第32章 消除防范，先消除对方的戒心再说服(2)

  第32章 消除防范，先消除对方的戒心再说服(2)
  一个二十岁的姑娘，叫一个50岁左右的女人为姐姐，虽然丁香是想拉近彼此之间的距离，但年龄差距毕竟摆在那里，所以叫了姐姐显得丁香有些曲意逢迎。面对考官这样职场上的老前辈，叫一声“老师”，或者是“领导”都要比“姐姐”更合适。正确称呼的关键在于对对方的一种尊重，更在于在对方面前是否能够表现得更自然，更出众，这样双方的关系才能够变得更融洽。贸然地胡乱称呼他人有可能让人产生错觉，不但会引起对方的反感和排斥，还会影响到进一步的交往和沟通。

  （2）适当的寒暄，拉近双方距离。

  习军是北京一家公司的销售代表，由于公司要扩大规模，而他的业务能力又非常出色，新的市场又是在他的老家开发，所以自然而然的，公司就派了习军去进行新市场的开发。这对于已经在北京工作了数年，对北京市场非常熟悉的习军是一个非常大的挑战。

  但习军没有害怕，而是在回家之前就做了非常充分的准备，他在各大网站上都发了介绍，宣传自己公司的帖子，对自己的亲朋好友也进行了相关的介绍，希望能够得到他们的帮助。

  在这种努力之下，终于有一家公司主动打电话找到了习军，并表示对习军公司的产品非常感兴趣。就这样，习军非常自信地回到家乡，去这家企业进行相关的了解与洽谈。接待他的正是电话中聊得很投机的那位经理。习军见到他，在介绍完自己之后说的第一句话就是：感谢您让我能够在生日这天回家庆祝。就是这样简短的寒暄，迅速拉近了双方的距离。最后，习军不仅顺利签了单，还由此打开了公司在家乡的市场。而从此之后，习军和这位经理也成为了很要好的朋友。

  适当的寒暄，不仅能够展现自己的做人素养，更能拉近彼此的距离，使谈话氛围更加融洽，也能为接下来的交谈打下良好的基础。如果没有任何的寒暄就直奔主题，尤其是在一些正式的场合，虽然有些人会觉得这种方式比较干脆利索，但这对于彼此之间的交谈是非常不利的，显得生硬而剑拔弩张，不利于谈判条款的展开与协商。

  在习军的案例中，正是因为他的寒暄而使得两个人之间的谈话能够以更为友好的方式进行，在“感谢您让我能够在生日这天回家庆祝”这句话说完之后，习军所透露的不仅仅是他的生日，更表明两人是一个地方的人，无形之中就以老乡的身份和对方拉近了距离。

  寒暄是社交中非常重要的一个礼仪，在一些正式的场合，不进行寒暄被视为无礼的表现。寒暄时不仅要选择合适的语句和打招呼的方式，更重要的是要富有感情，要带着主动热情、亲切友好的态度去进行寒暄——一张“冷”脸说“热”话，或者一张“热”脸说“冷”话，都会让人产生高傲或者虚伪的感觉。而且，寒暄时要注意度，不能说了好久都还没有进入到主题。而寒暄的目的在于示好，表达与对方进行交流的意愿，为接下来的交谈提供好的氛围，所以在态度上一定要亲切自然，不能没话找话，牵强附会，那样反而会让双方都不自在。

  （3）谈吐文雅，拉近双方的距离。

  语言是我们和人交往、说服别人的必备手段。谈吐文雅，不仅会让自己显得有格调、有内涵，还会让别人对自己产生一种亲近之感。

  张涛去一家公司面试，在公司的电梯里，他接到了朋友的电话。一看来电者姓名，周涛就发出了一声嗤笑，随即很傲慢地接起了电话，大声说道：“你小子，打电话干嘛，不会是又没钱了吧？小爷最近也在找工作，没钱借你，你就等着喝西北风吧！挂了挂了，小爷马上要面试了。”

  说罢，厌恶地骂了一声就走出了电梯，完全没有顾忌到电梯里面其他人的感受。而到面试时，面试官看着周涛说道：“先生，我们公司对员工有很高的要求，而您刚刚在电梯中接电话的态度实在让我感觉不到您是个谈吐文雅的人。所以，不好意思，您不符合我们的要求。但是，还是要感谢您对我们公司的重视。再见。”

  就这样，周涛因为自己粗俗的言行失去了这次面试机会。正所谓“非礼勿言”，只有拥有文明的说话习惯才能赢得其他人的欣赏与赞美，赢得发展的机会。

  一个谈吐文雅的人，其内在的气质一定会被对方所吸引，进而想要进行更为深层的交往。同样，在面对一个以礼相待，而本身却又风度翩翩的人时，是很难让人说出拒绝的话的。所以，在平日的为人处世中，要注意自己的态度，改变自己的言谈，整理自己的仪态，做一个举止优雅、谈吐不凡的人，这样在改善人际关系的同时，也加强了自身的说服力。

  4.用话题来消除对方的戒心

  在说服他人的过程中，想要消除对方的戒心可采用如下方法：

  （1）用温馨的话题打动对方。

  在《战国策》中，有一篇《触龙说赵太后》的故事：秦国趁赵国政权交替之际大举进攻赵国，迫于危急形势，赵国向齐国求助。而齐国答应帮助赵国的条件是，要赵太后最宠爱的儿子长安君为人质，赵太后因为疼爱长安君拒绝了这一要求，坚决不让长安君作为人质出使齐国，甚至说出：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”的话。当时的情况是，如果赵国不向齐国交出长安君，就很可能被秦国吞并了，也就是说，赵国的存亡就在赵太后的一念之间。为了国家安危，必须有人出面说服赵太后。于是，左师触龙在大家的期望之下，前去面见太后试图说服她。

  触龙见到太后，并没有开门见山地说：“太后，您把长安君交出来吧。”而是选择先用温馨的话题打动赵太后的方式，然后再说服她交出长安君。所以，他刚见到太后时便说：“我的腿脚不太好，没有时常来看您，真是对不住。”赵太后听触龙这样一说，面色稍稍好看了些，她本来想如果触龙也是来劝说自己交出长安君的，一定不会让他好看。接着触龙又说：“您现在的饭量怎样？我天天锻炼，吃饭可比以前香多了。”赵太后说：“我不行，我每天也就是喝点稀粥。”见太后这样说，触龙便将话题引到了孩子身上：“承蒙太后的恩德，我今天冒着死罪前来，请求太后为我的小儿子补上黑衣卫士的名额，让他保卫皇宫。我非常心疼我的小儿子，可是我老了，不可能一辈子照顾他，所以希望他将来能有自立的能力。”赵太后说：“他今年多大了？”触龙答：“15岁，虽然年纪很小，但我想把他托付给您。”赵太后说：“你们男人也这样宠爱孩子吗？”触龙回道：“男人疼爱孩子可能比女人还厉害呢！”赵太后笑了笑说：“还是女人更疼爱孩子。”触龙说：“我看您疼爱燕后比疼爱长安君更厉害。”赵太后说：“你说得不对，我更疼爱长安君。”触龙说：“父母爱孩子，就要为他们的长远做打算，您嫁燕后时，哭得那样伤心，担心并惦念她嫁到远方。燕后出嫁后，您虽然也很想念她，可是每到祭祀时，您都给她捎信不让她回来，希望她能好好地培育后代，让她的孩子成为国君，您这不就是为她的长远做打算吗？”赵太后点头说：“你说得没错。”

  触龙又说：“我觉得您不疼爱长安君。”太后马上说：“瞎说，我更疼爱长安君。”触龙说：“现在长安君有您的庇佑可以安享荣华，但您不在了以后他怎么办，他凭什么在赵国立住脚根呢？如果您能趁着现在国家需要长安君的时候，让他为国家做出一些贡献，以后才好富贵啊！所以我说您替长安君着想没有替燕后想得长远啊！”听了触龙的这番话后，赵太后把长安君交给了触龙：“您看着办吧。”于是，长安君被送到了齐国，齐国才出兵帮助赵国。

  触龙在说服太后之前，先是以情打动太后，用生活中很温馨的一面去化解太后的戒备之心，再将赵太后的戒备之心解除后，两个人才心平气和地进行对话，并从中找到切入点——孩子，创造出说服的契机。如果触龙不是采取这样的方式，而是直接进行说服的话，可能三言两语之间，就被太后拒之千里之外了。

  触龙先从自己的脚说起，再从自己的饮食方面说起，推己及人。面对触龙的关心，同时有着同病相怜的感受，使赵太后的内心被触动。接着触龙以闲话家常的方式谈起了孩子，话题进入不着一丝痕迹，但却起着至关重要的作用。因为稍后触龙就会和赵太后谈及长安君，而年迈的触龙请求赵太后安排自己孩子的未来也显得非常自然，应该说触龙所说的前三个话题都切入到了赵太后的心里，所以在稍后的说服过程中，赵太后才能以平静的心情认真听触龙为她分析利弊，从而使说服变得更加顺利。

  可见，在试图说服他人的过程中，当对方听不进你的建议时，穷追猛打是绝对不可取的，而找一个温馨的、可以避开他锋芒的话题去打动对方，明修栈道暗度陈仓，就会让接下来的说服变得顺利起来。因为人都会对满足自己的情感以及心理的人萌发出好感，而在说服中，这点好感往往非常关键，它很可能产生“扭转乾坤”的作用。

  （2）用趣味的话题感染对方。

  著名黑人律师约翰·马克要进行一个名为《解放黑人奴隶》的演讲，但听众大多都是白人，而且这些白人对黑人抱有一定的成见。为了使演讲获得预期效果，约翰·马克没有像平常一样直接进行演讲，而是先以一种自嘲的幽默方式说道：“我今天的演讲主要是为了给这里增添点色彩。”观众们看着他黝黑的皮肤都不由得大笑起来，这样一来，气氛果然融洽了很多。由于在接下来的演讲中没有人向约翰·马克发难，所以演讲取得了成功。

  在面对尴尬局面或有一定难度的说服时，一个幽默的话题或者一段自嘲对于打开新局面，都具有非常好的效果。幽默有趣的话题能够制造愉快的谈话氛围，增加对话的情趣。生活中，难免遭遇尴尬，被他人刁难、误会，而无论在什么情况下，幽默都是最好的化解方法。

  生活中，每个人都会遇到他人有求于自己的时候，无论这个请求合理或者过分，人们都不可能完全地满足他人的所有要求，这就需要人们学会巧妙地拒绝。而在拒绝他人时，人们同样可以通过幽默有趣的言语来化解这份尴尬，让他人在被拒绝后依然能感觉到你的真诚，从而毫无怨言地接受你的拒绝。而当你向他人提出建议时，也意味着你们之间的观念是相左的，这时如果直接去否定对方的观点，很可能会伤害到他的自尊心，使他产生不快。而如果你用充满趣味性的话语向他提出建议，不仅委婉地照顾到了对方的情绪，还能让对方在愉悦的心情下，认真去思考你所提出的建议。同时，由于你恰当的表达方式，还会赢得他人的尊重与好感。

  那么，怎样让自己的言语更具有趣味性呢？可以多看看新闻，时常浏览一些幽默笑话和网站，留心观看具有娱乐性、趣味性的小品与相声视频，这些都可以使你的话题提升或保持新奇有趣。在说服他人的过程中，你的话题引起了对方的兴趣，或者让对方会心地笑了，那这样的说服离成功也就不远了。

  （3）用共同的话题拉拢对方。

  在一堂哲学公共课上，老教授非常欣喜地发现，有一个新同学对哲学课很感兴趣，总是不停地向自己提出问题，这让他感到自己和这个学生非常有共同话题，也让他觉得自己的哲学课终于有点人气了，所以感到很欣慰。交流得多了，教授对这个学生产生了浓厚的兴趣，而且他越来越觉得，这个学生不像一个在校生。于是有一天，老教授问道：“你是干什么的？看你不像是一个纯粹的学生嘛。”此人回答道：“是的，我是一个保险销售人员，我非常喜欢您的课，所以总是过来蹭课。”教授原来以为销售人员都是很爱说且不靠谱的人，所以他一直不喜欢这些人。但这个人却让他对销售员的印象有了很大改观。后来，老教授与销售员的交流越来越深入，而销售员还借着学术交流的理由来到了老教授的家，两人还逐渐成了好朋友。所以在销售员第一次向老教授推荐保险时，老教授马上购买了。销售员在临走时自言自语道：“哲学课上完了，该上经济课了。”

  看完这个故事后，虽然让我们有种哭笑不得的感觉，但从说服这个角度来讲，这个销售员无疑是成功的。销售员首先用共同的话题——哲学来赢得老教授的好感，从而降低老教授的心理防线，使最后的销售得以顺利进行。可见，想要真正打开对方的心扉，让彼此的交流变得更加深入，有一个共同的话题无疑会使这份工作变得更加简单。

  在说服他人时，仅仅依靠能言善辩的口才，是说服不了对方的。因为巧辩不如攻心，即我们要想说服一个人，单靠嘴皮子是不行的，还必须要用心。只有站在对方的立场上，设身处地地为对方考虑，将心比心，以心交心，才能明白对方的所思所想，才能真正的了解对方的心，从而牢牢地抓住对方，实现精准快速的说服目的。

  (本章完)