第26章 心理暗示，在不知不觉中让人信服(2)

  第26章 心理暗示，在不知不觉中让人信服(2)
  “但是这个经理会带来自己的营销团队，据说团队的成员营销能力都非常强，这就说明，公司的很多人都有可能被淘汰掉，面临炒鱿鱼的下场。如果我们想要继续留在这里，就必须有拿得出手的成绩，这样我们才可以在新经理面前站稳脚跟。所以我们必须在对方上任之前，干一票大的，拿下一个让任何人都为之侧目的大单。现在已经没有多少时间了，想要重新寻找单子已经来不及了，但正好我手上的这一份就很有分量，如果我们合作的话，那么在最终的业绩单上可以写上我们两个人的名字。”

  李燃将事情详细地分析完之后，便沉默了下来，等待孙飞的答复。能和李燃斗这么长时间都未尝一败的孙飞，必然是一个十分有头脑的人，因此在略微思索之后，便爽快地答应了与李燃的合作。

  就算双方是宿敌，但也不一定就完全不可以合作。李燃之所以能够成功地说服孙飞，依靠的不是舌灿莲花的口才，更不是“诓骗”，而仅仅是将可能会出现的后果细致地分析了一遍，便打赢了这场“说服战”。

  因此，在我们说服他人时，特别是说服那些十分难缠的人时，将对方在不接受你意见的情况下可能产生的严重后果说出来，这样往往就可以大大提高你说服对方的可能性，进而使你成功地说服对方。

  3.通过动作和表情，让你掌握说话主动权

  在日常的工作和生活当中，我们会遇到形形色色的事情。比如，有时我们会遇到一个讲起话来口若悬河、滔滔不绝的人，就算我们不想听了，可对方依然停不下来，但我们却又插不上嘴。这时我们不用出言打断他，我们可以将关注对方的眼神移开，或者将周围的一些东西故意碰掉，又或者表现出一些极其夸张的表情，那么在对方发现之后，谈话的主动权便会落到你的手中。

  很多时候，简单有效，并且能维护他人尊严的取得话语主动权的方法，仅仅是将眼神移开就可以。

  “眼睛是心灵的窗户。”虽然眼睛不能像语言一样，直接表达出我们的意思，但很多情况下它都可以帮助我们传达一些语言表达不出来的情感。

  任何人在与人交谈的时候，都希望别人一直关注着自己，将注意力都集中在自己的身上。而最能体现注意力的，就是我们的眼睛。如果在我们说服他人的过程中，对方一直用眼神注视着我们，并时不时地表达一下自己的想法，那么就可以使得说服更加容易，同时也更加顺利。反过来，如果有人在跟你交谈时，你总是左顾右看，忙活自己的事情，那么对方就会认为你是不尊重他。

  移开眼神有时候或许是种很不礼貌的行为，但是如果在遇到很能说的，浪费他人时间还毫无所觉的话唠时，却可以在不伤人面子的情况下，起到提醒对方的作用。

  任何人都希望可以畅所欲言，将自己的想法和观点表达出来，引起其他人的注意和赞美。但是，在很多情况下，由于身份地位、说话技巧，甚至是见识方面的关系，会导致我们沦落为倾听的一方，没有任何的话语权。在别人口若悬河、滔滔不绝的时候，怎样才能在不伤害对方面子的情况下插上嘴，说话的方法就会变得很重要。

  另外，在与人交谈时，想要成功地不着痕迹地打断对方的讲话，必须做到在移开眼神时，不能连带着身体也一起移动。因为如果你连身体也移动的话，别人往往就会察觉不到你眼神的变化，可能会认为你是坐的姿势不舒服，想要换换姿势，或者是别的什么，这样就没有机会拿到说话的主动权。

  在我们说服他人的过程中，为了让说服情节朝着有利于自己的方面发展，我们必须竭尽所能地去掌握说话的主动权。从说服者的说服能力来看，往往具备更强能力的是主动说话的一方，而被动地听他人滔滔不绝地讲话的一方是完全处于下风的。因此，我们要坚决避免这种事情的发生，一定要掌握说话的主动权。

  如果对方是一个夸夸其谈的人，他是不可能理解到你的心情的，所以就不会主动让出话语权。虽然有时候别人也不是有意的，但如果你听之任之，不将话语的主动权抢回来的话，那么很有可能会导致说服失败。

  有一本讲述营销技巧的书，在书中这样写道：“如果在与顾客交谈时，被其抓住话头就开始喋喋不休，这时我们可以用一些方法打断顾客的话（比如，故意弄出些动静），换另一个话题。”比如，将硬币掉落到地上，或者利用周围一切可以利用的东西，如笔、书本等。突然发出的声响，必然会吓对方一跳，这样便可以中断谈话。

  在谈话中断之后，你可以说：“不好意思，把您的东西碰掉了。对了，刚才咱们所说的话题……”这样便可以成功地将谈话的主动权转移到你的手中。

  当然，打断对方的谈话的方法还有很多种，而“适度拖延”法就是打断对方谈话的有效方法。一般就是通过说“不好意思，我接一个电话”“非常抱歉，忘记给您倒茶了”等话，制造出离开谈话现场的机会。借机出去之后，再回到谈话现场，此时，就比较容易抢夺回谈话的主动权。

  很多人都喜欢看体育赛事，而无论是篮球，还是足球，在他们的队伍落入下风的时候，己方的教练通常都会叫“暂停”——通过暂停的方式，在场下做队员的思想工作，为他们打气，并分析己方与对方的优劣，鼓励队员重新振作起来，再让队员投入比赛。心理学上的“适度拖延”与这种做法都可以起到相同的效果。

  因此，在说服对方的过程中，如果遇到对方口若悬河地讲个没完的时候，你就可以使用适度拖延的方法打断对方的话。但再次回到谈话现场的时候，一定要你先说话，这样你就可以非常自然地将谈话的主动权转移到自己的手中。

  实际上，我们在与人交谈的时候，就和接球练习是一样的。在接球练习中，如果你传球的速度过快，那么对方就可能接不到球；如果一直是一个人拿着球，那么接球练习也就不可能顺利地进行下去。在说服他人的过程中，与对方保持交替发言对于成功说服对方来说是极为重要的。

  在与人交谈时，通过动作和表情的调整，可以让对方长话短说、短话细说、继续说或是停止说。如果我们想让对方长话短说，只挑重点说时，可以在对方口若悬河、喋喋不休时，做出快速点头的动作。这样在对方注意到之后，就会明白这是你希望他迅速完结或是希望他只拣重点讲。反过来，在你做出缓慢点头的动作时，对方就会明白你是在说：“你的谈话我很感兴趣，可以继续说下去。”

  而如果你察觉到只有自己在说话的时候，想要将说话的权力交给对方，那么你就减慢说话的语速，同时将说话的音量降低一些，每段话结束的时候拉长声音，并且将眼神转移开，这时对方就会了解轮到他发表自己的观点和意见了。

  张桐是一家出口公司的营销主管，最近，公司交给他一个任务，让他去跟一个有合作意向的客户进行洽谈。在去见这位客户之前，公司老总就告诉他这个客户非常难搞定，嘱咐他要将准备工作做足，因此，张桐在这上面下了很多功夫。

  但是，事情往往是出人预料的，老总所说的“非常难搞定”，并不是说这个客户的要求有多高，也不是对方的习惯有多么古怪，而是对方是个话唠，完全属于讲起话来就停不下来的那种。

  张桐从小到大见过的所有人当中，都没有这么“能说”的人。因此，张桐足足在对方的办公室里听对方讲了将近两个小时的时候，谈话还是没有讲到和生意有联系的内容。这么长的一段时间里，张桐都是极为被动的一方，一直在听对方讲话，根本插不上嘴，而这个客户一直在讲他的经历，从创业到取得成功，甚至是他走过的地方，见过的任何人和事，都要事无巨细地拿出来讲上一遍。

  又过去了两个小时，眼看天色渐晚，张桐的心情就像热锅上的蚂蚁一样，急得“转来转去”。但是，他也不能贸然打断对方的讲话，因为惹得对方不满意的话，公司很可能就会失去这个客户。

  张桐想了又想，终于想到了一个办法——在对方讲得激情洋溢的时候，张桐将眼神不着痕迹地从对方的身上转移到了办公桌上放着的一件工艺品上。

  “额……那个，我是不是讲的废话太多了？”这位客户终于在又讲了将近有半个小时后，发现坐在他对面的张桐的注意力已经转到了桌子的工艺品上，一时间有些尴尬。

  (本章完)