第30章 选择时间，选择易于说服对方的时间(3)

  第30章 选择时间，选择易于说服对方的时间(3)
  1965年的日本，由于经济低迷，使得市场环境很不好。在这种社会大背景下，松下电器的销售行与代理店受到了严重影响，以致企业陷入困境。为了改善这一情况，松下决定彻底检讨整个销售体制，并作出改革。这一决定遭到了许多代理商的反对，而且反对之声日益高涨。面对这种状况，松下之助召开了1000多家销售商负责人的会议，与他们进行商议。为了说服他们，松下认为应先认真倾听一下销售代理商的声音。因此，会议一开始，松下之助便对大家说：“今天把诸位请到这里来，就是想知道大家对于销售体制变革的想法。请诸位畅所欲言。”说完，松下之助便先请那些反对最激烈的代理商负责人发表自己的意见。在这些人发表意见时，松下之助不曾打断任何一个人说的话，他只是坐在那里静静地倾听大家说的每一句话。等到所有的人都发表完意见之后，他才开始说话，松下之助详细地向众人说明了新的销售方式所推行的目的和方法。没想到，这一次那些代理商的负责人不但没有站起来反对他的改革，反而对新推出的方案表示理解和支持，并同意推行。

  松下之助之所以能够成功说服代理商，与他在会议之初时的认真倾听是分不开的。通过“倾听”，松下之助表达出了对大家心声的理解，消除了反对者的不满情绪，进而让他们可以平心静气地听松下之助表述自己的观点，并给予理解和支持。其实，在说服的过程中，倾听他人的想法，也是在为自己赢得成功说服他人的砝码，因为了解，才能对症下药，才不会该不该说的话都说。

  说服他人时，选择时机很重要，一定要注意合适的地点和时间。倾听是帮助我们找到说服他人的突破口的关键因素，在恰当的时间当口抛出我们的观点，让被劝说者能够接受它，或者有利于我们下一步的说服工作。如果在说服的过程中，我们不懂得倾听，就会有将自己的意愿强加给人的嫌疑，这样极有可能会引起被劝说者的反感，从而不利于说服工作的进行（这样的说服往往会以失败告终）。

  在说服他人时，把握时机很重要，而构成这一时机的因素又有很多。都说恰当的时间说恰当的话，在说服他人时，我们对其了解得越多，找到的突破口也就越多，在时间的把握上也就越有利。通过倾听，可以了解被劝说者此时此刻处于怎样的情绪下，有着怎样的诉求，从而抓住机会引出话题，使自己的观点顺理成章地出现在对方面前。这样没有突兀感、不适感，所以更易于被劝说者接受。

  倾听，就是全身心地听他人的讲话，在倾听中捕捉到可以为自己所用的信息，然后根据经验来判断什么时候该说出什么样的话，这样才能让对方更容易接受我们的观点，从而达到说服对方的目的。都说在恰当的时间里做恰当的事，是聪明的举动。而这恰当的时间，是需要我们用智慧来判断的，因此，在说服的过程中，因为有了之前的认真倾听，我们才能知道在什么时间应该抛出我们的问题和观点，这里所说的时间也就是所谓的成熟的时机。所以说，说服他人时，想要在恰当的时间中说出恰当的话，一定是在找到对方的突破口时，不失时机地将要表达的观点抛出来。因此说，想要更有效地说服他人，必须先学会倾听。

  5.看准对方的兴奋点适时出击
  在说服他人时，善于抓住对方的兴奋点，也是使说服达成目的的一个策略。对于一个说服者来说，抓住了对方的兴奋点，便可以轻易地将自己的话题引出来。一个高明的说服者，在与被劝说者的话语和神态中，一定能捕捉到许多有利于自己的说服的信息，以此来策划下一步将要如何进行下去。

  每个人都有他的兴奋点，那么什么是一个人的兴奋点呢？所谓的兴奋点其实就是，人在潜意识里有那么一块敏感区域，在受到刺激时很容易引起兴奋。比如，一个嗜酒如命的人，酒就是他的兴奋点；一个特别喜欢养狗的人，狗的话题就是他的兴奋点。那么，与这两种人交流时，多说酒和狗就可以让话题很好地延伸下去。

  在说服他人时，很多时候被说服者在听，说服者在说。如果一个说服者只顾自己说话，没有很好的洞察力，看不出对方的情绪变化，就无法揣摩出被说服者的心思，为说服工作带来困难。反之，一个懂得察言观色的人，一定能够感受到被说服者的情绪变化，哪怕只是细微的变化。大家可能都知道，一个人在情绪好的时候，往往很好说话，这时的说服比较容易取得好的效果。所以，当一个说服者找到了被劝说者的兴奋点后，就可以顺利地展开说服工作了。就像那些善于抓住学生兴奋点的老师，他在讲课时就能把学生深深地吸引住，使得学生的听课效率非常高。

  在课堂上，老师如果抓不住学生的兴奋点，这堂课就会让学生感到很枯燥、乏味。所以，有的老师会在讲课时设置悬念，设置各种活动，来激活学生的思维，使他们处于兴奋状态，产生兴奋点。而老师又能适时地抓住兴奋点，吸引学生的注意，使学生保持高涨的听课情绪。这样的授课方式能让学生的心情愉悦，思维处于活跃状态，所以他们在课堂上的收获也大。

  在课堂上老师设置悬念，就是利用了人们的一种急切期待的心理状态，或者说是兴趣不断向前延伸和特别想知道事态是如何发展下去的心理。有些老师往往将问题先演化为一个悬而未决的谜团，以引起学生的高度注意力，进而形成强烈的参与意识，激起好奇心和求知欲。如此，老师便达到了让学生全神贯注听讲的目的。也就是说，为学生设置悬念问题，容易使学生产生兴奋，而这可以说是老师成功授课的一个很重要的前提。

  张波老师在讲授“商鞅变法”时，就先为他的学生设置了一个悬念——他对变法的内容先不做讲解，而是从商鞅被车裂的悲惨下场入手，这就激起了学生的兴奋情绪，他们迫切地想知道商鞅到底做了什么，为什么会是这样的结局？这样一来，学生们就围绕着一系列问题开始了探究和学习。可见，找到对方的兴奋点对于话题的引入和延伸该是多么的重要。

  在说服他人时，找到对方的兴奋点同样很重要。因为只有让对方兴奋起来，他才能更多地向你吐露自己的心声，使你对他的了解更加深入，同时，当被劝说者处于兴奋的时候，防范心理会松懈，所以，更容易切入各类话题。

  那么，我们在说服中，如何快速准确地捕捉住对方的兴奋点呢？

  这就要求我们要善于观察，不放过对方肢体和神态上的任何变化，而有时候越是细微的变化，越能透露他的真实情绪，因为人们都有自我保护欲，所以往往会隐藏自己。这时，能否捕捉住对方的变化，就看我们是否有敏锐的洞察力了。这个需要大家平时多注意观察人，做有心人，久而久之，就能做到。

  会交流的人为什么能见人说人话，见鬼说鬼话，其原因之一就是，他能在短时间内看出对方在哪一类问题上感兴趣，然后顺着这个话题让交流顺畅起来，再寻找时机将自己想要表达的观点说出来。

  在生活中，人们都比较喜欢与自己有共同话题的人。也许两个人并不熟悉，可就是偶尔的一次交流，发现彼此对某一话题都感兴趣，于是马上觉得两人的距离拉近了不少。而对于一个说服者而言，那个话题并不一定就是自己喜欢的，但是为了达到说服的目的，必须要去发现和迅速捕捉到被说服者的兴奋点，然后顺着他的兴奋点交流下去。

  一次，王照东到某地去推销自己厂里的产品，当他来到一家朋友事先打好招呼的小公司时，业务员爱理不理地对他点了一下头，然后继续趴在电脑前玩他的游戏。十几分钟后，他依然没有搭话的意思。王照东想：“这怎么行？自己还有很多事情要办呢！”于是，他先开了腔：“同志您好，我就是前几天张刚跟你们说的那个人，听说你们这里用得上我们的产品，所以，我今天带了一些样品，麻烦您看一下。”半晌，业务员才说了一句话：“你先等会儿不行啊！”王照东无奈，只好保持沉默，重新坐下。等了一会，见业务员还没有和他谈的意思，王照东站了起来，走到业务员的身边。王照东平时也喜欢玩游戏，所以，一眼就看出了那个业务员正在玩的是什么东西，于是，他就站在业务员的身边，有一句没一句地聊起了这款游戏。还说自己到了怎样的等级，都有什么装备，在玩这个游戏的时候，遇到过什么样的强手和弱手。聊着聊着，业务员玩完了一局后，自动地停下了手中的游戏，开始与他攀谈起来，当然最初的内容还是游戏方面的。但是，通过游戏这一媒介，业务员显然不再对王照东置之不理了，而且主动地问起了王照东厂里的情况，并看了王照东的样品，对样品也比较满意。就这样，王照东此行的目的达到了，还与那位业务员成了朋友，而这个公司也成了他的长久客户。

  业务员是一个游戏迷，亦或是有意不想理睬王照东，这都不重要，重要的是王照东了解了业务员的兴奋点后，不失时机，顺藤而下，以游戏的话题为切入点，打破了被置之不理的尴尬局面，并成功地将自己的产品销售了出去。其实，当他们能够顺畅地交流时，说服对方留下自己的产品基本上已经是水到渠成的事了（只要不是产品太差的话）。所以说，在说服的过程中，看准对方的兴奋点并能适时地出击，往往可以让说服工作极其顺利地继续下去。

  (本章完)