来的。不要忽视小人物的存在，也不要低估小人物的潜力，否则你将会吃小人物的大亏。每个人都是一个螺丝钉，共同维系着社会这个大机器的正常运转，你身边的每个人都有存在的价值。轻视一颗星，就不会有广袤无垠的银河系；轻视一滴水，就不会有辽阔无边的海洋；轻视一粒沙，就不会有浩瀚无际的坚实土地。

  多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。在社会交往中，你在言语上开罪他人，行为上得罪他人，都无疑会给自己建立起一堵厚重的石墙，使自己的路越走越窄，阻碍越来越多，终有一天会因为自己的言行而无路可走。儒家代表荀子有一句话说得好：“与人善言，暖于布帛。”当我们用友好的语言去说服他人时，得到的往往会是他们积极的回应。

  5.忌准备仓促：紧行无好步，隔山不买牛

  有时候，我们要说服一个人，可能会觉得成竹在胸，在说服之前就不会去做准备。这样不但无法说服对方，还会被对方说服。

  其实，做任何事之前，都要对此进行一个简要的了解，知道自己要如何做才能做好，这样才能达到自己的目的。说服更是如此。在说服他人之前，没有一个攻无不克的计划，就不能保证万无一失，而没有一个集中的目标，就不能在说服中有所斩获。

  了解对方的性格，就能按照对方的性格进行有针对性的说服；了解对方的兴趣，就能与之谈到一起去；了解对方的想法，就能够知道对方想要什么；了解对方的情绪，就能知晓对方的注意力是否集中，对于说服对方来说这是否是一个好的时机，等等。凡此种种，在进行说服之前都要进行研究，这样才能够保证你有足够的应变能力去解决说服中出现的问题。

  为什么有许多人在说服的最后会无功而返？正是因为他对所要说服的对象没有系统地了解，不能对症下药，选择不了一个对方容易接受、愿意配合的方案来进行说服。就像是一个医生，不看患者的检查报告，不进行望闻问切等一系列的步骤进行诊断，就盲目地给患者开药，自然不能使患者药到病除，甚至还会引发患者的其他不良反应。

  除说服前要做好对对方的调查之外，还要根据对方的需要，找一个最能够说服对方的理由。

  拿破仑·希尔是美国的成功学家，有一次，他受邀到俄亥俄州立监狱进行演说。演说的途中，他在犯人之中发现了一个老朋友——D先生，而十年的交情自然让他在演说结束后就急忙找这位朋友了解相关的情况（在十年之前，他的这位朋友是当地有名的商人）。

  与这位朋友的谈话结束后，拿破仑·希尔了解到他是因为伪造文书的罪名被判了有期徒刑20年。拿破仑·希尔在当时就对他说道：“我要在60天内让你出狱，享有自由。”

  朋友苦笑道：“希尔，我知道你是个有头脑、有魄力的人，但我此刻不得不怀疑你，因为在此之前我也找了很多人来帮我辩护甚至打点关系，但最后都无疾而终。所以，让我出狱看来是一件不能办到的事情。”

  大概是朋友的质疑使拿破仑·希尔感受到了挑战的气息，他决定要向这位朋友证明，这是一件能够办到的事情，而且是只有拿破仑·希尔才能够办到。

  第二天，拿破仑·希尔回到家就要求他的妻子为他准备一切，他决定要暂时性地住在俄亥俄州立监狱的所在地——哥伦布市，而且有了一个非常明确的目标——一定要把D先生弄出监狱。

  住到哥伦布市的第二天，拿破仑·希尔就前来拜访州长，向他表明了自己此行的目的。拿破仑·希尔向州长这样说道：“州长先生，我这次来是希望您能够下令释放D先生，对此我有充足的理由。服刑期间，D先生曾经在监狱中推行了函授课程，您当然也会对这件事有所了解，毕竟这个课程影响了监狱中70%的人。而且，我向狱警们进行了相关的了解，D先生在狱中的表现非常好，遵守秩序，积极配合狱警的工作。当然，一个能够督促狱中70%的人进行学习的人自然不可能是一个坏人。我来请求您释放D先生，并能够安排他当一所监狱学校的校长。他既然能够对这所监狱中70%的人起到作用，那么全州10000多名犯人自然也会受到他的影响，从而获得学习的机会，并因此成为一个守法的公民。我准备负担起D先生出狱后的全部责任，但是我也不是不明白，您释放一个犯人出狱会让您在竞选连任的活动中失去很多选票。”

  过程不过5分钟，拿破仑·希尔的说服工作就已经完成，而三天之后，D先生就获得了失去已久的自由。

  拿破仑·希尔之所以能够说服州长，就是因为他做了充分的准备，给出了州长不能拒绝的理由。其实，在D先生推行函授课程并影响到70%的犯人时，就已经为自己赢来了打开监狱大门的钥匙。不是D先生的父母，不是D先生的财富，同样不是D先生和希尔之间的友谊，这些理由都不够充沛，最主要的是，希尔是在向州长传达俄亥俄州10000多名犯人的意愿，因为D先生一人的出狱，将会使这个州10000多名犯人享有到好处。因此，拿破仑·希尔靠着最充分、最不能让人拒绝的理由成功地让D先生从监狱中走了出来。

  可见，充分的准备对于说服来说是多么的重要。正所谓紧行无好步，步子走得太急，自然会迈不稳；而隔山买牛也不会买到满意的牛，因为你对此完全不了解，自然就无法做出最准确的判断。而对于说服来说，也是如此。总之，无论做什么，只有做好万全的准备，才能打有把握的仗。

  (本章完)