第33章 说服本质，攻心让对方心服口服(1)

  第33章 说服本质，攻心让对方心服口服(1)
  人与人之间的性格和心理都是不一样的，因此面对不同的人，我们要利用不同的方法来激发他们，说服他们。这样的过程将会极为复杂，会将说服的难度加大，所以我们应该找一个说服任何人可以通用的方法，而这个方法就是攻心，即进行心理说服。

  不同的人，他们的心理也是各不相同的。每个人都有自己的一把锁，完全的独一无二。因此，如果我们想要说服某人，就必须打开属于他的那把锁，这就必须找到专属于这把锁的钥匙。这样，才能成功地打开对方的心理之门。

  只有明白对方的心，才谈得上攻心。心理这种东西是非常玄妙难懂的，让人捉摸不透。但是，它在适当的方法下又会变得非常简单，只要我们做到将心比心，就能明白对方的心理，了解对方在想些什么，需要的又是什么，只要我们了解了这些，那么要想说服他人就会变得非常简单，而且说服的过程也会更加顺利。

  1.话随人异：到什么山头唱什么歌
  在生活当中，只有学会到什么地方唱什么歌，才能快速地融入这个地方的氛围当中。同样，如果我们要说服某人，必须要清楚对方的喜好，用对方喜欢的语言去说服他们，这样说服过程就会更容易、更顺利。

  灵活地做事和交谈，不但是说服艺术，还是生活艺术。学会这种处世方法，对一个人能否赢得良好的人际关系来说至关重要。而这个方法的核心就是变通，就是“见人说人话，见鬼说鬼话”。

  真正的说服高手，不会时时刻刻都将自己表现得十分健谈，他们首先会分清自己的说服对象，再根据说服对象的性格特点、兴趣爱好等方面适度地表达自己。简单来说，就是根据说服对象决定自己的谈话内容，而最重要的就是要用对方喜欢的方式表达出对方感兴趣的内容。

  一个人即使说得天花乱坠，但是别人不喜欢听，那说得再多也是白费。

  因此，在与人交谈时，如果想要成功地说服对方，那么不仅仅是你说话的内容能够清晰地表达出你的态度和想法就够了，还要看对方喜不喜欢，接不接受。如果说话内容与对方的身份、兴趣不符，甚至是对方完全听不明白，就算你说得再好，对方也不会接受。所以，你首先要做的不是想法设法地让自己的谈话内容更丰富，而是要清楚你的说服对象是谁。

  所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”，其实就是在你和别人交流的时候，要尽量地使用对方听得懂的、认同的语言，并说对方喜欢和感兴趣的内容，这样才可以赢得对方的信任与好感，才能距离成功说服对方更近一些。

  当然，对于自己熟悉的人，像亲人、朋友等，我们已经十分清楚对方的行为习惯，因此谈话可能会更容易一些，更容易做到话随人异。但是，对于刚认识的人来说，想要直接了解对方的兴趣和喜好就比较困难了。特别是对方的身份、习惯、文化层次等，必须通过谈话才能了解清楚。

  而这个时候，就不能急于表达自己，要先听对方说。从对方的话语中，判断出对方的行为习惯，兴趣爱好等特点。然后在此基础上，再与对方进行谈话，这样才能说出对方不会拒绝的话。

  通常，“话随人异”一定要在这样的情况下才可以进行：首先，了解清楚对方的身份、职业、文化修养、兴趣爱好、行为习惯，等等；其次，要根据对方的心情和情绪说话；还有就是要看自己与对方的关系。比如，当你跟你的上司交谈时，态度一定要好，要做到尊敬、诚恳，不随意打断对方，并且回答问题时要简明干练；而当你跟你的学生交谈时，一定要和蔼可亲、庄重有礼，不能表现出一副高高在上的姿态；当你在跟一个处在失恋状态的人交谈时，一定不能过于兴奋；如果你的交谈对象十分高兴，那么你一定不要说让对方扫兴的话。

  因此，在说服别人的过程当中，要懂得灵活应变。对什么人说什么话，不仅能表现出你很好的素质和修养，同时还可以让对方感受到你对他的尊重以及真诚。但是，无论任何事情，都不能做得太过，见什么人说什么话，谈话的本意一定要是善意的，如果表现得过分了，就会让对方反感，甚至是厌恶。这样就有可能导致说服失败。

  俗话说得好，“到什么山头唱什么歌”。这是沟通交流中的至理名言。不同的人，因为性格习惯的差别，所以他们的沟通方式和风格也会大不相同。如果我们灵活多变地去与人沟通交流，他们就会感觉很自然、很温暖，谈话自然就会非常顺利。反之，如果我们不关心、不尊重对方的喜好习惯，我行我素，那么彼此之间就很难聊到一起，而且都会看对方不顺眼，这样就很难说服成功。

  有句话叫作“物以类聚，人以群分”，所以你要想成功地说服别人、影响别人，就必须融入对方的世界里，根据对方的风格和习惯进行沟通和交流。如果对方是屌丝，那么你就要走下里巴人的路线；如果对方是文化人，那么你就要走阳春白雪的路线。

  总之，你将自己转变得越全面，与对方的风格和习惯越接近，对方对你的认同感和信任感就会越强烈。这样你接近对方，说服对方，就会变得非常容易。

  红楼梦里，八面玲珑的王熙凤就是一个很好的例子。在林黛玉初进贾府的时候，王熙凤就当着大家的面将林黛玉夸奖了一番。这看似轻松，事实上是费尽心机的。书中是这样描述的：“天下真有这样标致的人物，我今儿才算见了。况且，这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女，竟是个嫡亲的孙女。”

  这话说得绝对是漂亮，一上来就把林黛玉捧到了天上，当时林黛玉才十二三岁，听到这样的话，简直就是心花怒放。而王熙凤在夸赞林黛玉的同时，也没有忘记贾府的四朵金花，说林黛玉的气质，和贾老夫人的亲孙女都不相上下，这让贾府的人听了也都十分舒坦，心里都特高兴。

  可见，要想在说服的过程中，赢得他人的认同，必须在情感上获得别人的认可。这样，对方才可能接受你，才可能接受你提出的意见或观点。而要想得到别人的认同，就必须做到“见人说人话，见鬼说鬼话”，利用他人喜欢的方式进行谈话，这样更容易说服他们。

  如果在说服别人的过程中，你不能依照对方的喜好和兴趣来选定谈话的内容，对方就很有可能不听你的劝告，导致说服失败。说服人有很多种方式以及各种各样的方法，但是都必须是以对方喜欢的方式和内容来进行，要不然只会起到相反的作用，最终导致功败垂成。

  因此，在打“说服战”的时候，必须做到“到什么山头唱什么歌”，必须要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”，这样才能保证“说服战”的成功率。

  2.打赢“说服战”的关键是“服”不是“说”

  在我们的生活和工作中，有效的沟通和交流基本上可以解决任何事情。一个人如果想要成功地让他人接受自己的建议或观点，那么他就必须会说话，这样才能保证沟通没有障碍，才能最大限度地让人接受自己的观点。但是，到底什么样的表达或者内容，才能算作是会说话呢？
  在很多人看来，善于讲话的人必然是像诸葛亮一样能言善辩，即是可以“舌战群儒”的角色，一讲起话来，就犹如黄河之水一样连绵不绝，将人辩得羞愧而退。事实上，这样的观点是片面的。巧辩远远比不上攻心可以让人对你观点的认同感更加深刻。因为要想说服别人，仅仅依靠巧舌如簧的口才是远远不够的，还需要用心。

  在打“说服战”时，最重要的是要对方“服”，并不是“说”，“说”的重点就是要将对方说得心悦诚服，这样你才能把握好“说服战”的节奏，才能掌握打赢“说服战”最关键的方法和技巧。

  因此，只有你说出的话能让人心服口服了，才可以说是会说话。

  说服他人，必须用心。只有站在对方的立场上，将心比心，明白对方的心思之后，才能牢牢地抓住对方的心，才能以最快的速度说服对方。

  只有知道对方的所思所想，才能达到本其意攻其心的目的。在很多人看来，人心不容易被猜透。事实上，只要我们能做到将心比心，就能够非常容易地了解到对方的心理在想什么，需求的又是什么，这样就会让说服过程变得非常简单。

  在跟其他人进行沟通和交流时，我们都希望可以让别人听从我们的观点，因此，在很多时间里，我们都是在不遗余力地“表现”自己，企图让自己的谈话内容更加丰富多彩，让人更容易接受。但是，我们一定不能忘记了重点是什么，不能只想着让语言优美丰富，而将可以使人产生信服的内容抛在脑后。

  在我们的现实生活中，口才好的人大有人在，他们对任何人讲话都可以不知疲倦地说下去，但是却不能成功地说服他人。这是什么原因所致呢？因为他们将说服两字拆开来说了，分成了“说”和“服”，他们重视的是“说”，却将“服”给完全忽略掉了。

  世界上任何事物都没有完全相同的，就连雪花也都是形态各异，更何况身具高等智慧的人。任何人都有各自的特点，他们的需求也都是各不相同的。一个人生哲理，放在这个人身上适用，但放在另一人身上却未必合适。钥匙的外形都差不多，但它仅仅只可以打开与它相对应的那把锁。因此，想要成功地说服别人，那你就必须了解说服的要点，要将话说进对方的心里，让对方打心眼里认同你的观点。这就要求你一定要做到“说”和“服”不分家。“说”是外在的、有形的，而“服”却是内在的、传神的，因此，“服”才是打赢“说服战”的关键所在。

  在第二次世界大战期间，有一个国家专门为士兵们推出了一种保险。保险规定，如果士兵在每个月当中都可以交给保险公司10元充当保险金，那么有一天这个士兵牺牲了，他的亲人就可以得到10万元的赔偿金。部队的高层都认为这样能为士兵们免去他们发生意外后的抚恤问题，士兵们一定会抢着购买。

  因此，部队的高层下达了一条命令，让各级军官对士兵们讲解这种保险所带来的好处，鼓励大家踊跃购买。但所取到的效果却大大地出乎了部队高层的意料之外。

  这种保险在部队内部传开之后，军官们竭尽所能地对士兵们进行讲解，告诉他们这种保险的种种好处，但最后购买这种保险的士兵却没有几个。出现了这样的情况，让部队高层十分费解。

  通过详细调查之后，他们才了解了其中的关键所在。士兵们的观点都十分简单，那就是在缴纳保险金之后，如果他们顺利地从战场上下来，那么每月交纳的保险金无疑就是白费了；如果他们运气不好，牺牲在了战场上，那么这10万元完全就没有了用处。

  因此，很多人认为，于其浪费钱财做这种毫无意义的事情，还不如用这钱买包烟抽、买点酒喝来得爽快。战场的情况瞬息万变，谁也不能确定自己有没有机会支撑到最后，没准哪天想喝酒和抽烟了，却再也没有机会了。而这些就是士兵们内心最真实的想法。

  明白了事情的前因后果，为了保证士兵们可以得到最大的利益，为了让他们自愿购买保险，部队高层专门从外面请来了一位非常厉害的谈判高手。

  这位谈判高手没有滔滔不绝地讲一些长篇大论的大道理，只是对着广大士兵们犹如聊天似的简单说了几句：“伟大的战士们，你们清楚保险对你们来说的意义吗？你们了解保险对你们会起到什么样的作用吗？比如，你们购买保险之后，假如你们不走运，在战场上光荣牺牲了，那么你们的家人将会得到10万元的赔偿金；如果你们没有购买保险，照样不走运，牺牲在了战场上，那么你们的家人只能得到政府给予的少得可怜的几千元钱的赔偿金。你们设想一下，部队愿意派遣那些牺牲之后，仅仅赔偿几千元钱就可以了事的士兵打头阵呢，还是愿意派遣那些牺牲之后，却需要承担巨额赔款的士兵打头阵呢？其中的道理，我想大家都很清楚，就算我不说什么，大家也是明白的。”

  这位谈判高手的讲话内容很简洁，但是却说到了大多数士兵的心里。于是，士兵们开始一批批地购买保险。

  部队军官们好说歹说，费尽口舌，自愿投保的士兵却是寥寥无几；而谈判高手如此简单的几句话却使得大多数士兵都改变了初衷，纷纷购买保险，这是为什么呢？

  原因很简单，就是因为谈判高手所说的话让士兵们口服心也服。上战场的先后顺序，往往会决定着士兵们是否可以占据更优势的战争条件，自然生还的几率也就会变得大不一样。而士兵们最在意的事情就是如何才能在战争中保护自己，让自己更好地活下去，最后平安地回家与亲人团聚。谈判高手就是牢牢地抓住了这一点，才能成功地说服士兵，让他们认识到，付出10元钱，得到的不仅仅是巨额赔款，更是平安归来的机会。

  这就是谈判高手睿智的一面，他之所以能说服士兵投保，就是因为他真正地摸清了说服技巧中的规律和精髓。

  其实，在任何时候，说服他人最重要的都是“服”而不是“说”。如果我们将重点放在了“说”的上面，那么我们面临的将会是失败、失败、再失败，永远也无法明白说服之道的精髓所在，只能是在“说服战”上一败涂地。

  因此，要想漂亮地打赢“说服战”，就必须将重点放在“服”上，以“说”为辅，这样才能保证你在“说服战”中战无不胜。

  3.欲擒故纵，说服对方时先肯定对方

  大多数药是苦的，但由于这些药的表层往往包裹着一层糖衣，所以这些药很容易使人下咽。同样的，在说服别人的过程中，先赞同对方的观点，让对方尝到甜头，这样对方就会放下防备，从而使说服顺利进行下去。

  (本章完)