第29章 选择时间，选择易于说服对方的时间(2)

  第29章 选择时间，选择易于说服对方的时间(2)
  每个人都不会无缘无故地产生某种情绪，而是受到了外界的一些事件的触动才产生了某种情绪。所以，当我们面对一个正处于一种负面情绪下控制的人时，与他交流一定要更加小心。如果说服这样的人时，不能捕捉到他们的情绪变化，说服者往往就很难达到说服他们的意愿。

  一支球队赶着参加一场赛事，在坐了七八个小时的车后，来到了预定的酒店。入住后，队员们发现房间的热水器没有供应热水，而他们颠簸了一路，身心疲惫，本来想洗个热水澡后好好休息一晚，准备充足的体力迎战的，没想到竟然是这样。因此，他们的领队非常气愤，便强压着怒火去了酒店经理室。

  到了经理室后，他坐下来对经理说：“实在不好意思，半夜三更把您叫了起来，可是我为什么这样做，想必你应该清楚吧？酒店的住宿条件与我们之前所谈的并不一样，我想知道为什么？”

  被人半夜叫醒的经理心情本来很不爽，但聪明的他还是一眼就看出来了，那位领队正极力控制着自己的怒火。经理明白，这个时候，首先要做的是让眼前的领队将心中的怒火平息下来，不然，有可能会发生不必要的冲突。于是，他赶忙站起身，亲自为领队倒了一杯茶，然后笑着说：“既然我们之前都谈好了，您就请放心，无论出现什么样的问题，我都会为您解决的。您看，您劳累了一天了，先坐下来喝口水。”领队接过杯子后，经理又说：“到底是什么情况，您说说看。我保证，一定会让您满意的。”

  在听了经理的这番话后，领队的脸色明显地缓和了下来。他把队员们到酒店后无法洗上个热水澡的情况告诉了经理，并说：“我们坐了一天的车，已经很累了，大家都想洗个热水澡缓解一下疲劳，而明天我们还有赛事，如果不能好好休息的话，是会影响比赛的。我只希望您把这个问题给解决一下。”经理了解情况后，赶紧派出人解决了这一问题，让队员们洗上了热水澡。

  经理是个善于观察的人，他及时发现了领队的负面情绪，用温和的方式解决了问题，才没让领队的负面情绪蔓延。情绪对一个人的影响很大，在不同情绪下，人的反应是不同的。所以，当我们在说服他人时，一定要注意对方的情绪反应，不然会给我们的说服带来很大的阻碍。在说服他人时，如果我们能够发现对方处于哪种情绪控制下，就能有针对性地运用我们的态度和语言，而不是不知所以然地在那里不对症地瞎说，甚至可能火上浇油还懵然不知。这样的说服自然不会取得好的效果。只有懂得察言观色，看清对方的情绪，才能找准机会出手，才能有胜算的把握。

  善于说服他人的人，绝对是一个善于捕捉他人情绪的人，而且也有很强的把握能力。心理学家认为，情绪既是主观感受，又是客观生理反应。所以，当一个人处于某种情绪下时，一定会在表面上有所显露。虽然有些人善于掩藏自己的情绪，可还是会有一些“蛛丝马迹”可循，善于说服他人的人，必然能在细微处见端倪。所谓“知己知彼，百战不殆”，在说服他人时，只有确切了解了对方的一切情况后，才可能取得好的说服效果。任何一个人都不要空想，打没有准备的战争——没有几个人可以在毫无准备的情况下，做到临危不乱，有条不紊。其实，说起来，说服就是一场攻心战，怎样攻心，如何让一切按照你的思路向前推进，这的确需要说服者用心研究。

  学会察言观色，揣摩对方心思，然后根据自己所得到的信息，快速整理出出击的方案，是一个好的说服者必须具备的能力。有很多人可能会认为，被劝说的对象没有什么抵御能力，只需几句巧言便可以将他们说服。事实上，被劝说者有思想、有感情，甚至很偏执。如果我们在说服他人的过程中没有将这些因素考虑进去的话，说服成功的几率可能会极小。一个人的状态基本体现在他的情绪上，心态良好时，他的情绪是温和的，他是易于接近的，而心情不好时，他的情绪是恶劣的，他是难以靠近的，这时候绝对不是单刀直入说服他的好时机，要先让他的情绪缓和下来，然后再委婉地去劝说。一个情绪不冷静的人，是很难听进去别人说的任何话的，所以抚平他的情绪是首先要做的。

  说服他人要看时机，要知道什么时候该说什么样的话。一个聪明人绝对不会劝说一个刚刚失去亲人的人去观看一场极其欢快的歌舞表演的，因为他的内心正充满着伤痛，根本没有心情去欣赏歌舞；也不会去劝说一个失业很久的人，去买昂贵的奢侈品。失业意味着经济来源被切断，人处于这种情况时，内心是缺乏安全感的，能保证日常生活就很不错了，哪还有心思去购买奢侈品。在商业活动中，那些销售高手，都懂得这个道理。他们在看到客户的第一眼时，立即会从客户的穿着、神态、情绪中捕捉到一些信息，然后有的放矢地去进行推销、说服，最终达成自己的销售目的。

  一个说服高手，不仅具备清晰的语言表达能力，更具备看准时机下手的能力。他们会从很多方面对被劝说者进行分析，而其中对其情绪的掌握必然是不可少的步骤之一。在掌握了对方的情绪后，就知道接下来运用怎样的态度和语言来进行说服对方了。这样的说服往往都会取得成功。

  4.学会倾听，在该说话的时候再说

  在说服他人时，首先要学会倾听。倾听是有效沟通必不可少的部分。倾听可以帮助人们的思想达成一致，使得彼此的感情更加通畅。倾听不是简单地用耳朵来听，是需要一个人用心地去感受对方在语言交流中所表达出来的言语信息和非言语信息的。在生活中，我们常常可以遇到这样的情况，有人在说话，有人在听，可是说者只顾着说，听者却心不在焉地听。可想而知，这样的一场交流收获的会是怎样的效果。

  说服者如果只顾着自己说，便难以了解被说者的心理诉求，而在说服过程中当被说服者的心理诉求无法被满足时，这注定说服者的说服会失败。

  美国的一项调查显示，在公司主管们的平均时间分配中，45%的时间是在“听”。可见，在倾听中实现有效沟通跟管理有着怎样的必要性。卡纳基认为，在沟通的各项能力中，最重要的就是倾听的能力。在他看来，超强的雄辩能力、敏锐的洞察力以及写作的才能都没有会倾听重要。倾听可以让我们获取更多的信息，从而正确地认识他人以及事物发展的来龙去脉。如果一个人说得多，听得少，那么他所学到的东西就会很有限；相反，如果一个人善于倾听，乐于分享他人的情感和信息，别人也会愿意给他提出建议，这样的交流才能让自己发现更多的问题，然后去逐一解决。

  在一家家族企业中，一位刚刚任职的经理，由于对自己管理的工厂不是很熟悉，所以当有下属需要他帮助的时候，他几乎不知从何做起。但值得庆幸的是，这位家族企业管理者是一个善于倾听的人。每当下属找到他时，他都会这样问：“你认为你应该怎样做呢？”通常情况下，他这么一问，下属就会给出自己的建议，提出各种办法。这样过了一段时间后，他在倾听下属的说话中，了解到了工厂的许多情况，然后根据自己的判断，帮助下属们做出了正确的选择。因此，他也赢得了下属的好感。可见，倾听对于一个人来说有多么的重要。

  倾听，是交流过程中，你能了解他人所思所想的最佳途径，只有了解了对方，你才能知道如何与他继续交流下去，也只有这样，沟通才能取得良好的效果。

  同样，在说服他人的时候，说服者可以通过倾听被说者的话语以及其言语之外所显示的意思，来判断他内心真正想要的是什么，从而有针对性地说出你的想法和观点，打动被说服的人，使他愿意考虑按照你的意愿行事。

  倾听其实也是一种礼貌行为，当你用心倾听他人的话语时，对方会感受到来自你对他的尊重，从而对你的设防会慢慢放松。这样，易于你与对方继续沟通下去，从而创造更好的机会将自己的话题引出。

  (本章完)