第28章 选择时间，选择易于说服对方的时间(1)

  第28章 选择时间，选择易于说服对方的时间(1)
  选择易于说服对方的时间

  做一件事，不要急于求成，说服他人时也是这样。当然，也不要以为，说服全靠一张嘴，会说话未必能讨巧。生活中，往往会说话的人，不如会看时机说话的人。因为在恰当的时机说出最恰当的话，才能产生事半功倍的效果。所以，在说服的过程中，要懂得察言观色，看准场合，而且要看准对方的情绪变化再下手。当然，做到这些，需要说服者具备敏锐的洞察力，懂得倾听，找准对方的兴奋点，等等。因此说，说服他人不仅仅需要良好的沟通能力，更要求我们懂得对时机的把握，在适当的时候抛出我们的问题，让对方在能够并愿意接受的情境下，继续我们的话题，从而达成说服对方的目的。

  说服效果的好与坏与说服者有直接的关系。一个说服高手，不仅具备清晰的语言表达能力，更具备看准时机下手的能力，他们会从很多方面对被劝说者进行分析，然后适时地出击。

  1．看准时机，让你的说服更顺利
  会说话未必能讨巧。生活中，往往会说话的人，不如会看时机说话的人。因为在恰当的时机说出最恰当的话，才能产生事半功倍的效果。

  不论在生活中，还是在商业经营中，寻找到适当的说话时机是达到目的的重要手段之一。如一些推销员往往会在一定的季节或是一星期的某一天去拜访顾客，他们认为找准时机拜访顾客是向对方引出话题的最好时机。同样，在职场中，当我们想要寻找适当的时机向上司提出设备不够，希望劝他购买新设备等问题时，如果发现上司对眼下的一切还很满意，就不要将自己的想法提出来。因为这绝不是一个恰当的时机。财政顾问罗生·W伯布逊先生曾说过这样的话：“把握适当的时机说话相当重要，首先我们必须看清楚有希望的顾客，是否真的具有认购的意愿。如果在推销中，你忽略了对方的问题，只是大谈自己的问题，那么说明你根本没有把握住重点。我过去在推销产品时，不会对顾客一再强调这种产品如何有助于对方解决目前的问题。在推销中，我谨守的原则就是不要谈论自己的意见。”

  说话看时机，说的就是有些话该说的时候再说，不该说的时候就免开尊口。卡耐基曾经这样说过，陪君子说话容易有三种失误——还没轮到自己说的时候却抢先说了，这叫急躁；轮到自己说话的时候却不说了，这叫阴隐；不察言观色而说话，叫瞎子。第三个毛病说的就是有些人在说话的时候不看人家的反应，只顾自己说，在卡耐基看来这种人如同瞎子一般。由于在生活尤其是在职场中，我们的话语大都有目的性，如果我们不懂得交流的技巧，不明白说话要注意时机的话，我们的意愿往往是很难达成的。

  出身于清末贵族家庭的裕容龄，从小酷爱舞蹈艺术，而且在这方面也很有天赋。但是，在他父母看来，作为一品大员的女儿——格格，在众人面前抛头露面去跳舞是很有失身份的一件事。所以，尽管裕容龄非常想学习舞蹈，却不敢向父母说出自己的想法。

  后来，裕容龄的父亲被派往日本担任公使，她和母亲还有姐姐一同前往。一天，一位日本大使的夫人前来看望裕容龄的母亲，当她看到漂亮的裕容龄及其姐姐的时候，便问她们会不会跳舞。得知她们并不会跳舞后，不禁对裕容龄的母亲说：“你家的小姐怎么不会跳舞，在日本，女孩是都要学习舞蹈的。”聪明的裕容龄见大使夫人如此说，便趁机告诉母亲自己想学习舞蹈一事，她说：“好母亲，女儿以后就学习日本舞蹈，学会了跳给你看，好不好？”说着又不失时机地换上了日本和服，跳起了日本古典舞——《鹤龟舞》，得到了大使夫人的连连夸赞，这使裕容龄的母亲不得不答应了她的请求。

  对于裕容龄那样的家庭来说，想要说服父母答应女儿学习跳舞应该是一件很困难的事，因此，裕容龄虽然喜欢舞蹈，但一直不敢说出自己的想法。可是，大使夫人的到来与问话，恰巧为这一说服创造了良好的时机，而裕容龄又实时地把握住了这一难得的机会，将自己的意愿向母亲说了出来，从而圆了自己想学习舞蹈的梦想。可见，说话时把握时机的重要性。

  说话要讲究时机，这不仅能表现出你对对方的一种尊重，更能让你说出的话发挥出好的效果。为什么在一些商业活动中，有的人就能顺利签单，有些人就没有那么容易，这与他们的说话技巧以及是否懂得把握时机去说话有很大的关系。不论我们的目的是什么，在我们说服对方的时候，首先要明白，此刻对方是否有心情听你说话，对你的话题有没有产生兴趣。只有当对方愿意听你说，并流露出对你的话题很有兴趣时，你的话才会产生应有的效果，否则还不如不说。

  梁丽在一家公司里工作了很久了，公司在管理方面的许多弊病她都看在眼里，心直口快的她几次在主管会议上向老总提出改正方案，都没有被采纳。对于梁丽而言，别的倒没什么，唯独自己管理的机房没有装空调是她的一块大心病。因为那些计算机不耐高温，所以需要经常维修。可是，老总对她提出装空调一事就是不予理睬。梁丽想老总可能认为她装空调是出于私心。

  直到有一次，老总带着大家去参观文物展览会，期间他发现一些文物有了破损，讲解员告诉他这是因为文物需要在一种恒温下保存，而相关部门由于没有太多的经费来对此进行保护，所以才变成那个样子的。解说员还说，尤其是在高温条件下，文物的损坏率会更高。一旁的梁丽看着老总听后颇为感慨的样子，不失时机地说：“其实，咱们公司的机房也是这个问题，因为没有空调，计算机才总需要维修的。”老总听后，马上对梁丽说：“回去咱就给机房装上空调。”时机对了，只是一句话的事情问题就被解决了。对此，梁丽不禁无限感慨，曾经自己费尽脑汁都不能说服老总为机房装空调，而今竟这样轻易地把这个问题解决了。可见，说服他人的时候，看准时机是多么重要啊！

  说服他人需要技巧，但也要懂得把握时机，这样我们的话语才能发挥更好的效应。看准时机，适时地将自己的意愿和要求提出来，这也需要一种智慧与历练。当机会到来的时候，我们如何把握，如何恰如其分地说出我们的想法是很关键的，而好的时机也是稍纵即逝的，那么何时才是最恰当的时机，我们如何去把握这样的机会呢？这个似乎并没有什么规律可循，主要还是要看当时谈话的具体情况，比如对方的心情是否适合你的话题，当时的环境是否适合你的话题，等等。所以，我们要懂得察言观色，并借助以往的一些经验来对此进行判断。

  说服他人不仅仅需要良好的沟通能力，更要求我们懂得对时机的把握，在适当的时候抛出我们的问题，让对方在能够并愿意接受的情境下，继续我们的话题，从而达成说服对方的目的。也就是说，在他人想听的时候，用他们喜欢的方式将你的话说出来。这样，你的说服目的才有可能达成。

  2.场合不同，说服的方式也要不同
  “什么场合说什么话”，即说话是要分时间和场合的。俗话说得好，“当着和尚不说秃子”“看着瘸子不说短话”。这就是告诫人们什么话在什么时候当说，什么话在什么时候不当说。说话看场合，这个场合指的是说话的时间、地点和特定的交际场景。可以说，场合对于交际有着非常直接的制约作用。因此，我们应该懂得说话时要根据场合来决定自己说话的内容以及表达方式。正如作家李存葆说的那样：“在战斗最激烈的时候，宣传鼓动不会是长篇大论，有时面对敌人痛骂一声，回头向战友一招手，喊一声：‘有种的，跟我上！’这比宣传更有效。”可见，不同场合，要采用不同的说服方式。

  生活中很多人在说话的时候不看场合，想说什么就说什么，这种人往往让人不胜其烦。而那些懂得察言观色的人，就比较受大家的喜欢。因为他们知道在什么时候说什么样的话。

  台湾的连战先生，就是一个懂得在何种场合说何种话的人。他来北京访问时，在北京大学做过一次演讲。这次演讲非常成功，给当时在场的人留下了深刻的印象。而他的演讲之所以那样成功，与他的开场白有着密切关系。

  连战先生演讲时说的第一句话是：“台湾媒体报道说我今天回‘母校’，母亲的母校。这是一个非常正确的报道。”此话一出，便赢得了雷鸣般的掌声。这是因为，连战先生的话抓住了听众的心，触动了大家的爱国之情。因此，连战先生的这一句话立刻让他的形象高大起来，所以在整场演讲中，人们才会聚精会神地听下去。而这也正应了：“到什么山头唱什么歌。”

  每一个说话的人，都应该看场合说话，要在恰当的场合中说恰如其分的话。不看场合，随心所欲地乱说是非常愚蠢的表现。尤其是在我们说服他人的过程中，如果不懂得看场合，就很难达成说服对方的目的。人们都知道，不能去请一位正沉浸在因亲人离去而伤痛的人去做很欢乐的事情，因为那不合时宜。同样，当我们想要说服他人的时候，一定要了解对方当下的处境。没有一个保险推销员会向一个正处于经济窘境的人推销额度很大的保险，因为他们知道那样是不会成功的。

  一个人是否懂得在合适的场合说恰如其分的话，来说服对方按照自己的意愿行事，也是现代职场人必须掌握的处世技巧。在工作中难免会有同事做事没有分寸，工作拖后腿，这时如果不顾场合地去说他，一定会引起对方的不满。而如果我们可以变化一下思维，在一个恰当的时机用恰如其分的语言表达出来，可能收获的就是自己想看到的结果。

  张伟来公司的时间虽然不算长，但也不短了，他在一个部门中负责管理人事。周娜是一位刚来的大学生，也许刚刚毕业不久，对工作的热情不是很高，不管公司有多忙，她想请假就请假，这让张伟很难办，因为公司人员的工作安排是一个萝卜一个坑的，周娜的请假势必影响整体工作进度。一天，周娜又来向张伟请假，考虑到工作任务，张伟没有答应她请假的要求。周娜因此对他很不满，从此见到张伟后都是爱理不理的。张伟因为这事心里也很郁闷，总想找个时机和周娜好好谈一谈。一个星期四的下午，材料员黄海涛因为母亲病重请了假，使得部门中很多工作不能完成，其中就有周娜负责的工作。由于任务紧迫，黄海涛在料理完母亲的事后，周末到公司加班，将之前拖欠的工作补上，而周娜也因为之前黄海涛的请假而没有完成任务，所以周末必须加班。对此，周娜心里不是很痛快。周娜所表现的情绪被张伟看在了眼里，于是，他将她叫到自己的办公室，并借着黄海涛请假一事向周娜说明了自己曾经并不是有意为难她不给她假，实在是因为公司里的每个员工各司其职造成的，如果有一个员工不到岗，就会影响整体的工作。周娜听了张伟的一番话后，对张伟的态度有了很大改变，而且从那之后，再也没发生无辜请假的事情。显然，在恰当的时候，说了恰当的话，才使得张伟很顺利地说服了周娜。

  说服他人时要看场合，适当的场合下才能使说服更加顺畅。如果张伟没有抓住那样的时机去说服周娜，那么周娜也不会那么轻易地醒悟自己请假对整体工作造成的后果。说服他人的目的，无非就是要让对方按照我们的意愿去办事，可是对方能否被说动，这主要取决于我们的智慧。人在社会中，人事关系是复杂而又必须要面对的事情。我们不仅要学会有技巧的进行语言表达，更要学会察言观色，审时度势，因为人在不同场合、不同时间下所处的情境是不同的，心情自然也会不同，而懂得这些我们就可以巧妙地处理好一些问题。

  也许很多人认为，我们只是平常人，既不经商，也不从政，有没有很强的说服能力都无所谓。其实不然，因为我们毕竟生活在社会中，需要面对很多自己无法解决的问题，有时候为了保护自己的利益，不得不提高自己的说服能力。那些在生活中和工作中产生的各种争论与冲突，会让我们的心情郁闷，甚至压抑、焦虑。如果我们能有一种好的方法，去解决这些问题，让我们在一笑之间将烦恼消除，那不是令人高兴的事情吗？

  张伟因为工作关系，引起周娜的不满，让他很郁闷，可是在恰当时机到来时，他把握住了这一机会，不仅让周娜明白请假对工作会产生怎样的影响，同时也化解了他们之间因工作而产生的矛盾。

  语言是一门艺术，说得好与不好，所取得的效果不尽相同。因此，在进行说服的过程中，要多思考，多观察，不要急于求成，要等待时机，看准场合，这样才能取得良好的说服成果。

  3.看准对方的情绪，该出手时才出手

  “拥有三寸不烂之舌，胜于百万雄师。”这话的确有一定的道理，但是当我们在说服他人时，只是凭借着“三寸不烂之舌”就想说服他人，有时候未必能如愿。如当一个人正处于负面情绪控制下时，说服他的难度就会明显加大。心理学家拉扎勒斯说：“情绪是来自正在进行着的环境中好的或不好的信息的生理反应的组织，它依赖于短时的或持续的评价。”心理学家认为，当个体注意到外界发生的事件后，认知系统会自动评估这件事的感情色彩，并会引发之后的情绪反应。

  (本章完)