第40章 说服误区，不要让这些因素导致你的失败(1)

  第40章 说服误区，不要让这些因素导致你的失败(1)
  谈吐上的问题有很多需要我们去注意，可能你看了前面几章的讲解，已迫不及待地想要去找个人做实验，试一试那些方法是否有效，而且想要得知是否自己也能做一个说服大师。但不是所有能说会道的人都可以称之为说服大师，真正的说服大师知道什么时候应该滔滔不绝，什么时候又应该沉默不语。而说服的过程中，必然会出现各种各样的问题，有些人只顾着自己说话而没有仔细观察对方的反应；有的人在说话时不注重小节，时常让人误会；有些人说话态度不好，不能给他人留下好感；有些人在事先根本不做准备……这些问题可能不像我们脸上的痘印那样让我们一目了然，但它们也是深刻而鲜明地存在着，而且增加了我们说服他人的难度。正所谓“不打无准备之仗”，只有知道说服中存在哪些误区，并能够严格控制自己不触碰这些误区，才能在说服这场“战役”中获得最终的胜利。

  1.忌自说自话：你是在说服他人，不是在演讲

  独角戏只适合在舞台上表演，而在生活中，沟通是双向的。所以说服需要沟通，而沟通中禁忌出现自说自话的情况。

  曾有一位名人说过这样一句话：“不肯留心听其他人讲话的人，是不受欢迎的人的第一表现。”当你一个人自说自话时，难道不就像是在打一通自己付费的长途电话吗？说服的过程中，有些人一旦张开嘴巴，就会喋喋不休、滔滔不绝地讲话，难道沟通可以不顾及他人感受，不顾及他人是否能接受吗？

  说服式谈话与你站在台上演讲不同，说服式谈话中，双方是平等的，不只是你一个人的情感宣泄。如果你只是像瀑布一样只管倾泻，而不给他人留下插话的余地，这样的说服注定是失败的。真正的说服就像太极图一样，黑中有白，白中有黑，二者取得平衡，才能正常运转。否则，一方失衡，都会造成图盘的倾斜，而一旦双方的地位不平等，谈话则无法继续深入，你也只能是无功而返。

  肖旭有个朋友曾经是做销售工作的，所以每当这个朋友遇到肖旭，都要对自己公司的产品夸夸其谈、赞不绝口。而肖旭这个平常能说会道的人，在这位朋友滔滔不绝犹如三峡决堤一样的说话态势面前，毫无用武之地。每次都想和朋友进行交流，可每次都只是被动地倾听，而倾听的内容还是自己不擅长也不感兴趣的话题。久而久之，肖旭就和这位朋友断了来往。

  肖旭的这位朋友是一位失败的销售者，也是不受人欢迎的朋友。人人都有自己的得意之作或是兴趣爱好，我们在与人交流时，也主要是向他人展示这些信息，但万事有度，过分谈论就会让他人失去与我们交流的兴趣，变成我们自己的独角戏。显然，这样就失去了交流的乐趣与意义。但在我们身边，这样的人层出不穷：自己做了个惊险的梦，逢人便讲；自己有了个孩子，逢人便夸；自己做了个项目，逢人便炫；自己失恋了，逢人便哭。直等到把自己说得尤还在梦中，他人却已梦醒离去；自己尤陷在得意洋洋之中，他人却苦笑告辞；自己尤在伤心太平洋，他人却陷入苦笑无语的境地。仔细想一想，谁人不曾做过新奇有趣的梦？谁人不对自家孩子爱护非常？谁人不曾对自己的成绩感到骄傲？谁人不曾经历过失败的恋情？你有的经历不见得他人没有，更不见得他人会对你的经历感兴趣。

  倾听是我们对他人的一种最有效、最节约成本，同时也是最高层次的一种恭维。一位销售业绩总是比其他同类型店铺的业绩要好的店主，曾向他的学徒传授过这样一个秘籍：当你愿意听顾客讲故事时，客户就已经对你进行认定了。每一个人都有发表自己看法并使自己的看法得到大众认同的欲望。一个好的销售人员永远不会夸夸其谈地大谈特谈，而是将演说空间留一部分给顾客，让顾客发表看法。虽然你的恭维可能会让客户觉得虚伪，但无声胜有声，你用倾听作为恭维绝对是最有效、最不会引起顾客反感的工具。

  自说自话的人，往往都是口无遮拦的人。而在说服中，一句因为你的口无遮拦而冒犯到对方的话，往往会导致失败的局面。即便是非常要好的朋友之间，说话也要进行考虑，不能不顾及他人的感受。

  刘达与敖侠是一对亲密无间的朋友，双方说话百无禁忌，看到对方的第一句话总是：“呦，您还活着呢？”平常两人说说笑笑倒是无所谓，互相拍打一下就过去了。最近，敖侠被车碰了，虽说不严重，但也要在医院休养两天。作为好朋友的刘达自然要去看望，可刘达一推门就口无遮拦地说了句：“呦，您还活着呢？”敖侠一听，顿时火冒三丈地把刘达骂了出去。此后，虽然两人冰释前嫌，但这根刺一直横亘在两人之间，以致两人之间的关系无法再进一步。

  有些人说话之所以会让人气恼，并不是他们不会说话，而是太不注意分寸和场合了。所以对于这样的人来说，就要先有场合意识，避免出现因为口误而使双方产生不愉快的情形。培根就曾说过这样一句话：“委婉的言谈，比口若悬河要可贵得多。”

  许多人因为自身学识浅薄反而容易夸夸其谈，虽说对某一方面一懂半懂也要装腔作势一番，以保全自己的面子。殊不知说多错多，无形之中更显露了自己的浅薄。如果连一些非常浅显易懂的事也要夸夸其谈，咬文嚼字地进行卖弄，这不是能说会道、博学多才，而是源于自己旺盛的表现欲与永不满足的虚荣心。为了强行地说服对方而故意地去使用一些大家平常都不太会用到的生冷词汇，只会让对方一知半解，觉得你不知所云而对你产生一种格格不入的感觉。现代社会是信息化社会，每个人都有自己熟悉的领域与不甚熟悉的方向，只有虚心向人请教，才能获得大家的尊重。不懂装懂还要大谈特谈的人只会让人远离你，视你为洪水猛兽。

  总之，想要说服他人，就要懂得如何与人交流，不能自说自话。因为生活中人人都是主角，所以谈话中要注意角色的平等与对话的平等，不能肆无忌惮地想说什么就说什么。毕竟人人都有逆鳞，老虎的屁股得有像“武松”那样的资本才能去触摸。不能不懂装懂，让人感到不知所云反倒会使自己贻笑大方。

  2.忌粗枝大叶：既要行大礼，又要拘小节

  古语有云：“行大事者不拘小节。”在交流的过程中，就是有很多人对一些小节不够重视，才让他人与他们渐行渐远，不愿意再去与他们有进一步的交流的。所以在与人谈话时，要切忌以下这些小节：
  （1）逻辑凌乱。

  在聊天过程中，很多人打开话匣子就像蹦豆子一样霹雳巴拉一股脑地把自己想说的都说出来，也不管别人能否听得懂，能否听得清。所以很多时候，你都会看到这样的情形：讲话的人讲得激情澎湃，听话的人听得云里雾里。在交流过程中，为了避免出现这种情况，达到内容有层次，语义够清晰，就要在讲话之前先将自己所要讲述的事情进行整理。去繁就简整理出大意，分为哪几个层次来逐步地讲述，在讲述的过程中可以再适当地添加细节，从而使你的讲述更加形象、生动，富有感染力。不然的话，就会出现支支吾吾、讲述不清或者内容主次不明，让人听起来非常吃力的情况。

  （2）咬字不清。

  咬字不清造成的后果与逻辑凌乱一样，都会让人理解不了甚至出现理解错误，从而导致误会的局面出现。

  黄莺（一名大二学生）是一个爱吃零食也爱玩爱闹的人，所以和朋友交流或者娱乐时也总是喜欢边吃边说、边吃边唱。有一次，黄莺所在宿舍玩接歌的游戏，轮到黄莺时，是“我”字结尾，所以黄莺就要以“我”字打头。她唱道：“我能想到最浪漫的事，就是和你卖卖电脑。”舍友都很奇怪，明明是慢慢变老，怎么到她那里就变成了“卖卖电脑”。又“和暖的阳光照耀着我们，每个人脸上都笑开颜”唱成了“河南的阳光照耀着我们，美国人脸上都笑开颜”。每次黄莺都会成为宿舍的笑柄，时间一长，黄莺就不参加宿舍的这个活动了，而且她与舍友间的关系也变得疏远了。

  吐字不清确实会让人觉得你说话支支吾吾，难以理解，从而误解了你的意思。所以，在与人交流时，最好强迫自己把每个字的音都发准确，以免闹出笑话和误会。

  （3）用字笼统。

  东北笑星宋小宝与赵海燕曾经合作过名为《干啥呢》的小品，讲的是宋小宝打电话途中不小心撞到了拎着苹果的赵海燕，苹果滚了一地，于是俩人之间开始进行理论的情节。从以下他们理论的台词中，我们可以看到用字笼统造成的笑话。

  赵：哎，你干啥啊？

  宋：我没干啥啊。

  赵：没干啥你那是干啥啊？
  宋：哎呀，我干啥了？
  赵：你干啥呢啊？（踢了一下苹果）
  宋：不是，你干啥啊？
  赵：你刚才干啥了？

  宋：不是，我就这么干啥一下子，你至于这么干啥么？就我干不干啥，你也不至于这么干啥一下子啊！（也踢了一下苹果）
  赵：你想干啥？

  宋：你想把我干啥？

  赵：我想把你干啥？就你这样的我想把你干啥？

  宋：就你想把我干啥，我还不干啥呢！

  我们看对话，看小品觉得这很有趣，可生活毕竟不是小品，要是现实中有人和我们这么争论，可能我们就不觉得有趣而是不厌其烦了。这种情况产生的原因，首先是和我们生活的习惯与环境分不开；其次，与个人的不良习惯，不爱认真思考何种情况该用何种字眼有关。如果放任这种情况继续发展，就会造成个人的说话笼统，词不达意。

  （4）过于夸张。

  谈话时适当的夸张的确会使你的语言更加形象，更加有趣味，但过度的夸张则会影响你的诚信。

  国内最近几年非常流行“腰封”，它包裹在图书封面外，用以装饰封面或补充不足。但腰封上的文字则大多是宣传性的话语与推介性的文字。有些则很夸张地写上“最伟大”“最流行”“最深刻”等字眼，还会出现很多其他作家的推荐，引导消费者去购买。但打开书本就会发现，很多书的内容与腰封推荐根本就不相符合，与你理想中的内容千差万别。莫言曾在一个访谈中讲过：“没有必要用那样夸张的语言，要相信读者的判断力，最好的广告是读者的口碑，是让其他的读者给你推荐，这本书很好，你一定要读一读。”

  夸张要分内容，讲场合，也不能为了博得他人的关注刻意夸张。“这样做太危险了，你千万不要学”其实也不过是旁边的孩子在与宠物狗玩耍；“这个女人太美了，简直没有任何词汇能配得上她”其实也不过是一位长相端庄些的女同学罢了。如此这般长此以往下去，只会让你的语言力度大打折扣，因为都知道你说话过分夸张，大家也就会一笑置之，因为你已经失去了自己的威信。

  （5）矫揉造作。

  李汝珍在《镜花缘》第三十二回写道：“她们原本就是好好的妇道人家，却要扮作所谓的男人，确实有些矫揉造作。”硬是要把直的掰成弯的，硬是要把圆的压成扁的，用外力去改变原有形态的做法显得非常做作、不自然。生活中这种情况非常普遍，我们常听见有人说着说着突然间蹦出句英文或韩语，后面还要接上一句：你懂吗？也常会听见有人喜欢咬文嚼字，但引用的名言、出口的成语用在此处却根本就不恰当。还有人喜欢卖弄自己的专业，常常说句专业术语让人云里雾里。殊不知，与人交流关键在于双方都有兴趣。只有这样，交流才能顺利进行下去。

  3.忌冷若冰霜：你非冷美人，何必不言笑

  文艺复兴时期，被人们看作是精神领袖的爱默生，曾经说过这样一句话：“当我们沉浸在爱意中时，就会感觉到一股暖意。这种爱意在诗歌和交谈中总是被人亲切地比作火焰。无论是陷在爱恋当中的痴情还是振奋人心的好意，都让生活变得甘甜如蜜。”不仅西方有这样的观点出现，古老文明的东方也有这样的话语——儒家代表人物之一的孟子就曾说：“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。”在生活中，与人交往时，一个笑脸、一句关心的话语都会让人觉得温暖。当我们主动去爱一个人时，对方才会爱我们；当我们敬一个人时，对方才会敬我们。而说服其实就是一种交往，所以提高说服力，更要从友爱的角度出发，用我们的善意与笑脸去感染对方。而那些认为说服就是谈判，只有冷若冰霜才会震慑住对方，让对方屈从的想法无疑是大错特错的。

  但如何在交谈过程中让他人感受到我们的爱意，是一个不小的问题。最令人伤心的事是，我们明明很关心一个人，对方却感受不到我们的关心；我们爱一个人，对方却往往感受不到我们的爱意。这就是我们平常的表现出了问题。爱一个人、敬一个人，首先要从态度上使人感到如沐春风，更要让对方在与我们交往时感受到快乐。

  笑脸是世界通用的最美语言。有一句话这样说：“当你到了一个陌生的国家，哪怕你一句话都不会说，但你的一个微笑就已经胜过千言万语。”

  (本章完)