第38章 间接说服，通过第三者的力量说服对方(2)

  第38章 间接说服，通过第三者的力量说服对方(2)
  “权威效应”也被称为“权威暗示效应”，是指人们对地位高、有威信以及受人尊重的人所说的话，格外地重视，即他们的话对自己的判断具有很强的影响力。“权威人士”的观点和意见往往具有一言九鼎的作用，正所谓“人贵言重”。

  有这样一个例子：一次，著名学者贝尔纳说了句俏皮话，在场的朋友们都被他逗得捧腹大笑。其中，有一个非常佩服贝尔纳才华和为人的朋友，不无恭维地说了一句：“这样妙不可言的话，也只有你才能说得出来。”可没想到贝尔纳说：“这句话是我刚刚从报纸上看来的。”朋友说：“你说得那么自然，就跟你自己的话一样。”贝尔纳说：“没错，而且我还把它权威化了。”

  可见，一个优秀的人，他的话会产生什么样的效果。“权威”说的话是独一无二的，而且是最有道理的，因为他是“权威”人物，他的话就有分量，让人信服，而这就是大众的普遍心理。

  几年前，谢雨在朋友的鼓动下，买了一些股票。还好，股票自从买到手就一直上涨。谢雨的朋友劝谢雨别太贪，该出手时就出手。谢雨听了朋友的话后，本想出手，可是在电视上听到一位专家说股票可以涨到3000点，便异常兴奋地决定再等一等再出手。尽管他的朋友再三劝他把股票卖出去，可他就是不听——他认为专家的话一定不会错的。结果，没过多久，股票暴跌，谢雨不但没赚到钱，还赔了很多。

  谢雨之所以听了专家的话，就是因为“威望效应”的作用。实践证明，很多“权威”人士的判断，并没有十分的把握，可是人们依旧愿意相信他们的话。人们往往会被“伟大人物”的意见或判断所影响。在当下，无论社会中发生什么事，报纸、电视、网络等媒介都会纷纷载出一些具有评论家头衔的人的意见。各位“权威”人士大发议论，以斩钉截铁的态度“指点江山”，而大众们便应声附和着。

  可以说，在现代社会中，“权威”的话，已成为了人们笃信参照的标准。了解了这一点，在说服中，就可以运用“威望效应”，让其发挥作用。

  之所以在说服工作中运用“权威效应”，就是遵循了大家更愿意相信比自己优秀的人说的话这一原则。在劝说他人的过程中，劝说者的话，对被劝说者视为无稽之谈的情况时常会发生。这时，不妨试一试“威望效应”，让“权威”人士的话，发挥力量。研究表明，一般人在听到强有力的、高度可靠的、权威性的材料时，都会动摇自己固执己见的态度。所以，在劝说他人的过程中，可以将“权威”人士的经验之谈，以及一些比较真实可靠的材料拿出来，让被劝说者在强有力的“人证”“物证”面前，对问题进行重新思考。因为人们对“权威”的笃信，所以，这一方法对增加说服的力度还是很奏效的。

  一个人态度的改变过程，是通过依从、认同和内化三个阶段实现的。在这一过程中，说服者的身份，是否具有使人信服的权威性很重要。权威性越高，说服的效果会越好。这也是为什么在说服中，说服者的身份往往要高于被劝说者的原因。如果这一点没有做到，就可能需要借用第三者的力量了。也就是，用“权威”人士的话，或者具有“权威”性的资料来帮助自己完成劝说工作。

  研究表明，“权威效应”之所以普遍存在，主要有以下两个原因：
  第一，人们都具有安全心理，因此，总觉得权威人物常常是正确的楷模，服从他会让自己具有安全感，使自己不出错的几率更大。

  第二，因为人们都具有赞许心理，而权威人士的要求与社会规范往往大体一致，按他们的要求去做，可以获得更多的赞许与奖励。

  众所周知，是麦哲伦的环球航行，证明了地球是圆的，从而改变了人类一直以来认为天圆地方的观念。然而，这位伟大的航海家，在最初说服国王允许他环球航行时，也是费了一番心思的。

  当时，因为受到哥伦布航海成功的影响，出现了许多骗子，他们认为这是一个非常好的机会，可以借着航海的招牌，来获取皇室的信任，从而骗得大量金钱。因此，国王对一般的航海家都持怀疑态度。为了消除国王对自己的疑虑，麦哲伦请来了著名地理学家帕雷伊洛和自己一起去面见了国王。由于帕雷伊洛是一位久负盛名的学者，是人们公认的地理学界的权威，所以国王对他很尊重，而且对他也十分信赖。

  帕雷伊洛谈起航海一事时，对国王历数了麦哲伦环球航海将会为国家带来怎样的好处及其必要性。国王对帕雷伊洛的论述很是赞赏，于是他向麦哲伦表示了对其环球航海计划的支持。

  麦哲伦很聪明，他知道在当时那样的情况下，想说服国王支持自己的环球航海计划不是一件容易的事，以自己的身份想要说动国王支持自己的希望很渺茫，所以，他才将地理学家帕雷伊洛请了出来。因为他是这方面的权威人士，他的话有着极强的可信度，所以国王相信了麦哲伦。这就是“威望效应”的伟大作用，也正是依赖了这一效应，才促成了麦哲伦这一举世闻名的成就。

  事实上，在麦哲伦环球航海结束后，人们发现，帕雷伊洛当时对世界地理的某些认识也并不全面，甚至有许多错误的地方，而他所得出的一些计算结果与事实也是有偏差的。可这些已无关紧要，重要的是国王听了权威的话，使麦哲伦实现了环球航海的计划。

  无数事例都可以证明，在劝说他人时，运用“权威效应”这一方法，可以解决问题，使说服变得顺利。所以说，在说服他人的过程中，借助“威望效应”这一第三者力量，往往会成功地说服对方。

  4.找个第三者帮你说话，会使你收到满意的结果
  在一家服装专卖店，有一位女士正流连于此——她看中了一款新到的大衣，但还没有决定是否买下来。店主在一旁察言观色后，拨出了一个电话：“喂，小韩，你同事对那款大衣还满意吗？满意啊。哦，她满意就好，什么？她和同学下午要过来，是她同学也要买吗？不过，我这款式的大衣不多了。哦，下午一定来啊，让我给她留一件是吗？我尽量吧。不过，让她们抓紧过来吧。好的。嗯，那就这样。”说完，她若无其事地从那位女士旁边走了过去。那位女士本来就看中了店里的新款大衣，而听了店主的话后，她便毫不犹豫地将大衣买了下来。

  生活中，往往会出现这样的情况，当你想说服他人做某件事时，他可能会无动于衷，这时，如果有个第三者出现，恰好去做了那件事，或者认同了那件事，那么，被劝说者可能就会动摇自己的想法，这时，劝说成功的机会就会增加。所以，在说服他人的过程中，不妨抬出另一个人帮你进言，这样很有可能会使你收获自己想要的结果。

  需要注意的是，在说服他人时，想要利用第三者为你说话，你要学会赞赏别人，见机行事，让他心甘情愿地为你服务。

  蒋介石逝世那年，蒋纬国的军衔是中将。这个中将军衔他已经带了14年了。国民党的军队有个规定，一个中将到了第14年的时候，如果还没有晋升为上将军衔，就会被强制退役，而且军衔也会随之取消；上将则不然，它是终身制的。当时，蒋经国担任“总统”，本来他是不打算让蒋纬国晋升为上将的。蒋纬国知道这件事后，为了保住军衔，就想了一个办法。

  蒋介石的丧事办完后，宋美龄决定离开台湾去美国。在她出发的前一天，蒋氏兄弟来送行。以往蒋氏家族聚会时，蒋纬国都是穿西装的。可是，这一次他却一改往日的习惯，穿上了军装，还将全套的勋章佩戴一齐，而且早早地就来到了宋美龄的府邸。进门后，他便向宋美龄行军礼。

  根据以往的惯例，宋美龄对出现在自己面前一身戎装的蒋纬国，感到一些怪异，便问：“今天怎么了，穿军装过来的？”

  蒋纬国说：“再过不久，我想穿这身军装，也没有资格了。今天给您送行，也是想让您好好再看一看儿子穿军装的样子。”

  宋美龄听了这话后，十分不解地问道：“为什么？”于是，蒋纬国便将台湾地区军队中的退役制度向宋美龄简单地说了一下。晚年的宋美龄，很少过问政事，对许多问题都不了解，所以，诸如军队制度这些问题就更不是十分清楚了。听了蒋纬国的描述后，她又问道：“何应钦为什么可以继续穿军装？”

  蒋纬国回答说：“因为他是一级上将，这一级的军衔是终身制的。”

  宋美龄点了点头。

  正在这时，蒋经国也来到宋美龄的府邸。蒋纬国见到蒋经国后，站起身行了一个军礼。蒋经国见状，面露不悦之色，问道：“怎么回事，在家里还来这一套？”

  (本章完)