第37章 间接说服，通过第三者的力量说服对方(1)

  第37章 间接说服，通过第三者的力量说服对方(1)
  在说服他人时，往往需要我们采取迂回战术，也就是运用间接的方式去达成说服的目的。俗话说：“条条大路通罗马。”想要达到某个目的，有时候必须采取不同的方式、运用各种可行的手段，根据具体情况，随机应变。在间接说服中，可以借助第三方的力量来帮助自己达成意愿。这其中，可以借助有威望的人说的话——人们都更愿意相信比自己优秀的人说的话，尤其是权威人士的话，他们的话，往往会让被说服者改变观点和态度；也可以借助讲故事的方式，寓教于乐，在潜移默化中，让听者感悟出一定的道理，从而改变其想法；还可以找到他人，让他人替你说话，一般人都有从众心理，觉得大家都这样做或者说，那么这件事可能就应该这样办。间接说服的方式还有很多，这要根据说服过程中的具体情况而定，运用哪一种方式更容易让被说服者接受，那么就采用哪一种。

  借助第三者说服他人的办法，省力、省时，也更有把握。所以，在说服他人时可以适时地使用。

  1．条条大路通罗马

  大家都知道“条条大路通罗马”这句话。也就是说，想要达到某个目的，可以采取不同的方式，运用不同的手段。总之，只要目的能够达到，就算赢了。而在说服他人的过程中，也需要运用不同的方式，见机行事。有些说服工作需要单刀直入法，有些则需要采取迂回战术。无疑，这要根据当时的具体情况而定。

  采用迂回战术，看上去好像绕了远，其实，这样做是为了更有把握地达成意愿。当我们对一个被说服者无法做直接说服的时候，就要想办法去对他做间接说服。比如，我们可以借助第三者的力量来说服对方。

  在古代的一些故事中，我们常常可以看到，皇帝为了达到某种目的，不惜以杀一儆百的做法来警告那些反对自己的朝廷大员。当皇帝执意要做的事情，遭遇到众多官员的反对时，一般情况下，皇帝都不会放下自己的架子，苦口婆心地去说服文武百官，而在遭遇百般阻挠的情况时，皇帝只好抓一个倒霉鬼问罪，威慑他人，让那些反对者不敢再开口。在我国的兵法中，也有“借刀杀人”这一计策。这些都表明，在处理某些问题时，有时需要采用间接的方法让问题迎刃而解。

  借用第三者的力量，去说服他人，往往可以令问题变得更好解决。许多时候，在生活中，我们都会用到这样的方法来做事。

  陈琳娜在一家银行工作，一次，她接到一个任务，写一篇有关某公司的内部报道。可是，对这家公司她并不了解，为了获得一些相关资料，陈琳娜不得不去拜访那家公司的董事长。当陈琳娜来到那位董事长的办公室时，恰巧碰到年轻的女秘书对董事长说，她现在手上没有什么邮票。

  “我有一个喜欢搜集邮票的女儿，没办法。”董事长对陈琳娜解释。坐下后，陈琳娜说明自己的来意，并问了董事长一些问题，而他的回答都比较模棱两可，他似乎并不想说心里话。而且，对陈琳娜的来访他也没有表示出太多的热情。所以，此行陈琳娜所获甚少。回到家后，她想：“该怎么办呢？如何让那位董事长先生说得再多一些呢？”苦苦思索的她，突然想起了“邮票”和董事长的女儿。于是，她决定利用董事长的女儿说事。

  第二天早上，陈琳娜再次来到那家公司，在没见到董事长前，她先请秘书传话说，她有一些邮票想送给董事长的女儿。这次，她受到了董事长的热情接待。当陈琳娜将邮票拿给董事长看的时候，他满脸堆笑，非常客气，并发现宝贝似的拿起其中的一张，对陈琳娜说：“我女儿就喜欢这一张，真是太谢谢你了。”虽然，在这次交谈中，关于邮票的讨论占了很长的时间，但是，最终陈琳娜还是满意而归，因为她获得了她想要的资料。

  陈琳娜很聪明，她知道借用第三者的力量来帮助自己达成心愿。董事长的女儿喜欢邮票，而董事长宠爱女儿，那么能让他女儿高兴的事，董事长也一定会高兴，而他高兴了，有些事情自然就好办了。

  同样，在说服他人时，当处于直接说服无法奏效的情况下时，采用间接的办法，借用第三者的力量来说服对方，也是个不错的选择。例如，在销售过程中，善于运用这样的方法，可以更顺利地说服客户。当我们的直接说服可能会引起某些客户的反感时，就要开动脑筋，想另外的办法，让客户接受你的产品。

  生活中，“明星效应”相信大家都不陌生，很多商家请大牌明星为自己的产品代言，其实就是借用第三者的力量宣传自己产品的典型案例。明星，顾名思义，就是被大多数百姓所熟知的公众人物。可以说，他们的一举一动都会带来不小的影响。而且，每一位明星都有一定数量的粉丝，他们的粉丝很愿意追随自己的偶像，所以，他们代言的产品，不言而喻一定会引起更多的关注。可见，利用“明星效应”就是聪明的商家借助第三者的力量来说服客户的最佳途径。

  众所周知，许多知名企业都曾经利用过“明星效应”这一法宝，为自己的产品做了很好的宣传。所以，众多商家不惜花大血本请“明星”们为自己代言。

  做任何事情，都不可能只有一种办法，而找到最佳途径去解决问题，是非常有必要的。说服是一种具有挑战性的工作。而我们要通过某种方式，将自己的意愿强加给人，这一过程绝对不会是一帆风顺的。因此，在说服他人的过程中，当此路不通的时候，就要懂得调整自己的方案，换一种思路，寻找有利于解决问题的方法。毕竟一件事情总有它的最佳解决方法。直着不能走，我们就绕行。而借助第三者的力量去说服他人，就是采取了绕行的方式。一个说服高手，在说服他人的过程中，看似做了或说了与其本意毫无关系的一些事情，但其实，他们是悄悄地在为自己搭建一座通向目的地的桥梁。

  现实生活中，许多电话销售人员都懂得借助第三者的力量与客户交流。

  孙丽是某公司的一名电话销售人员，她说，在电话销售中，她会经常这样与客户交流：“您好，请问是王经理吗？”客户答：“是的。”孙丽接下来就会说：“我是xx的朋友，我叫孙丽，是他介绍我认识您的。前几天我们通电话的时候，他还对我说您是一位非常和蔼的人，而且也很有才能。客户说：“客气了。”孙丽不慌不忙地又说：“实际上，我和xx既是朋友也是客户关系，一年前他使用了我们的产品后，公司业绩提高了许多，他说你们是不错的朋友，所以希望我能把我们的产品介绍给您，与您一起分享。”孙丽说，她的这种销售方式还是比较奏效的。最起码，通过这个“第三者”，让她与客户更容易展开话题。因为是朋友的介绍，客户无形中就放松了警惕，与她建立起信任关系。这种信任一旦产生，接下来的推销工作就容易多了。

  人是情感动物，有依赖感，得知朋友也在用某一产品时，自然会对它产生试一试的念头。所以，当销售人员提及第三者——他的朋友时，销售成功的机会就已经萌芽了。在销售中，这种借助第三者的力量说服客户的方式，可以说是屡试不爽。

  虽然说服他人时，什么困难都会遇到，但是，只要我们想办法，就一定能找到解决问题的途径。

  2.借用故事说服法

  说服别人绝不是一件容易的事。每个人都不喜欢自己的生活被别人左右，尤其是那些自信、自大之人。但是，有时候还必须去说服他们，让其心甘情愿地按照我们的意愿去做事情。所以，在说服他人时，就要想尽各种办法，积极寻求可以让其转变观点的途径。

  脍炙人口的美国《独立宣言》，曾经对推动美国的革命起到了巨大作用。可是它的诞生还有着这样一段故事：杰弗逊是《美国独立宣言》的主要起草人，他深信自己写出来的东西是最好的（他虽然很有才华，但也相当自负）。而富兰克林也是起草这一文件的负责人，而且他与杰弗逊关系甚密，对杰弗逊的性情也自然相当了解。《独立宣言》起草完之后，富兰克林觉得有需要修改的地方，可是又担心引起杰弗逊的不快。为了解决这个问题，一天，他给杰弗逊讲了一个故事：一位年轻人开了一家帽子店，他做了一块招牌，上面写着“约翰·汤姆森帽店，制作各式礼帽并现金出售”，而且在这块招牌的下面他还画上了一顶帽子。招牌制作好之后，看上去特别醒目，年轻人洋洋得意地等着大家的赞赏。可是，没料到，人们并不以为然。还有几位直言不讳的朋友，纷纷拿出自己的意见，告诉他如何修改这块招牌上的文字表述。其中有人说，“出售各种礼帽”可以删去，“制作”也可以不用。因为只要帽子价格公道、质量没问题、样式让顾客喜欢，自然就会吸引来很多顾客，至于是谁制作的，大家未必会关心。还有朋友说“现金”两字也是多余的，因为一般商店卖东西，都是用现金的。在朋友们的各种建议中，这块招牌改了又改，最后只剩下“约翰·汤姆森，出售各式礼帽”的字样以及那个别致的小礼帽图案。可是，还有朋友对此不满意，他觉得每个人都知道，任何一个商店都不会白白地送人帽子，所以“出售”二字也可以删去。另外，“各式礼帽”与那个图案也重复了，所以，同样可以删去。

  经过不断地修改，那块牌子上面最后只有“约翰·汤姆森”的名字和那个图案了。如此一来，牌子显得既简单明了，又十分醒目，而且店主也极为满意。

  听了这个故事后，杰弗逊认为《独立宣言》也应该广泛争取大家的意见并进行修改，这样才能使其更加完美。

  有才华的人大都十分自信，而且自尊心极强，对于这样的人，想说服他们可不是一件容易的事。《独立宣言》的起草是非常重大的事，必须臻于完美，每一个字都要落地有声，振聋发聩，所以，富兰克林认为，就算杰弗逊再难说服，也要让他知道这个草稿必须要反复地修改。

  在说服杰弗逊的过程中，富兰克林没有生硬地去摆道理、去说教，而是运用了讲故事的办法，巧妙地让杰弗逊认识到文稿是要一遍一遍修改，才能变得更加完美的。如果富兰克林没有运用这样的办法，可能很难说服才华横溢的杰弗逊。由此可见，在说服他人的时候，采用一些迂回的战术，间接地说服对方，效果可能会更好。

  人常说“小故事大道理”，讲故事就是把一些道理，用通俗易懂的形式去演绎，然后讲给他人听。可以说，没有几个人不喜欢听故事，所以，利用讲故事来使他人接受你要表述的观点，还是比较容易的。

  生活中，许多家长在孩子遭遇到挫折的时候，都会为孩子讲一些故事。因为在孩子心情不好的时候，跟他讲道理，效果可能不会很好。本来心情就不好，家长再在那里絮絮叨叨说一些干巴巴的道理，孩子会更心烦。所以，这时，聪明的家长就会找一些切合孩子情况的故事，给他讲一讲，让孩子在听故事的过程中，慢慢领会一些道理，从而让孩子从挫折的阴影中走出来。

  故事对人能起到一种潜移默化的作用，人们在别人的故事里更能发现问题，从而关照自己、检视自己。当一个说服者去劝说他人时，如果只知道用一些主观色彩浓厚的言辞，讲枯燥乏味的大道理，谁能听得进去？这样，尽管你在滔滔不绝地说，可是被说服者却是左耳进右耳出。而一旦碰到不好说话的人，或许还会在你正说得起兴时，毫不客气地将你的话打断。可是，听故事就不一样了。就算最初他有抗拒心理，可是没准听着听着就被故事吸引了进去，这样你的说服就基本成功了。

  有这样一位领导，在与员工讨论问题时，针对每一种情形，几乎都讲一个相应的故事。无论是劝诫员工，与员工谈心还是培训员工，他都会采用讲故事的方式与员工沟通。通过这样的方式，他的劝诫不但没有引起员工的不满或尴尬，反而赢得了员工对他的尊重。这位会讲故事的领导，曾经对身边的员工说，自己以前也不是一个能够很好地处理上下级关系的人。因为工作，没少跟同事吵过架，后来，他学会了运用故事来说服员工。为了知道更多的故事，他买了很多书，没事的时候就翻一番，不仅掌握了很多故事，而且讲故事的水平也越来越高。更主要的是他把讲故事的技巧融入到了自己的管理中，使其成为了他独特的管理风格。

  作为一个管理者，与员工打交道是必不可少的。而对于员工在工作中存在的不足，也是不可避免要进行劝诫的。有些时候，直言不讳可能会造成上下级关系的不和谐，所以，采用间接说服的方法会更稳妥。而讲故事就是一个不错的方式，用故事来影射下属存在的某些问题，让他在听故事的过程中，发现自己的不足，这样他更容易接受自己的不足。因此说，在说服他人的时候，要多开动脑筋，尝试各种办法。这样，说服他人的成功几率才会更大。

  3.借用权威的力量说服他人

  生活中，人们更愿意相信比自己更优秀的人说的话和判断，或者是那些权威者的意见和判断，而在对某些事物不清楚的情况下更是如此。这个就是心理学上说的“威望效应”。可以说，这种“威望效应”渗透在生活的各个层面。

  常听人说，某某专家说，我们应该怎样饮食更健康，什么时间睡觉能让身体达到最佳的睡眠状态，甚至有人买不买房都想听到某位业内权威人士发表的看法。可以说，“权威”的话已经成了人们决定去做某事的指令。

  (本章完)