第25章 心理暗示，在不知不觉中让人信服(1)

  第25章 心理暗示，在不知不觉中让人信服(1)
  很多时候，人们在说服他人时，会通过各种各样的方式引导对方的观念和想法向着自己的观点靠拢。这样的方法总结起来就属于心理暗示。在说服他人时，利用心理暗示的方法，让人在潜意识里认为你说的是对的，这样你才能说服别人。

  其实，我们在与人交谈时，选择一个恰当的问话方式，进行精妙的提问，便可以引导对方跟着我们的思维走，可以让谈话变得更加顺利，内容主旨较为明确，重点突出，从而让对方能够更容易理解你的意思。

  在说服他人时，善于打比方，更容易让人相信你的观点是对的。对比，其实也是一种心理暗示。说服高手必然都善于将不同的事物进行对比，然后得出有利于自己观点的结论，进而在说服对方时起到重大作用。通过对比，我们可以用极少的话引出最有说服力的道理，用简单的语言描述出最复杂的事情，从而更有力度地说服对方。

  通常，当我们在讲述某一道理或者事件时，运用联想和对比的方法，用简单易懂的事情或者道理来对自己的观点进行论证，往往能解释得更具体、更生动、更容易让人理解，这样就能让对方听得更明白，印象也会更深刻。

  对比可以给人心理暗示，动作和表情也可以给对方心里暗示，不经意间说出的话，更可以给人心理暗示，这些心理暗示可以让对方对你的观点极度赞成，并且深信不疑。心理暗示的力量在说服他人的过程中能起到至关重要的作用。心理暗示可以激发对方的想象，可以让你的语言变得更加自然，让对方认为理应如此，这样就让对方更容易地认可你的观点，使你的说服变得更容易。

  1.通过对比可以影响别人的认知

  在我们的日常生活中，当我们没有办法判断一件事情是好是坏时，就应该拿同样的事情来进行对比，这样便可以最快得出正确的结果。而在我们说服别人的过程中，也可以利用对比的方式，来影响对方的认知。

  在很多时候，对比都可以增强我们的说服效果。通过对比，再加上准确的数据和真实的实例，我们就可以有效地说服对方。因为这样可以让对方形象并且清楚地看到可能出现的结果。

  其实，在我们思考问题时，往往会因为太专注而突然变得有些茫然。这个时候，长篇大论的说服内容都会失去原本的作用。如果对方听不懂你的谈话内容或者对你所说的话非常不耐烦时，那么对方就会坚持自己的意见。所以，用真实的事例，让对方看到可能会出现的结果，才能获得对方的认同感，这样才更容易说服对方。

  这样的结论一般都是对方通过自己认真考虑之后得出的，因此，在潜意识中，对方就没有太大的防备和排斥。

  其实，很多时候，被说服的一方都会摇摆不定，这是因为他们的内心还是犹豫不决的。此时，就是你说服成功可能性最大的时候。你一定不能轻易地认为对方提出质疑的时候，前面你所说的话就都没有用了。对方之所以提出疑问，其实就已经表明，这些内容已经引起了对方的兴趣，但是还缺少一个强大的理由，加大对方内心的认可度。因此，这时你就应该给对方信心，让他坚信你说的是对的，按你说的做就会取得好的结果。

  事实上，可以进行对比的不只是同类事物，同类事物的正反面照样可以进行对比，这在我们日常生活当中的很多地方都能起到很大的作用。

  比如，在很多时候，人们想让别人购买自己的产品，就会尽可能多地介绍自己产品的优点，但这样往往会让顾客感觉这样的产品“徒有其表”，没有什么实际性的功能，甚至他们会认为你是在夸大其词地忽悠他们，欺骗他们让其购买你的产品，因此对你产生反感，并连带着将你的产品排斥在外。

  但也有许多聪明的人，他们会准备一张卡片，在上面标明产品本身的优点，然后让顾客自己在上面标注产品的缺点。但是由于大部分顾客往往对新产品的了解不够，所以最后标注的缺点远远少于商家自己标注的优点。

  而众多顾客在看到产品的优缺点之后，进行一番对比，就不难发现这款产品的综合测评是利大于弊，并且是利远远大于弊，甚至是弊端完全可以忽略不计。在这样的情况下，顾客心里就会自动形成“原来这款产后的优点有这么多”的感觉，因此，说服顾客购买的难度就会大大降低。

  其实，在很多时候，我们在说服别人的过程中，对方都会提出一些问题，这些问题有的很好解释，有的却很难解释。但是，如果不为对方解释清楚，那么对方很可能就会不接受你的观点或意见，最终导致你的说服失败。那在遇到这种情况时，我们应该采用什么样的办法呢？此时，最好的方法还是举实例，与对方遇到的情况进行对比，这样就可以增强语言的说服力，增加说服的成功几率。

  在三国时期，曹操一统北方后，挥军南下，与孙刘联军在赤壁开战，最后中计被打得大败。曹操率领众将士东躲西藏，历尽艰险，最后逃出了东吴地界，脱离了险境。

  脱离险境后，曹操突然摇头叹气，嚎啕大哭。这使得众将士十分不解，于是纷纷上前问道：“丞相，我们的船只被烧，将士伤亡惨重，面对敌军的屡次围剿，甚至是多次陷于危难之中，我们也都没有见您太难过，为何我们逃出东吴，有了粮草之后，你反而如此痛哭呢？”

  曹操仰天长叹，悲伤地说道：“没什么，只是想起了英年早逝的郭奉孝心中悲伤而已。如果他如今尚还健在，那么必然不会让我遭受到这样的惨败，让我如此狼狈。”

  众将士听后尽皆默然，低头不语，都开始反省自己的过错。

  赤壁之战的惨败，人人都有责任。掌握着生杀大权的曹操，完全可以将每个人都臭骂一顿，甚至是砍杀几个泄愤，抱怨是他们不尽心尽力，才得到现在这样的结果的。但是，曹操却采用对比的方法，在众将士面前追忆早已故去的谋士的好，这样更具有说服力，可以让众将士察觉出自己的失职，并且感觉到丞相对他们的爱惜之情，让众将士更加信服。

  这就是通过对比，让对方更清楚地认识到自己的不足的最好例证。这样可以更容易赢得别人的信任，也可以更容易说服对方接受自己的观点和意见。

  其实，在我们的生活当中，方方面面都存在着对比，而且我们也都在通过对比来了解事物的好与坏，哪些事情可以做，哪些事情做了将会面临失败的结果，什么样的人是好人，什么样的人又是坏人，等等。我们通过各种各样的对比，能提高我们对事物的认知能力，理清我们的是非观。我们也可通过对比，影响他人的观点和认知。比如，你的朋友想要购买一款产品，正好你用过这款产品，但是你认为它存在着很多缺陷，你就拿这款产品跟某款同类产品比较一番，将其缺陷完全暴露出来，并说明购买这款产品必然会吃亏上当，这时，你的朋友通常都会听从你的意见，放弃购买这款产品，这其实就是你通过将两款产品进行对比，说明其中利弊，影响了你朋友的认知，说服了你的朋友。

  在我们说服他人的过程中，通过对比的方式，往往更能说清楚同类事物或一类事物正反方面的利弊关系，增强言语的可信度和说服力，这样就更容易让对方接受我们的观点，从而成功地说服对方。

  2.告知对方严重后果，对方便会主动接受

  通常情况下，说服别人有两种方式，就是有意识的说服和潜意识的说服。这两种方式几乎适用于任何情况。

  很多人都知道，说服他人，说服的是他的心，也就是他的意识，他的思想，因此，在说服的过程中，准确地把握住对方的内心，充分地了解对方，才是说服他人最重要的一点。只有我们充分地了解了对方的所思所想，才能更容易地按照对方的思路进行说服，提高说服的效率，最终取得令双方都满意的结果。虽然说服他人的方式方法有很多种，但我们最常用的也就那么几种。而说出对方不接受可能会带来严重影响，甚至是损失惨重的后果，对方便会主动接受。

  俗话说：“打蛇打七寸。”说服他人的时候，如果能把握住关键点，就会使得说服的过程顺利许多，产生事半功倍的说服效果。如果能将可能带来的严重后果分析透彻，就不用你再去想方设法地进行说服了——对方会自己深思熟虑，主动接受你的意见和观点。

  说服他人的高手，并不一定要巧舌如簧、出口成章，但是一定要会精准地分析事情的利弊，分析出接受会有什么样的好结果，不接受又会有什么样的坏结果，尤其是要将严重后果分析得精辟入理，这样才能让对方主动接受你所提出的意见。

  任何人都不愿意束手束脚，被其他事物所威胁，但与之相比，人们更不愿意的是去做一件已经可以预见失败的事情。如果某件事自己不做就有可能会产生极其严重的后果，那么人们往往就会自己说服自己去接受它，并将它做好。

  无论任何事情，只要有开始，就会有结束，并得出结果。如果事情早已发生，并且已经结束，那么所得到的结果，无论是不是我们想要的，我们都必须接受。但是在我们说服别人时，虽然事情已经发生了，但是结果还并没有出现，整个事情都还在进行当中，那么这件事情最终的结果怎样，我们是无法确定的。尽管无法确定，但任何人都不会喜欢不好的结果，因为这是人们正常的想法。

  很多时候，我们在生活中都会遇到这样的情况，在我们预料到最终结果会很不好的时候，便不愿意甚至是不敢将结果告诉对方。因为我们在潜意识中认为，将这样的结果告诉对方，对方肯定不会接受我们的观点或者意见，这样就会导致说服失败，所以没有任何说服者想看到这样的结果，因此就不会说出这样的后果。

  虽然任何人都不希望看到不好的后果，更不愿意接受糟糕的结果，但通常人们都会有一种这样的感觉，就算我们不喜欢，不接受这种结果，但依然想了解一下真实的情况到最后到底会怎样。所以，我们在说服他人的过程中，将这样的结果给对方说明，事实上就会得到对方的好感和信任，从而在说服的情感上掌握主动，增加说服成功的可能性。

  其实，遇到这样的情况，我们必须要将不好的后果说出来，因为这样，对方的潜意识会认为，虽然最后的结果会很不好，但是你却没有隐瞒他，你对他是真诚的，那么对方对你的信任就会加深，这样对方就可能更容易接受你的说服。

  显然，这样一来，很多看似对我们说服不利的因素，立马就会转变成我们说服别人最有利的法宝。

  因此，我们一定要做到，在任何情况下，任何理由下，我们在说服别人的过程中，都不要去欺骗对方，因为这样很可能会导致说服失败，甚至是引发更严重的后果。

  我们在说服他人的过程中，先将利益摆出来，再告诉对方可能会出现的后果，这样或许能让对方认为我们是真诚待他，是值得信任的。人们往往就是这样，如果他们感受到了你是真诚可信的，他们就会更加信任你，什么话都会对你说，这样你就能更详细地了解对方，使得他们被说服的可能大大增加。

  任何人都明白这样的道理，如果在说服别人的过程中，自暴其短，那纯粹就是搬起石头砸自己的脚，让说服失败。但其实不然，我们把事物的缺陷，可能出现的不良后果说出来，往往会让对方感觉出我们的真诚，从而使他们信任我们，从而使我们更顺利地说服对方。主动说出可能产生的严重后果，让对方自己说服自己，这样便可以让对方找不出任何理由，甚至是不想找出理由来反驳我们的观点。

  人们的思想往往都是非常奇怪的。我们对那些能言善辩、滔滔不绝地讲述自己观点的益处，但却对自己观点的弊端只字不提的人，通常都会产生很强的戒备心理。

  因此，我们在说服别人时，不能只说好处，这样只会让对方打退堂鼓，不接受我们的观点，从而导致说服失败。我们应该在适当的时候说出真实的可能会产生的不良后果，这样必然会赢得对方的好感和信任，从而让说服变得更容易。

  其实，说服他人，都是在引导对方的意识，让他在意识中认可我们，接受我们的观点。这就是一种心理战术，只有将话说到对方的心里，才能保证说服有可能成功。而将可能会发生的不好的后果告诉对方，就是一种很高明的心理战术。

  李燃和孙飞同在一家上市公司上班，他们在工作当中都是一把好手，并且是实力不分伯仲的竞争对手。他们已经明争暗斗了很长时间，但一直是不分胜负。

  像他们这类人，通常情况下是没有任何合作可能性的，但任何事情都有出人意料的时候。不久前，管着两人的经理因办事不利，被公司的老总开掉了，但是据小道消息，马上要上任的新经理是一个十分严厉，并且排外的人，他会带着自己的营销团队前来上任。

  这样的消息闹得公司上下都非常不安，但是就在这个节骨眼上，李燃又谈下了一个大单，而想要在新经理上任之前拿下这个单子，将业绩搞到手，几乎就是痴心妄想的事情。

  在这样的情况下，只有找人合作，才有可能完成这个单子。经过深思熟虑，李燃找到了与自己斗得旗鼓相当的竞争对手孙飞。

  和李燃起初预料的一样，在听到李燃说想跟自己合作拿下这个大单的时候，孙飞说：“别开玩笑了，这样的单子你自己就可以完成，还拉上我，纯粹是拿我寻开心吧！”显然，孙飞对此难以置信。

  “如果想要拿你开涮，你不觉得这样的办法太低级了吗？”李燃否定道，“我们公司将会有新经理上任的事情，想必你早已经听说了吧？”

  “这事公司里还有谁不知道啊？”孙飞笑着说道。

  (本章完)