第31章 消除防范，先消除对方的戒心再说服(1)

  第31章 消除防范，先消除对方的戒心再说服(1)
  当一个人对你充满戒心时，无论你说什么他都会对此持怀疑态度，甚至会考虑说这句话的意图，所以人们很难说服一个对自己怀有很强的防范心理的人。这样说来，想要成功地说服对方，就要让对方消除戒心。其实，消除对方的戒心并不是一件很难的事，只要你从“心”出发，让对方切实感受到你的诚意，对方自然会认可你的话。

  说服不是简单地说话而已，最终的目的是让对方信服自己的言论或是观点，在日常生活中，我们可能会因为他人的一句“谢谢”而感到欣慰；可能会因为他人的一句问候而感到幸福；也可能会因为他人的一句牵挂感动不已。既然我们会因为他人这样的做法而感激他人，何不把这种做法转移到他人身上呢？相信，只要我们把真诚与友好传达给对方，对方就一定会感应到，从而降低对我们的戒备之心。

  1.想消除对方的戒心，就要先让对方看到你的真诚

  将心比心是人们情感互换的基础，任何人都不愿意与一个虚情假意的人交往，更不用说接受他的建议，甚至是按照他的指令去行动了。所以在说服一个人之前，一定要让对方知道你有足够的诚意，而且你的建议对其是没有不良影响的。对方看到你的诚意才能试着去相信你，认真地考虑你的提议。这就要求你，在交往的过程中向对方展示出真诚。那要怎样向对方展示自己的真诚呢？
  （1）让你的行动显出你的真诚。

  业务员王俊在争取到新客户之前，曾请对方到一家饭店吃饭。

  酒局上的氛围非常融洽，王俊对这次的合作已经十拿九稳，但在酒过三巡之后，王俊却发现自己的一个老客户也在这里消费，而且就在自己斜对角的那个包间里。这种情况下，王俊原本应该非常自然地去和对方打个招呼的，但不巧的是，他的新客户与那位老客户正好是竞争对手，彼此之间可以说水火不相容。如此一来，王俊就陷入到了两难的境地。

  犹豫了几分钟，王俊还是决定要去和老客户打个招呼。但在去之前，王俊把自己的所有和与工作相关的文件、公文包、手机都放在了自己的椅子上，拿起酒杯，向新客户说道：“那边有一个公司的合作伙伴，我去打个招呼，马上回来。”“好的，请便。”新客户回应道。

  待王俊离开，新客户的心里就产生了疑虑，但想到王俊的一切文件和资料都还在椅子上，王俊的态度又很不卑不亢，没有想要“一脚踏两船”的意向，所以他又放下了疑虑，马上释怀了。

  跟老客户敬了杯酒寒暄了几句之后，王俊就回到了原来的酒桌上，把放在自己椅子上的公文包、手机等全部收了起来，两人继续谈笑风生，没有任何芥蒂。

  三天后，王俊与新客户签订了合同，业务圆满达成。

  王俊正是用自己的真诚才赢得了新客户的信赖，从而消除了新客户对他的戒心的。众所周知，那些舌灿莲花的人，往往留给人们的印象都是过于精明，这容易引起他人的戒心，不容易被他人取信。正所谓“巧言令色，鲜矣仁”，就是说有人越是和我们巧舌如簧，就越是对我们怀有不良企图。“口蜜腹剑”大概说的就是这个道理。耳听为虚，眼见为实，相较于听到的话语，人们更愿意相信自己亲眼所见到的东西。所以，行动有时要比话语更容易打动人心，赢得他人的信任，进而消融他人的心理防线。

  从根本上说，说服不仅仅限于语言上的交流，更在于双方之间心理的磨合。成功地抓住对方的心，打破对方的心理防线，让对方对你的戒心降到最低，这样说服起他人来方能事半功倍。

  （2）让你的关爱显出你的真诚。

  最近流行这样一个笑话：三个富翁碰到一起，都吹嘘自己非常有钱，有钱到了花不完的地步。

  富翁甲说：“我们家的佣人都开宝马。”

  富翁乙说：“宝马是我们家的垃圾装运车。”

  富翁丙说：“我天天扶老奶奶过马路。”

  甲乙二人遂服之，羡慕地说：“大哥，还是你有钱啊。”

  虽然每天都有人被撞倒，每天也有人碰瓷，但也不是所有被撞的人都会碰瓷。

  有一位医生开车去接孩子放学，天公不作美，因为下雨，玻璃上都是雨水，所以他没看清周围的车流，但黄色的信号灯他还是看见了，医生就尾随着前面的车前进。但是在前行过程中他撞倒了一辆摩托车，车主大叫了一声，倒在了地上。他赶紧下车想要问问车主的伤势如何，却被车主破口大骂，硬说是医生闯红灯，想要撞死他。医生抬头看，果然已经是红灯了，百口莫辩之余他只能扶起车主，揉了揉他的腿，非常友善地询问车主的情况，又和他商量如何处理这件事……可是，还没等医生说完，车主就制止了医生的话语，他活动活动自己的腿，又看了看自己的车，见没什么损伤只说了句“算了”，然后冲着医生笑了笑踩着油门走了。

  生活中，很多干戈都是因为小事而起，摩托车车主由之前的恼怒到后来的息事宁人，是和医生的殷切关怀、友好的态度密不可分的。正是这样的关爱使得车主放下了戒心，放弃了挑衅，离开时甚至还冲着医生笑了笑。如果医生一开始就试图说服车主放弃赔偿，并且也跟着大动肝火，一起“碰瓷”事故将在所难免。但医生没有这样做，他的关爱就是一种最好的说服，说服了车主用理智来处理事故，用理智来解决意外，不得不说这是一种非常“高明”的说服术。

  （3）让你的诚实显出你的真诚。

  向谷是日本某地下组织的首领，他常常打着“活力门”这个号称是“最快速获利”的企业进行行骗。这一次，他又要去钓新的“大鱼”了。

  “您在电视上肯定对‘活力门’已经有所了解了，因为它不断地收购企业，但迫于‘禁止独占垄断’这样的条例，所以‘活力门’在收购企业时会和其他的企业一同合作，进行收购；但其他企业不像‘活力门’这样有雄厚的资金，所以这些企业有时会向地下组织借一点钱。因为这次收购的企业需要的钱数目很庞大，所以‘活力门’也在寻找新的投资人，这个项目会有多大利润我不多说，我只告诉你，半年时间你就可以获利50%。”

  “会有赚钱这么快的项目吗？难道就没有什么风险？”

  “风险当然有，因为有时要向地下组织借钱，所以万一被媒体曝光，或是发生天灾人祸，我们也会面临很大的损失，投资就有可能会面临失败。”

  对方陷入了沉吟之中，向谷又说道：“虽然这是很有赚头的项目，但也有风险，所以我不会勉强你，一切都取决于你。但我今天和你说的话，请不要向其他人透露，我先告辞了。”

  向谷起身，向这条“大鱼”行了下礼，欲转身离开。

  “请不要急着离开，我正在考虑。”看到向谷这样的态度，加上巨大利益的驱使，怀着“曝光之前可以采取行动，天灾人祸不可挡”的心理，原本还对向谷有所怀疑的“大鱼”就这样咬上了钩。

  向谷没有向“大鱼”喋喋不休地说项目的好处，而是把跟随暴利而来的巨大风险向他做了阐述，从而赢取了“大鱼”的信任，使“大鱼”放下了防备，走上了向谷的“贼船”。

  人们对于那些张口只谈好处，对风险却绝口不提的人通常怀有很强烈的防备心理，怀着“会有这样好的事？他会叫上我一起？肯定没那么简单”的想法，进而产生退却的心思。而向对方讲出优点的同时，告诉对方所要承担的风险却更容易赢取对方的信任，让对方觉得你诚实可靠。只有这样，说服对方的可能性才会增大。

  2.怎样去肯定对方

  每个人都希望得到足够的重视与肯定，而当你的行为满足了对方的欲望时，对方就很容易把你视为知音。那要怎样肯定他人呢？
  （1）赞美。

  黄海的父亲已经60岁了，但最近他却迷上了赌博，且不说赌博的输赢，就说老人前两年刚做过手术，每天长时间地熬夜，时间长了身体也会垮掉。为了劝阻老人赌博，黄海的爷爷奶奶甚至都出动了，他们一路颤颤悠悠地去了赌场，愣是没把老人带回来。老人甚至放话说：“谁也别管我，再管我，我就不回来了。”

  事已至此，黄海觉得他再不和父亲谈一谈，他们的家就不像家了。凌晨3点，黄海等到了年迈的父亲，父亲拖着疲惫的身体回到了家。父亲看到黄海很是吃惊，继而拉下脸来说道：“你也是劝我不要赌博的吗？那就不用说了，我不想听，我要睡觉去了。”

  黄海站起身说：“爸，您一直是家里的顶梁柱，即便我现在已经成人可以支撑这个家了，但您却是我的支撑。您曾经为了这个家、为了我，流了那么多的汗，吃了那么多的苦，无论什么时候，我都支持你。可是，现在您能不能再继续为了这个家、为了我，照顾好您的身体？您才60，还要再陪我走几十年的路，我需要您。”

  老人听完儿子的肺腑之言，激动地流下了眼泪。自那以后，他再也没有去过赌场，平日里也只是听听小曲，下下棋，溜溜鸟，散散步，整个人的状态都变好了，而他们的家庭氛围也比以前更融洽了。

  无论针对谁，赞美都比批评更容易令其接受。赞美就像是阳光，可以让我们感受到自信与活力，从而让我们的生活充满希望；批评则会让我们感到无地自容，甚至自卑。马斯洛曾指出，人在物质生活得到保障时，最希望得到的就是他人的赞美，这种赞美，是他人甚至是社会带给我们自身的一种肯定。正是有了这份赞美，才让我们充满了动力，而我们也会尝试着把自己塑造成更为优秀的人。就像黄海的父亲，如果黄海一上来就是直接地批评父亲，父亲一定会产生抵触的情绪，接下来无论黄海说什么，他都会听不进去。而先赞美，则使得他的父亲在心理上产生了一种“行为塑造”，使他受到鼓励朝着更好的方向去发展。

  但赞美的过程中也要讲究方法，不要说得天花乱坠，要有根据地说，否则只会给人留下溜须拍马、曲意逢迎的不良印象，从而让他人对你的人品产生怀疑。这也正是导致说服失败的真正原因。所以说，说服他人的时候，要使用真诚的赞美与肯定，这样才会消融对方的心理防线，从而成功地说服他人。

  （2）倾听。

  倾听，是一种肯定，能够向对方传达一种“我在听，我很尊重您，我很真诚的希望能够了解您的想法”的信息，所以有些时候，听比说的效果要好得多。通常，在沟通的过程中，倾听主要包括这几种作用：
  第一，倾听代表着你对他人的尊重。只一味地夸夸其谈，或者在他人诉说时不加思考地强制打断，这些都是不礼貌、不尊重他人的行为。这样不仅会让你的个人形象受损，而且会严重地导致整个沟通的失败。

  第二，倾听可以收集信息，增进了解。在倾听的过程中，对方往往会说些关于自身的话题，你可以在这个过程中挖掘到一些原本没有掌握到的讯息，也可以对原有的讯息进行核对以及校正。毕竟，百闻不如一见，真正的沟通过才能有真正的发言权。

  第三，倾听是一种收集反馈信息的过程。在听的过程中，你可以从对方言语中的用词、语调、语气上大体地判断出对方对你刚才所说内容是否有了真正的了解，并持何种态度。

  3.优雅而有风度的人，才能拉近与他人的距离

  杨幂自从火了以后，就有很多人开始对她进行人身攻击，说她的脚臭，说她整容等等，此类言传不绝于耳。但杨幂没有理会这样的攻击，甚至在言谈之中还会运用这些攻击进行“自黑”。很多人都说是因为杨幂的这种态度才对她路人转粉的。由此可见，一个人优雅而有风度，才会赢得他人的喜爱，甚至使人愿意主动接近你。那平日里，我们要怎样拉近与他人的距离呢？
  （1）直接叫对对方称呼才有可能拉近彼此之间的距离。

  恋人之间的称呼会随着二人之间关系的改变而改变，初识时叫对方的姓名，相熟时去掉姓只叫对方的名字，热恋时干脆变成“宝贝”“亲爱的”等一系列爱称，在关系更亲密后则又变成了“老公”“老婆”。称呼的转变显示着双方对此关系的一种认可，两个人的心理距离通常都会因为称呼的亲昵而拉近。所以现在不仅要求我们要言之有理，还要求我们言之有“礼”。说话要恰当，要到位，不能像下文中的丁香一样，因为一句“姐姐”而失去了机会。

  丁香大学一毕业就开始找工作。她投了些简历，也收到了一些面试邀请。这天她去一个杂志社面试，主考官是一位50岁左右的女士。因为丁香是来自新疆的姑娘，而考官则是年轻时在新疆待了一段时日，所以对新疆人很有感情。两人相谈甚欢，丁香想应聘的事应该八九不离十了。于是，在面试结束后，丁香为了和考官进一步拉近距离，临走时说：“姐姐，很期待能接到你的电话呦。”

  考官当时愣了一下，说：“你多大了？看你简历上的年纪，我儿子都比你大几岁呢。”丁香只能尴尬地笑了笑说：“我叫习惯了，您别介意。”但最终丁香却没有接到这家杂志社的电话。

  (本章完)