第34章 说服本质，攻心让对方心服口服(2)

  第34章 说服本质，攻心让对方心服口服(2)
  通常，人们在听到“说服”的时候，都会感觉是一方打败另一方，而失败的感觉绝对是没有任何人会喜欢的，换言之，没有任何人希望自己被说服，就算自己不占理，但依然如此。因此，在很多时候，直接和对方讲大道理，很难成功地说服对方，就算对方最后嘴上服了，但心里肯定还是不服的。

  这个时候，我们就应该采取迂回战术，不能用直接的、理直气壮的方式来说服对方。在说服对方的过程中，先肯定对方，在对方心情愉悦之后，再加以说服，这样就会起到事半功倍的效果。

  在我们说服别人的过程中，如果发现对方产生反感时，我们应该先让对方放松一下心情，缓和一下气氛，以便消除对方的防备，这样才能使谈话顺利进行下去。

  用一个成语来形容这样的方法就是“欲擒故纵”。这样的方法可以让我们得到对方的信任和认同，在我们得到对方的支持之后，便可以趁热打铁，提出自己的观点。这样，对方才更有可能和我们在意见上保持一致看法。因此，这样的谈话技巧适用于害怕被对方拒绝的时候，并且在对方拒绝之后照样有效。

  有一次，知名足球评论人黄健翔对荷兰的球星古利特进行一场专访。在刚接触古利特的时候，古利特对黄健翔说道：“非常抱歉，我从来不接受记者的采访。”这就导致谈话场面变得十分尴尬，使得黄健翔进退不得。就在古利特想要起身离去的时候，黄健翔突然说了一句：“不好意思，我想您是误会了，我这次并不是来采访您的。”

  这一招就是典型的“欲擒故纵”，立马就将古利特的兴趣带动了起来，同时也使得自己的这次采访计划不至于中途破产。

  然后，黄健翔简单地说道：“我这次来，是专门向您送上最美好的祝愿的，并且为您带来了很多来自中国的信件，这些都是喜欢您的中国球迷写的，千言万语都汇聚成了一句话：‘祝您一切顺利。’”

  古利特听到后非常感动，他说：“中国的广大球迷实在是太让我感动了。”

  黄健翔看到这样的情形，便知道谈话可以继续下去了，于是接着说道：“既然如此，我可不可以代表中国的广大球迷，问您几个问题？”

  古利特还沉浸在感动之中，因此没有任何犹豫就答应了。

  黄健翔在遭到拒绝之后，十分巧妙地跳过古利特不愿意说的话题，而是通过中国球迷的身份，争取到了与对方说话的机会，让谈话可以顺利地进行下去，最后抓准时机，成功地达到了自己的目的。

  很多时候，在说服别人时，被对方拒绝会相当尴尬，这样就会导致接下来的话题无法再顺利地进行下去，让对方接受自己的观点也变得更加困难。因此，此时说服他人最好的办法就是“欲擒故纵”——以对方的角度考虑问题，赞同对方的观点，还可以跳过刚才谈论的内容，达到缓和气氛的目的，在对方的戒备心理消除之后，我们就可以相机行事，最终达到说服对方的目的。

  汪洋和叶静是一对处在热恋之中的恋人，有时候也会因为一些小事而发生口角。前段时间，两人又因为一件小事吵了一架，后来就开始冷战。

  过了一段时间，叶静由于忍受不了这种折磨，就想着给汪洋打一个电话，看看他在干什么。可是，她却不知道应该怎么开口，犹豫再三，她还是拨通了汪洋的电话，找了一个不算理由的理由：“我有一个文件落在你那里了，我现在有急用，你可以给我送过来吗？”

  汪洋接到叶静打来的电话，心里乐开了花，但是却装着咳嗽了几下，虚弱地说道：“可以是可以，但是我现在病了，浑身无力啊。”

  叶静听到这话之后，立马紧张了起来，因为吵架不高兴的心情瞬间消失，满心担心地急忙问道：“你怎么样？去医院了吗？”

  汪洋在听到这样的话之后，就知道叶静还是十分关心自己的，于是便说道：“上次的事情是我不好，不应该那样说你，可以原谅我吗？”

  “嗯，我原谅你了。你到底怎么样了？到底严不严重啊？”

  “只要你原谅我了，我立马就好了。我是得相思病了。”

  就这样，两人的矛盾消除，结束了冷战，变得更加甜蜜。

  在吵架之后，汪洋接到恋人的电话当然是值得高兴的事情，但是，汪洋却不知道对方的真实态度，不知道对方还有没有在生气，更不知道如果自己主动认错对方会不会原谅他，因此便使用了“欲擒故纵”的谈话技巧。在确定对方在乎自己，并且会原谅自己的时候，才说出事情的真相，说服了对方，实现了自己的目的。

  但是，“欲擒故纵”说服方式的运用还要注意细节，要懂得察言观色，这样才能更好地让对方接受你的观点。如果你在说服他人的过程中，将主题带偏了，并且偏得很离谱，以至于最后自己都没有办法回来了，那么为说服对方而进行的谈话就变得没有任何意义了。还有就是，你在说服别人的过程中，表现得过于急躁，没有耐心，别人就会觉得你是在搪塞他，并不是真心地和他交谈，这样就会导致说服的失败。

  在很多时候，因为各种各样的论点，可能会造成说服者的脾气有些急躁，在被对方拒绝之后，感到十分不舒服，就会同对方理论，以至于最后争执不下。但这个时候，照样可以使用“欲擒故纵”的谈话技巧，这也算是“亡羊补牢，犹未晚也”。

  所以，在说服别人的过程当中，察言观色非常重要，可以说是关乎“欲擒故纵”技巧的成败。在谈话过程中，要在对方的言语中“听”出对方的真实想法和各种情绪，从而准确地判断出对方的行为习惯和兴趣爱好。这样，就可以更好地把握机会，增加成功说服别人的可能性。

  4.态度诚恳，别人才会觉得你言之有理

  在生活当中，很多时候，想要真正地打动一个人，仅仅靠能言善辩的口才是行不通的，还必须要有诚恳的态度。可以说，只有用真情实感去感动对方，才能使其心服口服。正所谓“精诚所至，金石为开”，态度诚恳了，裂金开石都不在话下，就更不用说是人心了。

  显然，说服别人接受自己的观点，拥有超强的口才也不一定有用，最关键的还要看你对待这件事情的诚意。语言其实就是我们内心想法的真实体现。如果在说服别人时我们心中只想着让对方接受我们的观点，而并不考虑这样的观点对对方是有利还是不利，那么在这种情况下，根本不会有任何人会接受我们的观点，因为我们只在为自己考虑，而没有顾虑到别人的感受，这样便不可能说服任何人。如果我们可以从他人的角度出发，真正地为对方考虑，思考对方的得失，这样，我们的言谈举止才会是诚恳的，我们的观点才能打动对方，最终成功地说服对方。

  诚恳的态度就好比是你自己的“明信片”，你的形象全部都表现在了这上面。在你态度诚恳的时候，你说出的任何话，别人都会觉得很有道理。

  诚恳的态度其实就是在向对方“说”你的诚意，很多时候，它比谈话的内容或者说服者的说服技巧更容易让人接纳。如果你可以在任何情况下都保持诚恳的态度，那么你将会得到很多人的信任与好感。

  在我们的日常生活中，假如我们在向他人道歉的时候心不在焉、缺乏诚意，这样的道歉无疑是一种敷衍。这样对方就不会接受你的道歉。

  同样的事情，同样的道理，你说话态度的诚恳与否，将决定着事情的成败。你诚恳，别人就会信服你，接受你的观点；你不诚恳，别人就会觉得你是在无理取闹，没事找事，便会防备你，让你的说服失败。

  当我们态度诚恳地寻求他人帮助的时候，别人必然会伸出援助之手。因为我们的诚恳，让别人感受到了重视与关注，从而对我们产生好感和信任，进而对我们出手相助。

  诚恳的态度比世界上最美的语言和赞美都要来的实际，它更容易让人接受并产生好感。但是，我们不用搞得太复杂，不用拘泥于各种各样的礼仪。在说服别人的过程中，我们的谈话内容和主题以对方的兴趣和爱好来制定，就可以赢得对方的好感和信任，从而成功地说服对方。

  但是，要如何做才能让自己的态度显得诚恳呢？关键的就是保证自己心意的诚恳。这就是说要表里如一，心里想的与嘴上说的要保持一致，这样就能保证自己说出的都是实话，不存在任何的欺骗，从而给人这样一种感觉：你是个言行一致的人，别人对你有了这种感觉便会信任你，从而增加你说服对方的成功几率。

  其实，在我们日常看的电视剧中，一些优秀的演员表演得都非常“诚恳”，因为只有这样他们才能真正地投入进去，将戏中的人物演绎得更加丰满，更像一个有血有肉的人，而不是剧中的一个角色，从而得到观众的认可与追捧。而没有“诚恳”的表演，就变得哭不像哭，笑不像笑，给观众一种不伦不类的感觉。

  真正的伤痛，就算不哭泣，也能让人感觉肝肠寸断；真正的欢乐，就算没有笑声，也能让人感觉轻松愉悦；真正的气愤，就算不言语，也能让人感觉怒火无尽。

  因此，虽然诚恳深藏在我们心中，但可以以表情的方式表现出来。如果我们在说服别人的过程中，想要使用我们的诚恳来打动对方，让对方相信我们，那么我们只需要将真实的自己展现出来，有什么说什么即可。保持真实、自然的态度，表达出自己内心深处的情感，这样就很容易让人信服，得到对方的好感，打赢“说服战”。

  (本章完)